PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

1. EL ARTE DE CONSUMIR

1.1. LA PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

1.1.1. Los estudios teóricos y empíricos de la psicología del consumidor han ido dirigidos de manera casi exclusiva a entender el proceso de toma de decisión del consumidor .

1.2. MODELOS TEÓRICOS: Los diferentes modelos propuestos se pueden situar en dos escalas: una de ellas iría del polo individual al polo colectivo , y la otra, del polo más racional al más afectivo .

1.2.1. Modelos individuales racionales: Se caracterizan por privilegiar como principal factor explicativo la existencia de un sujeto autónomo y racional, capaz de reconocer cuáles son sus necesidades objetivas, priorizarlas adecuadamente y tomar decisiones de consumo.

1.2.2. Modelos individuales afectivos : Privilegian los aspectos motivacionales del individuo en la toma de la decisión.

1.2.3. Modelos colectivos afectivos : enfatizan el papel de la influencia social. El individuo actúa aparentemente de manera autónoma, pero el proceso de decisión está afectado por lo que hacen los de su entorno y, por lo tanto, por sus deseos de afiliación y reconocimiento.

1.2.4. Modelos colectivos racionales : Se fijan en el entorno cultural y la influencia que ejerce en el comportamiento, las actitudes, las preferencias y las costumbres de los consumidores.

1.3. METODOLOGÍAS: Los estudios de consumidores se dividen en dos grandes ramas: estudios cuantitativos , en forma de cuestionarios de actitudes, y estudios cualitativos, en forma de entrevistas en profundidad y grupos de discusión.

1.3.1. Cuantitativos: Pueden ayudar a indicar la proporción de determinadas preferencias en la población, pero no nos ayudan a entender el significado de estas preferencias y, por lo tanto, no nos permiten especular sobre futuras direcciones o posibles innovaciones.

1.3.2. Cualitativos: En la encuesta las actitudes de los individuos se cuentan como si fueran hechos establecidos, inmóviles. En cambio, en el grupo de discusión se despliegan los discursos que sostienen estas actitudes y podemos encontrar el entramado de contradicciones que sostiene determinadas preferencias en momentos y situaciones dados.

2. CONCEPTO DEL MARKETING

2.1. Consumidor: Es la persona que compra para satisfacer una necesidad, por lo cual es imprescindible ofrecer al consumidor buena calidad, buen precio y, sobre todo, buen servicio, para lograr que regrese y compre de nuevo.

2.1.1. CARACTERÍSTICAS: Es tarea de la empresa productora conocer las características del consumidor, las cuales no son otra cosa que sus condiciones geográficas y/o demográficas.

2.1.1.1. Lugar y condiciones de vida

2.1.1.2. Género y edad

2.1.1.3. Nivel académico

2.1.1.4. Nivel de ingresos

2.1.1.5. Gastos Mensuales

2.1.1.6. Número de integrantes en su grupo familiar

2.2. PROCEDER: Para el fabricante también es imprescindible conocer el proceder del consumidor, pues en ocasiones adquiere artículos con base en una demanda primaria y en otras según la demanda selectiva.

2.2.1. Premisas relacionadas con el proceder del consumidor

2.2.1.1. ¿Cual es la información que necesita?

2.2.1.2. ¿Cómo afronta el problema de comprar?

2.2.1.3. ¿Que lo motiva a comprar?

2.2.1.4. ¿Qué producto está comprando?

2.2.1.5. ¿Por qué elige cierta marca?

2.2.1.6. ¿Por qué cambia?

3. HISTORIA DE LA PSICOLOGIA

3.1. Tiene sus raíces en la psicología industrial, la cual inicia en diciembre de 1901

3.2. La conexión entre ventas y publicidad, se aplicó, de acuerdo con Eguizábal (1998), a la publicidad de las medicinas de patentes comercializadas en Estados Unidos, al final del siglo XIX.

3.3. Tras la Primera Guerra Mundial (1914-1918), la publicidad cobró un nuevo ímpetu: pasó de ser una técnica de crear anuncios a ser un oficio.

3.4. La época de 1919 a 1929 puede considerarse el periodo de la psique para el estadounidense del común, la psicología de la introspección no ejercía ya ninguna fascinación. En su lugar, la psicología se había vuelto conductual y estaba demostrando su utilidad en la industria, en los colegios, en los tribunales y en la guerra.

4. ETAPAS DEL CONCEPTO DEL CONSUMIDOR EN LA PUBLICIDAD

4.1. (1890-1910), el consumidor que conoce racionalmente para tomar decisiones; en coherencia con la “psicología de la idea”; la publicidad ofrece información al consumidor, que persigue intereses egoístas.

4.2. (1910-1930), el consumidor se concebía como un ser no racional, así que la publicidad debía influir en sus emociones, impulsos y deseos; esta posición está claramente relacionada con la psicología comportamental imperante.

4.3. (1930-1950), el consumidor ya no es un tercero ajeno a la empresa, se considera parte de la idea de éxito de negocio; por esta razón, en lugar de estudiar la publicidad, se deben entender las relaciones con los consumidores y las actitudes globales de la sociedad hacia un negocio, con una visión dinámica y funcional del consumidor.