MANEJO DE CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN

1. Tpos de negociación

1.1. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles. La condición que domina es del tipo ganar-perder.

1.2. NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O DE INTEGRACIÓN En la negociación colaborativa se busca un resultado de ganar/ganar y las concesiones se otorgan a partir de argumentos objetivos, en lugar de presiones o amenazas.

1.3. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA Este estilo de negociación se caracteriza porque la persona muestra una actitud agresiva con el objetivo de conseguir las mejores condiciones posibles para su empresa, independientemente de los réditos que logre la otra parte.

2. Pasos para la negociación

2.1. Conocer la parte con la que negociare mi objetivo es tener una interacción inicial amistosa tranquila y en términos comerciales

2.2. Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte y al mismo tiempo espero enterarme de las metas y objetivos de la contra parte

2.3. Identificar todas la gamas de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses

2.4. Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va a llegar debe ser con prudencia y justo para ambas partes

2.5. Las negociaciones mas importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos nuevamente

2.6. La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto critico en el resultado de la negociación especialmente cuando las dos partes no se conocen

3. Evolución

3.1. La fase de evaluación es la primera en el proceso de gestión del conflicto y requiere que las partes implicadas en él clarifiquen los elementos que están presentes

4. Condiciones previas al conflicto

4.1. En las organizaciones existen ciertas condiciones que suelen generar conflictos. Se trata de las condiciones previas, inherentes a la naturaleza de las organizaciones y que suelen crear percepciones en los grupos e individuos que conducen al conflicto. Las condiciones previas al conflicto son tres: La diferenciación. Los recursos limitados y compartidos. La interdependencia de las actividades.

5. Los conflictos individuales y grupales

5.1. El conflicto grupal es el más difícil de solucionar ya que implica la división del grupo en varias posturas aparentemente irreconciliables por las que los diferentes miembros del grupo se inclinaran. Por otro lado, el CONFLICTO INTERGRUPAL es el enfrentamiento que se produce entre diferentes grupos.

6. Conflicto interpersonal

6.1. Conflicto que surge debido a intereses u objetivos antagónicos. Involucra a dos o más personas, que tienen en juego diferentes objetivos e intereses.

7. Conflicto intraindividual

7.1. Conflicto que ocurre en el interior de una persona en relación con sentimientos, opiniones deseos y motivaciones divergentes y antagónicos

8. Conflictos generales

8.1. Causas generales Choques de roles. Comportamiento agresivo o pasivo. Romance de oficina.

8.2. Etapas generales Conflicto latente Estancamiento Negociación Resolución Reconciliación

9. Negociación cara a cara exitosa

9.1. No desmostar prioridades Prudencia con las ideas Estar como en silencio Dejar las conclusiones al final Exponer lo importante al principio y al final Tener argumentos sólidos Comenzar con ofertas altas Determinar beneficios y consecuencias