1.1. es una estrategia usada por los proveedores para dirigir y servir a clientes de alto potencial con necesidades complejas
1.2. proporcionándoles un tratamiento especial en las áreas de marketing, administración y servicios.
2. Requisitos para tener un status:
2.1. Un alto potencial de compra
2.2. Un Comportamiento complejo de compras
2.3. dispuestos a concertar una alianza o sociedad a largo plazo.
3. 3 Caracteristicas de las cuentas claves:
3.1. a administración de las cuentas incluye un tratamiento especial de los clientes principales que no se ofrece a otras cuentas.
3.2. se asocia con gerentes de cuentas clave dedicados que suelen manejar varias cuentas clave.
3.3. la administración de cuentas clave requiere un esfuerzo multifuncional con la participación de grupos, además del de ventas, de ingeniería, marketing,
4. Ventajas para los vendedores:
4.1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.
4.2. Mejor seguimiento sobre ventas y servicio.
4.3. Se tiene más tiempo para cultivar las relaciones dentro de la cuenta clave
4.4. Ventas mas altas
4.5. costos mas bajos
4.6. Sistemas integrados.
5. Ventajas para los clientes:
5.1. Servicio mejorado
5.2. Comunicacion y coordinacion mejorados.
5.3. Mejores termos
5.4. se evitan los costos de cambio
5.5. Ofertas a la medida
5.6. Sistemas integrados
6. Criterios a seleccionar:
6.1. Cuentas que tienen prospectos de crecimiento por su habilidad para generar ventas y por su participación de mercado.
6.2. Clientes que adoptan pronto nuevos productos y, con ello, ayudan a la difusión de los mismos en el mercado.
6.3. Cuentas que aportan una alta contribución a las ganancias del proveedor.
6.4. Cuentas con alto prestigio que mejoran la imagen y reputación del proveedor en tanto que la fuerza de ventas puede usarlas como referencia de ventas.
7. ACC Temprana
7.1. La administración temprana de cuentas clave incluye la exploración de oportunidades para una colaboración más cercana, mediante la identificación de motivos, aspectos culturales y preocupaciones del cliente.
8. Pre ACC
8.1. Las estrategias de venta pre-ACC incluyen poner productos y servicios disponibles, al tiempo que se intenta reunir información acerca de los clientes para evaluar su potencial de cuenta clave.
9. ACC media
9.1. Para este momento ya se h a establecido la confianza, y e l proveedor es uno de entre un pequeño número de fuentes preferidas del producto. El rango de los contactos aumenta. Estos pueden incluir eventos sociales que ayudan a intensificar las relaciones entre las dos organizaciones.
10. Sociedad ACC
10.1. Esta es la etapa en que la organización compradora ve al proveedor como un recurso estratégico importante. El nivel de confianza será suficiente para que ambas partes estén dispuestas a compartir información delicada
11. ACC sinergica
11.1. es la última etapa en e l modelo de desarrollo relacional. El comprador y el vendedor se ven entre sí no como dos organizaciones separadas, sino como parte de una entidad más grande.
12. Objetivo
12.1. El plan de la cuenta debe establecer objetivos claros para el periodo de planeación. Por lo general, los objetivos se redactan en términos de ventas y ganancias por producto para cada cuenta durante la planeación. Los objetivos de fijación de precios establecen los cambios de precio por periodo.
