Formación y Cambio de Actitudes en el Consumidor
Comportamiento del consumidor
1. ¿Qué son las actitudes?
1.1. Evaluación resumida acerca de un objeto
1.2. Características: predisposición aprendida, Consistencia, Se presentan dentro de una situación
2. Componentes de la actitud
2.1. 1. componente afectivo
2.1.1. Las emociones o los sentimientos de un consumidor en relación con un producto o marca en particular constituyen el componente afectivo de una actitud
2.2. 2. componente cognitivo
2.2.1. Constituido por las cogniciones del individuo, es decir, el conocimiento y las percepciones que éste ha adquirido
2.3. 3. componente Conativo
2.3.1. se refiere a la probabilidad o tendencia de que un individuo realice una acción específica o se comporte de una determinada manera, en relación con la actitud frente al objeto
3. Modelos estructurales de actitudes
3.1. 1. Con atributos múltiples
3.1.1. Son un reflejo de las actitudes de los consumidores respecto de un objeto determinado de tales actitudes
3.2. 2. Hacia el comportamiento
3.2.1. Forma de actuar del individuo respecto a un objeto, y no a la actitud que tome hacia el objeto mismo
3.3. 3. teoría de la acción razonada
3.3.1. Representa una integración completa de los componentes de la actitud en una estructura diseñada para la obtención de mejores explicaciones y predicciones respecto del comportamiento
4. Formación de Actitudes
4.1. Se divide en 3 áreas:
4.1.1. 1. Cómo se aprenden las actitudes
4.1.2. 2. Fuentes de influencia en la formación de actitudes
4.1.2.1. Experiencia personal, la influencia de familiares y amigos, el marketing directo y los medios de comunicación masiva e Internet
4.1.3. 3. Factores de la personalidad
5. Las actitudes se clasifican en términos de cuatro funciones:
5.1. 1. La función utilitaria
5.1.1. Nuestras actitudes frente a las marcas se deben a la utilidad de éstas.
5.2. 2. La función defensiva del ego
5.2.1. Buscan sustituir su incertidumbre por una sensación de seguridad y confianza personales.
5.3. 3. La función de la expresión del valor
5.3.1. Las actitudes son una expresión o un reflejo de los valores generales del consumidor, de su estilo de vida y de sus puntos de vista.
5.4. 4. La función del conocimiento
5.4.1. Los individuos sienten una intensa necesidad por conocer y entender a las personas y los objetos que los rodean
6. cómo generar un cambio de actitud:
6.1. 1. Modificando la evaluación relativa de los atributos
6.1.1. Persuadir a quienes prefieren una determinada versión del producto, de que cambien sus actitudes favorables hacia otra versión del mismo producto
6.2. 2. Cambiando las creencias sobre la marca
6.2.1. Modificar las creencias del consumidor acerca de los atributos de las marcas o categorías de productos de la competencia.