ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE
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ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE
por Ricardo Fernández
1. CRITERIOS PARA SELECCIONAR CUENTAS CLAVE
1.1. Cuentas que aportan una alta contribución a las ganancias del proveedor.
1.2. Cuentas que tienen prospectos de crecimiento por su habilidad para generar ventas y por su participación de mercado.
1.3. Clientes que adoptan pronto nuevos productos y ayudan a la difundirlos en el mercado.
1.4. Cuentas con alto prestigio que mejoran la imagen y reputación del proveedor.
1.5. Clientes dispuestos a ser socios en la innovación.
1.6. Cuentas con prospectos de crecimiento por su posición como jugadores importantes en mercados pequeños o medianos, pero en expansión.
1.7. Cuentas importantes que actualmente son atendidas por los competidores y a las que el proveedor ha decidido atacar.
2. IMPLEMENTAR O NO LA ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE (DECISIÓN)
2.1. Los clientes exhiben comportamientos de compra complejos.
2.2. Se requieren contactos que incluyen múltiples funciones entre proveedor y cliente.
2.3. Hay un número pequeño de cuentas de clientes para una alta proporción de ventas de proveedores.
2.4. Los clientes centralizan sus operaciones.
2.5. Es posible lograr ahorros significativos.
2.6. Posibilidad de diseñar productos y servicios a la medida del cliente.
2.7. Existe una diferenciación potencial del producto y/o servido por parte del proveedor, lo cual tiene un alto valor para el diente.
2.8. Existe peligro si diferentes personas de la fuerza de ventas del proveedor visitan al mismo cliente para vender diferentes productos u ofrecer soluciones a problemas que están en conflicto.
2.9. La competencia mejora su manejo de cuentas al moverse hacia la administración de cuentas clave.
3. MODELO DE DESARROLLO RELACIONAL DE LA ADMINSTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE
3.1. Pre-Acc
3.2. Acc Temprana
3.3. Acc Media
3.4. Sociedad Acc
3.5. Acc Sinérgica
4. VENTAJAS PARA CLIENTES
4.1. Sistemas integrados.
4.2. Comunicación y coordinación mejoradas.
4.3. Ofertas a la medida.
4.4. Servicio mejorado.
4.5. Mejores términos.
4.6. Cooperación en investigación y desarrollo.
5. ACTIVIDADES PARA LA ADMON. DE CUENTAS CLAVE
5.1. Desarrollo de relaciones a largo plazo.
5.2. Lograr contacto directo con clientes clave
5.3. Mantener registros de cuentas clave.
5.4. Identificar las oportunidades y el potencial de ventas de cuentas clave.
5.5. Supervisar los cambios competitivos que afectan las cuentas clave.
5.6. Reportar resultados a la alta administración.
5.7. Supervisar o controlar los contratos con cuentas clave.
5.8. Hacer presentaciones de alto nivel a las cuentas clave.
5.9. Coordinar y acelerar el servicio a las cuentas clave.
5.10. Coordinar las comunicaciones entre las unidades que dan servicio a las cuentas claves.
5.11. HABILIDADES
5.11.1. Cimentación de relaciones
5.11.2. Coordinación
5.11.3. Negociación
5.11.4. Enfocarse en objetivos específicos.
5.11.5. Diagnóstico de problemas con el cliente.
5.11.6. Habilidades de presentación
5.11.7. Relaciones humanas.
5.11.8. Generación de visibilidad (reputación).
5.11.9. Comunicación
5.11.10. Trabajo en equipo
6. VENTAJAS PARA LOS VENDEDORES
6.1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.
6.2. Mejor seguimiento sobre ventas y servicio.
6.3. Ventas mas altas.
6.4. Se tiene una oportunidad de avanzar en la carrera de ventas.
6.5. Cooperación.
6.6. Costos mas bajos.
6.7. Sistemas integrados.
7. SISTEMA DE PLANEACIÓN E INFORMACIÓN DE LA CUENTA CLAVE
7.1. Asignación de recursos
7.2. Congruencia
7.3. Supervisión del cambio
7.4. Ventaja competitiva
7.5. TIPOS DE DATOS
7.5.1. Duros
7.5.2. Descriptivos
7.5.3. Generales
7.5.4. Específicos
8. PLAN DE LA CUENTA
8.1. Estrategias
8.1.1. Objetivos
8.2. Procedimientos de Control
8.2.1. Costos de la cuenta
8.2.1.1. Personal de Apoyo
8.2.1.2. Personal de ventas.
8.2.1.3. Costos de otras ventas y marketing