1. Fuentes Externas
1.1. Hay que buscar candidatos cualificados, sea cual sea el nivel, y para ello dispondremos de los siguientes medios:
1.1.1. Internet
1.1.2. Conocidos
1.1.3. Contactos
1.1.4. Empresas que ofrecen personal temporal
1.1.5. Anuncios en prensa
1.1.6. Consultoras de selección de personal
1.1.7. Personal de la competencia
1.1.7.1. Head hunter o Caza talentos
2. Fuentes Internas
2.1. Cuando sea posible, hemos de cubrir los puestos con personal de la empresa, de manera que se aproveche el potencial humano de que se disponga
3. Tasck Force
3.1. Desarrollo de un servicio comercial
3.2. Como herramienta de marketing se comenzó a utilizar en nuestro país a finales de los 80 dentro del sector financiero y la banca, para pasar posteriormente al resto de los mercados.
4. Clasificación de candidaturas y estudio del curriculum
4.1. ETAPA CRIBA
4.1.1. 1° PRESELECCION
4.1.1.1. En el estudio del currículum vítae tendremos en cuenta las carencias de los candidatos
4.1.1.1.1. CLASIFICACION
4.2. ETAPA CRIBA
4.2.1. TOMA DE CONTACTO
4.2.1.1. Se les convoca para una entrevista a los candidatos con posibilidad de adaptarse
4.2.1.2. Convoca a diferentes grupos de los candidatos en un mismo día; de esta manera se les informa del puesto y se aprovecha la ocasión para realizar alguna prueba eliminatoria
4.2.2. ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD
4.2.2.1. En el proceso de selección se mantendrá una entrevista larga, en la que se ahondará en todos los aspectos que deseemos conocer. Su duración será por término medio entre 30 y 60 minutos.
4.2.3. COMPROVACION DE REFERENCIAS
4.2.3.1. Una parte fundamental del proceso de selección
4.2.3.1.1. Previo permiso de los candidatos que hasta el momento nos parezcan adecuados al puesto, pediremos referencias de ellos de manera confidencial y bajo secreto profesional a los responsables de sus anteriores empresas, de manera que estemos seguros de que no existen aspectos dudosos en su trayectoria profesional
5. Formación del personal de ventas
5.1. Posibles áreas de mejoría en el ámbito de la venta
5.1.1. La comunicación comercial como elemento clave en la venta.
5.1.2. Cómo crear valor en la venta.
5.1.3. La gestión del talento. Venta de soluciones.
5.1.4. Cómo cerrar una venta
5.1.5. La planificación y gestión del tiempo en el vendedor.
5.1.6. Conocimiento en profundidad del producto.
5.1.7. Etcétera.
5.2. MÉTODOS DE FORMACIÓN
5.2.1. Workshop.
5.2.1.1. Actividad desarrollada con los vendedores eminentemente práctica donde los protagonistas son ellos
5.2.2. La conferencia.
5.2.2.1. Es recomendable realizaras en grupos reducidos, lo que facilita la comunicación y el diálogo.
5.2.3. Role playing o teatro de ventas.
5.2.3.1. Se basa en simular la acción, y es muy importante para desinhibir a los individuos.
5.2.4. Las mesas redondas
5.2.4.1. Facilitan el conocimiento entre los participantes y tienen las ventajas de los trabajos en grupo, como es la de aportar distintas ideas.
5.2.5. Los retiros.
5.2.5.1. Consisten en reunir a un grupo de personas durante unos días con fines formativos en un lugar solitario y que inspire relajación.
5.2.6. E-learning
5.2.6.1. Método del caso.
5.2.6.1.1. Se trata de plantear casos para después resolverlos de manera
5.2.6.2. Las nuevas tecnologías nos abren un amplio abanico de posibilidades en calidad y tiempo pudiéndose complementar con formación presencial.
6. Selección del personal de ventas
6.1. Para encontrar a la persona adecuada a cada puesto hemos de considerar, por una parte, las diferencias individuales que existen;
6.1.1. Fisicas
6.1.2. Actitudes
6.1.3. Aptitudes
6.1.4. Conocimientos
6.1.5. Experiencias distintas
6.2. PROCESO DE SELECCIÓN
6.2.1. El proceso de seleccionar a los agentes de ventas se inicia únicamente después de haber
6.2.1.1. Analizado los requisitos para el trabajo de ventas
6.2.1.2. Haber establecido un patrón o criterio de méritos personales
6.3. INSTRUMENTOS
6.3.1. La solicitud Las entrevistas La investigación de referencias La investigación del crédito La esposa del solicitante Pruebas de aptitud para ventas Exámenes físicos Examen Médico Contratación Curso de inducción
6.4. Identificación del mismo. Descripción del sistema de trabajo del departamento comercial a nivel general e individual. Funciones principal y secundarias que se van a desarrollar. Obligaciones, autoridad y responsabilidad que van asociadas. Condicionantes (físicos, edad, culturales, etc.). Formación y experiencia necesaria. Dificultades que pueden surgir durante el período de formación o en la realización del trabajo. Posibles causas de fracaso. Grados de satisfacción del trabajo y, por tanto, puntos fuertes de cara a la motivación. Jerarquía de mandos. Colaboradores a su cargo. Valoración del rendimiento. Remuneración. Oportunidades que ofrece el puesto. Etcétera.
6.5. DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DE TRABAJO
6.6. PROFECIOGRAMA DE UN PUESTO DE VENTAS
6.6.1. Es el resultado gráfico del análisis del puesto de trabajo que se necesita cubrir.
6.6.2. Objetivo
6.6.2.1. Definirlo gráficamente
6.6.2.2. Determinar las exigencias del puesto
6.6.2.3. Actualizar los conocimientos del mismo