SI ¡De acuerdo¡ como negociar sin ceder

1. 1. NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES

1.1. cualquier metodo de negociacion debe juzgarse conforme a tres criterios:

1.2. * Debe conducir a un acuerdo sensato

1.3. * Debe ser eficiente

1.4. * Debe mejorar las relaciones entre las partes

1.5. La negociacion segun posiciones no cumple los criterios basicos de un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.

2. 2. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

2.1. todo negociador tiene 2 tipos de intereses: en la sustancia y en la relacion.

2.1.1. todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus interesess sustanciales, pero tambien le interesa su relacion con la otra parte.

2.2. Enfréntese directamente con el problema de las personas.

2.2.1. trate los problemas de las perdonas directamente, no trate de darle soluciones mediante conseciones en la negociacion.

2.2.2. para orientarte en el problema de las personas son útiles 3 categorias: persepcion, emocion y comunicacion.

2.2.2.1. PERCEPCION: su manera de pensar es el problema. El conflicto no esta en la realidad objetiva sino en la mente de la persona.

2.2.2.2. EMOCION: en la negociacion, especialmente en un desacuerdo los sentimientos pueden ser mas importantes que las palabras. las partes pueden estar mas dispuestas a la discucion que a buscar una solucion a un problema comun.

2.2.2.3. COMUNICACIÓN: sin comunicación no hay negociación, la comunicacion no es efectiva si cada una de las partes esta pendiente de las demas personas.

2.3. Es mejor prevenir

2.3.1. el mejor momento para solucionar el problema de las personas es antes de que el problema se presente.

2.3.2. 1. Establesca una relacion de trabajo

2.3.3. 2. Enfrentese con el problema, no con las personas.

3. 3. CONCENTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES.

3.1. Para que la solucion sea prudente, concilie los intereses, no las posiciones

3.2. identifique los intereses

3.2.1. implicitos

3.2.2. intangibles

3.2.3. inconsistentes

3.3. discutir los intereses

3.3.1. es objetivo de la negociacion es favorecer sus intereses y la posibilidad de esto aumenta cuando una de las dos partes comunica sus intereses.

4. INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS

4.1. La decisión con base en la voluntad es costosa

4.1.1. por lo general los negociadores tratan de resolver estos conflictos hablando sobre lo que estan o no dispuestos a aceptar

4.2. La necesidad de usar criterios objetivos

4.2.1. busque una decision o declaracion que la otra parte haya hecho en similar situacion, y trate de presentar una propuesta en base a eso.

4.3. indentificar los criterios objetivos

4.3.1. cualquiera que sea el metodo de negociacion es mejor prepararlo con anticipacion

4.3.2. los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad de las partes

4.4. necociar con criterios objetivos

4.4.1. formule cada aspecto como una busqueda comun de criterios objetivos

4.4.2. sea razonable y escuche razones

4.4.3. nunca ceda ante la presion

5. 4. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO.

5.1. 4 obstáculos que impiden inventar un gran número de opciones.

5.2. 1. El juicio prematuro:

5.2.1. no hay nada más peligroso para la invención que el sentido crítico que espera caer sobre los inconvenientes de una idea nueva. El juicio Opaca la negociación.

5.3. 2. La búsqueda de una única respuesta

5.3.1. como el producto final de la negociación es una sola decisión, temen que la discusión libre contribuirá a retardar y a confundir el proceso

5.4. 3. El supuesto de un pastel de tamaño fijo

5.4.1. otra explicación de por que puede haber tan pocas opciones en discusión es que cada parte siente que la situación es inicialmente todo o nada

5.5. 4. La creencia de que “la solución del problema de ellos es problema de ellos”

5.5.1. cada parte se preocupa solo por sus inmediatos intereses.

5.6. 4 soluciones

5.7. 1. Separe la invencion de la decision.

5.7.1. separe el proceso de imaginar posibles decisiones, del proceso de seleccionar entre ellas, primero invente después decida.

5.8. 2. Amplie sus opciones.

5.8.1. Se está creando espacio para la negociación, y este puede crear solamente si se tiene un buen numero de ideas diferentes.

5.9. 3. Busque el beneficio mutuo

5.9.1. Aun independientemente del interés común de evitar perdidas conjuntas, casi siempre existe la posibilidad de ganancias conjuntas.

5.10. 4. Haga que sea facil para ellos decidir

5.10.1. Como para usted el éxito en una negociación depende de que la otra parte tome una decisión que usted desea, debe hacer todo lo posible para que les sea fácil a ellos tomar esa decisión