1. Vistos buenos: ICA, POLFA,etc
2. Proceso de relación con el cliente internacional
2.1. Se deben realizar: la cotización internacional, la factura pro forma y la orden de compra.
2.2. Cotización internacional
2.2.1. La cotización debe incluir los siguientes datos:
2.2.2. Datos de la empresa
2.2.3. Datos del potencial importador
2.2.4. Numeración de referencia
2.2.5. Descripción exacta del producto y partida arancelaria
2.2.6. Cantidad, peso, volumen, y embalaje
2.2.7. Cantidad disponible del producto a exportar
2.2.8. Precio y termino comercial ( INCOTERMS)
2.2.9. Medio de transporte a utilizar
2.2.10. Fecha posible de embarque
2.2.11. Lugar de embarque y desembarque
2.2.12. Certificaciones e inspecciones
2.2.13. Condiciones de venta y vigencia de la cotización
2.3. Factura pro forma: Es un documento guía para los valores, se realiza después de abrir el mercado internacional .
2.4. Orden de compra: Es lo que envía el cliente internacional para hacer el pedido.
2.5. Contrato de compra-venta internacional: Documento donde las partes se comprometen a cumplir con determinadas cosas.
3. Tramites y documentos comerciales
3.1. Es todo el proceso de comunicación y seguimiento que se realiza posterior a la consolidación del contrato comercial hasta el cumplimiento del envió de la mercancía, donde vía e-mail, teléfono o presencial doy a conocer al cliente la relación de los procesos productivos, logísticos y comerciales. Dichos soportes son:
3.1.1. Factura comercial
3.1.2. Documento de transporte
3.1.3. Paking list
3.1.4. Certificado de origen
3.1.5. Declaración de exportación y documentos aduaneros
3.2. Pos-venta: Involucra todos los procesos posteriores a la venta que determinan una estrategia orientada al, seguimiento, respaldo, y nacionalización de los clientes internacionales, a partir del contacto periódico y respuesta efectiva.
4. Gestión financiera
4.1. Son los procesos y toma de decisiones done se cuantifican, valoran y proyectan todos los ingresos y egresos del modelo de negocios en su operación internacional, con el fin de identificar y evaluar elementos como: costos, gastos, precios, financiación, inversión y rentabilidad.
4.2. Asignación de precio: Estrategia de determinar cual es el valor del mercado donde mi producto entra a competir. Algunas estrategias para asignar precios: costing, pricing, precios exclusivos, precios de portafolio, precios competitivos, etc.
4.3. Transacciones y modalidad de pago: Es la figura implementada para efectuar el pago de acuerdo a la capacidad de liquidez, financiación, y costos de transacción, existen: Pago contra entrega, pago anticipado, documentos contra pago, carta a crédito, etc.
4.4. Análisis financiero: Comprende el calculo y evaluación a través de indicadores financieros de las operaciones internacionales de la empresa como: ROI, TIR, ROE, ROA, EVA, punto de equilibrio, flujo de caja proyectado,analisis de estados financieros.
5. Es el proceso de analizar e identificar todo el conjunto de variables, factores y condiciones que determinan el contexto internacional, con el fin de planear y desarrollar estrategias orientadas a aprovechar la realidad de los mercados exteriores.
5.1. Gerencia Operativa
5.1.1. Son los procesos y toma de decisiones que determinan la gestión sobre todas aquellas acciones operativas internas y externas de la compañía.
5.1.2. Materias primas y recursos: Involucra la planeación y adquisición de los insumos requeridos por la empresa para elaborar el producto terminado.
5.1.3. Procesos productivos y capacidad instalada: Son cada una de las actividades de fabricación y elaboración del producto según sus indicaciones técnicas y características especificas.
5.1.4. Empaque y embalaje: Comprende la toma de decisiones orientadas a determinar: materiales, cantidades, morfología, dimensiones, restricciones, convenciones, y manipulación de productos para conservar y responder a las exigencias del mercado.
5.1.4.1. Transporte aéreo: Se contrata de aeropuerto a aeropuerto, la carga es suelta, y se caracteriza por la rapidez, fiabilidad, y menores costos de seguros.El documento de transporte es la Guía aérea, AWB (Airway Bill).
5.1.4.2. Transporte Marítimo:Se contrata puerto a puerto a través de agentes de carga, la mercancía se embarca en contenedores, maneja tarifas bajas, y transporta volúmenes grandes de mercancías. El documento de transporte es el Conocimiento de embarque, BL (Bill of landing).
5.1.5. Logística y distribución física internacional: Involucra el conjunto de operaciones y decisiones para transportar efectivamente la mercancía desde la planta del exportador hasta el importador. Existen varios transporte de mercancía como:
5.1.5.1. Transporte terrestre: Se contrata puerta a puerta, la carga se transporta en contenedores, según las distancias puede ser menos costoso que el aéreo pero mas costoso que el marítimo. El documento de transporte es la Carta a porte, CMR ( Convention of the contrat for the international carriage of goods by road).
5.1.5.2. Trasporte terrestre por tren: Aplica únicamente para vías férreas, se contrata terminal a terminal a través de agentes de carga, la carga se transporta en contenedores, es menos costoso que el terrestre en largas distancias. El documento de transporte es la Carta a porte CIM (Railroad bill of landing)
6. Gerencia comercial de los mercados internacionales
6.1. Comprende la toma de decisiones enfocada a definir las estrategias para comercializar y posicionar el producto en el mercado exterior, en conjunto con el análisis del mercado y las relaciones con el cliente.
6.1.1. Canales comerciales
6.1.1.1. Mayorista: Es el canal donde a través de un tercero internacional se realizan operaciones comerciales de grandes volúmenes, que a través de la red comercial y estrategia de negocios del tercero se distribuye el producto en el mercado exterior.
6.1.1.2. Exportación eventual: Figura mediante la cual no se requiere presencia comercial en el país destino ni intermediarios.
6.1.1.3. Minorista: Modalidad donde a través de un tercero que se dedica al retail se despacha mercancía en volúmenes específicos o limitados, por tanto es un canal mas cercano al cliente final.
6.1.1.4. Franquicia: Canal donde a través de un tercero inversionista se replica el modelo de negocio en el mercado exterior.
6.1.1.5. Distribuidor autorizado: Canal donde a través de un tercero estratégico se realiza la comercialización en representación de la empresa, con un contacto mas estrecho entre el exportador y el importador.
6.1.1.6. Filial comercial: Canal donde a través de una representación directa en el exterior tengo contacto con el mercado.
6.1.1.7. Representante o agente comercial: Es la figura en la que a partir de una relación directa o indirecta con una fuerza de ventas en el exterior que se encarga de representar y desarrollar la estrategia comercial de la compañía en el mercado destino.
6.1.1.8. Aliado estratégico: Canal donde la estrategia comercial se desarrolla a partir de una relación cercana con un tercero estratégico.