1. Mercado de negocios
1.1. se refiere a la conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.
2. Proceso de compra
2.1. Determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los distintos proveedores y marcas.
2.1.1. Estructura del mercado y demanda
2.1.1.1. Menos compradores pero mas grandes
2.1.1.2. Demanda derivada
2.1.1.2.1. Inelastica
2.1.1.2.2. Fluctuante
2.1.1.3. Dependencia entre comprador y vendedor
2.2. Proceso de decisión
2.2.1. Decisiones de compra mas complejas
2.2.2. Más participantes en la decisión
2.2.3. Labor de compra mas profesional
2.3. Tipos de adquisiciones
2.3.1. Re compra directa
2.3.1.1. Es una situación de compra de negocios donde el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones.
2.3.2. Re compra modificada
2.3.2.1. Es una situación de compra de negocios en la cual el comprador busca modificar especificaciones, precios, condiciones o proveedores del producto.
2.3.3. Tarea nueva
2.3.3.1. Es una situación de compra de negocios donde el comprador adquiere un bien o servicio por primera vez.
2.3.4. Ventas de sistemas
2.3.4.1. Consiste en comprar la solución de un problema a un solo vendedor, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales.
2.4. Principales influencias sobre compra
2.4.1. Factores del entprno
2.4.1.1. Demanda del producto Perspicacia económica Costo del dinero Abastecimiento de materiales
2.4.2. Factores organizacionales
2.4.3. Factores individuales
3. Adquisición electrónica
3.1. Subastas invertidas
3.2. Intercambios comerciales en línea
3.3. Sitios de compra de la compañía
3.4. Vínculos extranet
3.5. Ventajas
3.5.1. Acceso a nuevos proveedores
3.5.2. – Bajos costos
3.5.3. – Acelera el proceso de orden y entrega
3.5.4. – Comparte información
3.5.5. – Vende
3.5.6. – Servicio y soporte
3.6. Desventajas
3.6.1. – Puede desgastar las relaciones entre cliente y proveedor, ya que muchos compradores utilizan la web para fomentar la rivalidad entre proveedores y conseguir mejores tratos y productos
3.6.2. – Amenazas potenciales para la seguridad.
4. Mercados institucionales y gubernamentales
4.1. Mercados institucionales
4.1.1. Consisten en hospitales, asilos y prisiones que proporcionan bienes y servicios para la gente que está a su cuidado.
4.1.2. Caracteristicas:
4.1.2.1. Bajos presupuestos
4.1.2.2. – Usuarios “cautivos”
4.2. Mercados gubernamentales
4.2.1. Suelen favorecer a los proveedores nacionales.
4.2.2. Requieren que los proveedores envíen propuestas y normalmente
4.2.3. otorgan el contrato a quien cotiza el precio más bajo.
4.2.4. Se ven afectados por factores del entorno
4.2.5. Criterios no económicos considerados:
4.2.5.1. Empresas propiedad de minorías
4.2.5.2. – Empresas y áreas deprimidas
4.2.5.3. – Empresas pequeñas