1. Concepto
1.1. “relación de influencia que ocurre entre los líderes y sus seguidores, mediante la cual las dos partes pretenden llegar a cambios y resultados reales que reflejen los propósitos que comparten” (Daft, 2006).
2. Tipos de Liderazgo
2.1. Liderazgo Autocrático
2.1.1. •Líder establece todo, (los objetivos, los procedimientos,...) •Es dogmático y espera obediencia. •Centraliza su autoridad. •Toma las decisiones de un modo unilateral y limita la participación de los subordinados. •Su poder resulta de su capacidad de otorgar recompensas o castigos.
2.2. Liderazgo Democrático
2.2.1. •Líder tiende a involucrar a los subordinados en la toma de decisiones •Alienta la participación en la decisión de métodos y metas de trabajo.
2.3. Liderazgo Liberal o LAISSEZ-FAIRE
2.3.1. •Libertad absoluta de actuación para los integrantes del grupo, el líder no interviene.
3. Tipologías del Liderazgo
3.1. Decisión
3.1.1. Autocrático
3.1.1.1. Basa su liderazgo en el autoritarismo. El líder toma las determinaciones y los miembros ejecutan.
3.1.2. Democrático
3.1.2.1. Basa su liderazgo en su identificación con el grupo y con su pericia. Todo plan es materia de discusión en el grupo, cosa que el líder fomenta y favorece.
3.1.3. LAISSEZ-FAIRE
3.1.3.1. El líder no ejerce liderazgo alguno. Da total libertad para la decisión personal sin apenas intervención del líder, que solo actúa en casos extremos
3.2. Futuro
3.2.1. Autocrático
3.2.1.1. El futuro del grupo es incierto, ya que solo el líder decide y nunca está claro lo que hará más adelante.
3.2.2. Democrático
3.2.2.1. De la confrontación en el grupo sale cierta perspectiva de futuro. El líder en caso de duda suele proponer alternativas posibles, para ayudarlos a ver claro.
3.2.3. LAISSEZ-FAIRE
3.2.3.1. El líder “está disponible”, daría información, materiales o su opinión “si fuese necesario” pero no interviene por iniciativa propia. El futuro es incierto.
3.3. Participación en la ejecución
3.3.1. Autocrático
3.3.1.1. No suele participar en el trabajo inmediato a no ser que tenga que enseñar cómo se hace, él lo que hace es mandar, organizar, etc
3.3.2. Democrático
3.3.2.1. En el trabajo actúa como “un miembro del grupo”. La tarea de organización le lleva tiempo y energías.
3.3.3. LAISSEZ-FAIRE
3.3.3.1. A menudo adopta la conducta del que trabaja como “uno más”.
3.4. Intervención
3.4.1. Autocrático
3.4.1.1. Suele decidir las tareas que hace cada miembro y los compañeros que tendrá cada uno de ellos.
3.4.2. Democrático
3.4.2.1. Los miembros suelen ser bastante libres en elegir la tarea que les va y en elegir los colaboradores para llevarla a cabo.
3.4.3. LAISSEZ-FAIRE
3.4.3.1. No interviene señalando el cometido de cada uno. Tiene una actitud pasiva “que cada uno se las arregle”.
3.5. Valoración
3.5.1. Autocrático
3.5.1.1. Suele ser muy personal, a veces arbitrario, en sus alabanzas y críticas de lo que hacen los miembros del grupo. Halaba y critica mucho más que los otros tipos de líderes, reforzando su autoridad.
3.5.2. Democrático
3.5.2.1. El líder es muy objetivo a la hora de alabar o criticar.
3.5.3. LAISSEZ-FAIRE
3.5.3.1. Raramente comenta espontáneamente la actuación de los miembros del grupo. “Si quieren saber mi opinión ya me preguntarán”. No intenta evaluar ni regular.
4. Líder y sus Cualidades
4.1. Líder
4.1.1. “líder es la persona capaz de ejercer influencia en otros, para dirigirlos y guiarlos efectivamente hacia el logro de objetivos y metas organizacionales” (Gómez, 2008).
4.2. Cualidades
4.2.1. Enfoque
4.2.1.1. 1. Enfoque 2. Confianza 3. Transparencia 4. Integridad 5. Inspiración 6. Pasión 7. Innovación 8. Paciencia 9. Estoicismo 10. Análisis 11. Autenticidad 12. Apertura de mente 13. Capacidad de decisión 14. Ser genuino
5. Diferencia entre:
5.1. Autoridad y Poder
5.1.1. La diferencia entre poder y autoridad reside en que el poder es una capacidad y la autoridad es una habilidad. En este sentido, el poder puede adquirirse, mientras que la autoridad depende de la habilidad de una persona para influir sobre otros.
5.2. Jefe y Líder
5.2.1. La diferencia entre líder y jefe radica en que un líder es aquél que dirige y motiva un equipo de personas sin imponer sus propias ideas, mientras que un jefe es una autoridad impuesta que utiliza su poder para mandar o dictar órdenes a una o varias personas.
6. Negociación
6.1. Significado
6.1.1. La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
6.2. Principios de Negociación
6.2.1. 1 Separar la persona del problema
6.2.1.1. Lo que se negocia debe desligarse de la relación y tratarse de forma separada. Una negociación que deteriora la relación entre las partes, es una negociación fallida, por lo que debe cuidarse hasta el extremo este aspecto, tanto como el compromiso en sí mismo
6.2.2. 2 Centrarse en los intereses, no en las posiciones
6.2.2.1. El objetivo de toda negociación reside en alcanzar compromisos que satisfagan las razones por las que nos sentamos a negociar. Si sólo nos fijamos en las posturas iniciales, sin entrar en los motivos subyacentes a las mismas, es probable que nos enredemos en una confrontación, cuando las posiciones están alejadas, que pondrá en riesgo la relación entre las partes.
6.2.3. 3 Inventar opciones en beneficio mutuo
6.2.3.1. Propone pensar en una gama, lo más amplia posible, de soluciones impulsadas por los intereses compartidos entre las partes, animando al ejercicio de la creatividad para reconciliar intereses diferentes.
6.2.4. 4 Insistir en utilizar criterios objetivos
6.2.4.1. Sugieres que los negociadores deberían utilizar, como base en su argumentación, criterios independientes que proporcionen una visión objetiva y alejada de las opiniones partidistas.
6.3. Procesos de Negociación
6.3.1. Preparación
6.3.1.1. En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.
6.3.2. Discusión
6.3.2.1. Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.
6.3.3. Señales
6.3.3.1. Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».
6.3.4. Propuesta
6.3.4.1. Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.
6.3.5. Intercambio
6.3.5.1. Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
6.3.6. Cierre y Acuerdo
6.3.6.1. Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte.