1. Satisfacción de Necesidad
1.1. Vender la mejor opción que satisfaga la necesidad del cliente debe ser la premisa de todo vendedor. Considerando los siguientes aspectos:
1.1.1. Escucha: Estudia tu mercado, conoce la opinión de tus clientes.
1.1.2. Habla: Para hacerte escuchar más
1.1.3. Apoya: Identifica oportunidades para que tus clientes hagan alianzas
1.1.4. Integra: Los clientes, los proceso, tu empresa, para que te ayuden a diseñar los productos
1.1.5. Proporciona una experiencia completa
1.1.6. Ofrece garantías
2. Definición: Son las estrategias que tenemos para persuadir para que realice la compra, mediante dos componentes.
2.1. Humano: Utiliza la Psicología, sociología, y otras aptitudes del vendedor
2.2. Herramientas: Se aplican en los procesos de ventas, a fin de persuadir y generar un vínculo comercial con el cliente.
3. SPIN
3.1. S
3.1.1. Situación: Tienes que obtener la información básica sobre el cliente
3.1.1.1. Observación: Determinar el entorno o zona y tipo de cliente.
3.1.1.2. Evaluación:Prospección previa
3.1.1.3. Plantear preguntas concretas
3.2. P
3.2.1. Problema: una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar cuál es la dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas.
3.2.1.1. Identificar dificultad
3.2.1.2. Plantear preguntas cerradas o de confirmación
3.3. I
3.3.1. Implicación: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias
3.3.1.1. Indagar la importancia para el cliente
3.3.1.2. El cliente expondrá sus problemas
3.3.1.3. Evaluar los efectos posteriores
3.4. N
3.4.1. Necesidad de beneficio: el último paso de este método consiste en que hagas preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente.
3.4.1.1. Acerca del valor, utilidad y beneficio
3.4.1.2. Concluir con la solución al problema
3.4.1.3. Generar confianza para asesorar en futuras soluciones
4. AIDDA
4.1. A
4.1.1. Atención: captar la atención de nuestro potencial cliente será el primer reto. Aquí el tiempo es oro y nos jugamos el que el resto del proceso se desarrolle de forma óptima.
4.1.1.1. "No puedo comprar lo que no conozco"
4.1.1.1.1. Marketing y Publicidad
4.1.1.1.2. Preparación
4.1.1.1.3. Primera impresión
4.1.1.1.4. Introducción
4.2. I
4.2.1. Interés: conseguir que el potencial cliente muestre interés por el producto/servicio es el siguiente objetivo.
4.2.1.1. "Tengo una necesidad y busco satisfacerla"
4.2.1.1.1. Identificar las necesidades
4.2.1.1.2. Ajustar la presentación al perfil
4.2.1.1.3. Mensaje Relevante
4.2.1.1.4. Promesa de satisfacción
4.3. D
4.3.1. Demostración: mostrar el funcionamiento del producto o servicio, con demostración del funcionamiento, pruebas gratis o producto freemium.
4.3.1.1. ¿Cuáles son las características y beneficios?
4.3.1.1.1. Mostrar la calidad del producto o servicio
4.3.1.1.2. Destacar los beneficios
4.3.1.1.3. Mostrar el producto o degustación
4.3.1.1.4. Demostrar el respaldo de la marca
4.4. D
4.4.1. Deseo: conseguir que el usuario desee el producto o servicio.
4.4.1.1. ¿Es esto lo mejor para mí?
4.4.1.1.1. Confianza con el cliente
4.4.1.1.2. Destacar las ventajas del producto
4.4.1.1.3. Testimonios
4.4.1.1.4. Ofrecer facilidades de compras (oferta, gancho)
4.5. A
4.5.1. Acción: el reto final es conseguir la acción de compra.
4.5.1.1. "Voy a tomar una decisión"
4.5.1.1.1. Llegar a acuerdos
4.5.1.1.2. Cierre de ventas
4.5.1.1.3. Realizar la Orden
4.5.1.1.4. Compra