1. 1. Planeación de la Fuerza de Ventas
1.1. 1. Análisis Diagnóstico: ¿Dónde estamos actualmente?
1.2. 2. Pronóstico: ¿A dónde queremos llegar?
1.3. 3. ¿Cuál es la meta a seguir?
1.4. 4. Estrategia: ¿Qué acciones nos permitirán llegar al objetivo?
1.5. 5. Tácticas: ¿Qué acciones específicas derivadas de la estrategia será preciso seguir?
1.6. 6. ¿Qué indicadores o estándares debemos monitorear o seguir?
2. 2. Organización de la Fuerza de Ventas
3. 3. Desarrollo de la Fuerza de Ventas
4. 4. Dirección de la Fuerza de Ventas
5. 5. Control y evaluación de la Fuerza de Ventas
6. La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.
7. PLANEACIÓN DE LA FV
8. ORGANIZACIÓN DE LA FV
8.1. ¿Adaptar la estructura organizacional de forma continua a las condiciones del mercado? ¿Por ejemplo?
8.2. Organizar Actividades del Departamento de Ventas.
8.2.1. Fuerza de Ventas Interna
8.2.2. Fuerza de Ventas Externa
8.2.2.1. Por Territorio
8.2.2.1.1. El vendedor tiena asignado un territorio geográfico. ¿Ventaja de la relación con el Cliente?
8.2.2.2. Por Cliente
8.2.2.2.1. El vendedor se especializa en un determinado grupo de clientes ¿Ventaja para el Vendedor y Cliente?
8.2.2.3. Por Producto
8.2.2.3.1. El vendedor se especializa en un determinado producto o productos? ¿Ventaja para el Vendedor?
8.2.3. 1. Selección de la Fv
8.2.3.1. 1. Requisitos para ejercer el puesto, por ejemplo????
8.2.3.2. 2. Búsqueda de talento humano en ventas
8.2.3.3. 3. Se aplican evaluaciones y pruebas para el cargo
8.2.4. 2. Capacitación a la FV
8.2.4.1. Vendedores Antiguos
8.2.4.2. Vendedorres Nuevos
8.2.5. 3. Motivación de la FV
8.2.5.1. Salarial
8.2.5.2. Proyección de Carrera
8.2.6. 4. Supervisión de la FV
8.2.6.1. ojo con Vendedores de Remuneración Fija
8.2.6.2. Supervisión a través de informes, CRM
8.2.7. Evaluación de la FV
8.2.7.1. Evaluar costos de ventas vs. resultados obtenidos
8.2.7.2. Ventas reales vs. ventas esperadas (pronóstico de ventas)
9. METODO PARA CALCULAR LA FUERZA DE VENTAS
9.1. METODO DE CARGA DE TRABAJO
9.1.1. 1. Clasificar a clientes por categorías:
9.1.1.1. Cuentas A Grandes (20 clientes), Cuentas B Medianas (80 clientes), Cuentas C Pequeñas (100 clientes)
9.1.2. 2. Frecuencia de la visita y cúanto dura cada una
9.1.2.1. Cuentas A: 1 vez al mes, de 60 minutos Cuentas B: 2 veces al mes, de 45 minutos Cuentas C: 3 veces al mes, de 15 minutos
9.1.2.2. Cuentas A: visitas al año 12 veces x 60 minutos = 720 minutos (12 hrs) Cuentas B: visitas al año 24 veces x 45 minutos = 1080 minutos (18 hrs). Cuentas C: visitas al año 36 veces x 15 minutos = 540 minutos (9 hrs)
9.1.3. 3. Calcular carga de trabajo necesaria para cubrir todo el mercado
9.1.3.1. Cuentas A: 20 clientes x 12 hrs =240 hrs. Cuentas B: 80 clientes x 18 hrs = 1440 hrs Cuentas C: 100 clientes x 9 hrs = 900 hrs Total de horas para las 3 cuentas = 2580 hrs
9.1.4. 4. Determinar tiempo disponible por cada vendedor
9.1.4.1. numero de hrs de trabajo semanal x numero de semanas de trabajo al año 40 hrs a la semana x 48 semanas laborables = 1920 hrs disponibles al año
9.1.5. 5. Dividir el tiempo de vendedor para la tarea realizada
9.1.5.1. 1920 hrs disponibles al año es el 100% Ventas 40% = 768 hrs Viajes 30% = 576hrs No Ventas (cotizaciones, llamadas, etc) 30% = 576 hrs
9.1.6. 6. Calcular la cantidad de vendedores que necesito
9.1.6.1. numero de horas necesarias para cubrir todo el mercado / numero de hrs destinadas a las ventas 2580 hrs / 768 hrs = 3 vendedores