1. Ventas personales
1.1. Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía, con la finalidad de vender y establecer relaciones con el cliente.
1.1.1. La fuerza de ventas está constituida por vendedores. Aunque toman distintos nombres.
1.1.2. Un vendedor es una persona que trabaja a nombre de una compañía y realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, ventas, prestación de servicios, recopilación de información y establecimiento de relaciones.
1.2. A diferencia de la publicidad, implican relaciones interpersonales cara a cara, por teléfono o en línea.
1.3. La fuerza de ventas sirve como un vínculo fundamental entre una compañía y sus clientes.
1.3.1. Representan la compañía ante los clientes y, al mismo tiempo, a los clientes ante la compañía, actuando como defensores de sus intereses.
1.4. Lo ideal es que la fuerza de ventas y el marketing trabajen juntos y estrechamente. De lo contrario, la relación con el cliente podría deteriorarse.
1.4.1. Para lograr esto se puede:
1.4.1.1. Incrementar los canales de comunicación entre los dos grupos.
1.4.1.1.1. Establecer objetivos y sistemas de recompensas comunes.
2. Administración de la fuerza de ventas
2.1. Es el análisis, la planeación, la ejecución y el control de las actividades de la fuerza de ventas.
2.1.1. Consta de los siguientes pasos:
2.1.1.1. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
2.1.1.1.1. Existen 4 tipos de estructuras de fuerza de ventas y su decisión depende de la cantidad de líneas de producto de la empresa.
2.1.1.2. Tamaño de la fuerza de ventas
2.1.1.2.1. Una vez que la compañía ha establecido su estructura, está preparada para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. Este tamaño puede variar desde sólo unos cuantos vendedores hasta decenas de miles.
2.1.1.3. Reclutamiento y selección de los vendedores
2.1.1.3.1. El corazón de cualquier operación exitosa de la fuerza de ventas es el reclutamiento y la selección de buenos vendedores.
2.1.1.4. Capacitación de los vendedores
2.1.1.4.1. Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un año o más en capacitación. A pesar de que resulta costosa, genera grandes utilidades.
2.1.1.5. Remuneración de los vendedores
2.1.1.5.1. El plan de remuneración de la fuerza de ventas pretende motivar a los vendedores y dirigir sus actividades.
2.1.1.5.2. El plan de remuneración está integrado por cuatro elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones.
2.1.1.6. Supervisión y motivación de los vendedores
2.1.1.6.1. El objetivo de la motivación consiste en estimular a los vendedores a “trabajar duro” y con energía para alcanzar las metas de la fuerza de ventas.
2.1.1.6.2. El objetivo de la supervisión es el de ayudar a los vendedores a “trabajar de forma eficiente” al hacer lo correcto de la manera adecuada.
2.1.1.7. Evaluación de desempeño
2.1.1.7.1. Este proceso requiere de una buena retroalimentación, lo que significa recibir información regularmente acerca de los vendedores para evaluar su desempeño.
2.1.1.7.2. A nivel general, se debe evaluar la fuerza de ventas como un todo.
3. Proceso de ventas personales
3.1. Este proceso consta de 7 pasos
3.1.1. Búsqueda y calificación de prospectos: El vendedor debe saber identificar a los clientes potenciales adecuados para la compañía.
3.1.2. Preacercamiento: El vendedor aprende lo más posible acerca de un cliente prospecto, antes de realizar una visita de ventas.
3.1.2.1. Empieza con una investigación y termina en el diseño de una estrategia de acercamiento.
3.1.3. Acercamiento: Cuando el vendedor conoce al cliente por primera vez.
3.1.3.1. El vendedor debe saber cómo reunirse y saludar al comprador, para lograr que la relación tenga un buen comienzo.
3.1.4. Presentación: El vendedor transmite la “historia de valor” del producto al comprador, mostrándole cómo la oferta de la compañía resolverá sus problemas.
3.1.5. Manejo de objeciones: El vendedor busca, aclara y vence las objeciones que el cliente podría tener respecto a la compra.
3.1.6. Cierre: El vendedor levanta un pedido del cliente.
3.1.6.1. Los vendedores deben saber reconocer las señales del cierre en el comprador, incluyendo los movimientos físicos, comentarios y preguntas.
3.1.7. Seguimiento: Verificación que hace el vendedor después de una venta para asegurar la satisfacción del cliente y ventas repetidas en el futuro.
4. Promoción de ventas
4.1. Son incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta de un producto o servicio.
4.1.1. Ofrece razones al cliente para comprar en el momento.
4.2. Las herramientas de promoción de ventas se dividen en 4 tipos
4.2.1. Promociones para consumidores: Herramientas de promoción de ventas para incrementar las compras y la participación de los clientes a corto plazo, o mejorar las relaciones a largo plazo con los mismos.
4.2.1.1. Incluyen una amplia gama de herramientas que van desde las muestras, los cupones, los reembolsos, las bonificaciones y las exhibiciones y demostraciones en los puntos de venta, hasta los concursos, sorteos y eventos patrocinados.
4.2.2. Promociones comerciales (minoristas y mayoristas): Herramientas de promoción de ventas que se utilizan para persuadir a los distribuidores para que vendan una marca, le otorguen espacio de anaquel, la promocionen y la acerquen a los consumidores.
4.2.2.1. Además de las herramientas utilizadas en las promociones para consumidores, se incluyen los descuentos directos, los complementos, mercancía gratuita y el dinero de empuje
4.2.2.1.1. El dinero de empuje es dinero en efectivo o regalos a los distribuidores o a sus fuerzas de ventas por “promover” los artículos del fabricante.
4.2.3. Promociones para negocios: Herramientas de promoción de ventas que se utilizan para generar contactos de negocios, estimular las compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores.
4.2.3.1. Incluye muchas herramientas de las dos anteriores, pero tienen dos especiales: las convenciones y exposiciones comerciales, y los concursos de ventas.
5. Desarrollo de la promoción de ventas
5.1. Además de seleccionar los tipos de promociones a utilizar, deben tomarse más decisiones para completar la estrategia de promoción de ventas
5.1.1. Primero se debe definir la magnitud del incentivo, después se deben establecer las condiciones de participación.
5.1.2. Luego, el mercadólogo debe decidir cómo promover y distribuir el programa de promoción.
5.1.2.1. Cada método de distribución implica un nivel distinto de alcance y de costo.
5.1.3. Se debe definir la duración de la promoción, pues si el periodo de la promoción de ventas es demasiado corto, muchos prospectos pueden perder la promoción, si es es demasiado larga, perderá su fuerza de “compre ahora”.
5.1.3.1. Por último se hace la evaluación que también es muy importante
5.1.3.1.1. El método más común es la comparación de ventas, antes, durante y después de la promoción