1. Las oportunidades de marketing en una situación de compra nueva depende de la anticipación en el reconocimiento del problema que tiene el cliente potencial
2. Ésta es una situación de compra rutinaria.
3. establece objetivos y políticas, asigna responsabilidades y determina procedimientos formales de actuación
4. Factores individuales
4.1. Cada persona que integra el centro de compras tiene un perfil socioeconómico-demográfico,
5. están sometidos a las influencias de factores organizacionales, factores interpersonales y de factores individuales que caracterizan a las personas que intervienen en estos procesos.
6. LAS SITUACIONES DE COMPRA Y EL PROCESO DE COMPRA EN EL MERCADO ORGANIZACIONALL
6.1. La recompra directa
6.2. está determinado en gran medida por el tipo de situación de compra al que se enfrentan en cada ocasión.
6.2.1. La recompra modificada
6.2.1.1. pueden plantearse modificar las condiciones de compra cuando estiman que con ello pueden obtener ciertos beneficios:
6.2.1.1.1. reducción de costes
6.2.1.1.2. mejoras en la calidad de servicio
6.2.2. La compra nueva
6.2.2.1. Se presenta cuando una organización se plantea, por primera vez, la compra de un producto o servicio
6.2.2.2. Esta fase puede estar provocada por factores internos. (descubrimiento de oportunidades) o externos (requerimientos de los clientes sobre la calidad del producto final).
6.3. Las situaciones de compra.
6.4. El proceso de compra
6.4.1. La toma de decisiones de compra en las organizaciones se puede describir como un proceso
6.4.1.1. Reconocimiento del problema
6.4.1.2. Determinación de soluciones
6.4.1.2.1. trata de determinar las especificaciones técnicas que deben cumplir los productos o servicios necesarios.
6.4.1.3. Especificación del producto
6.4.1.3.1. determina las especificaciones técnicas que deben cumplir los productos o servicios necesarios.
6.4.1.4. Búsqueda de proveedores
6.4.1.4.1. los responsables de la decisión de compra orientan su actuación hacia la búsqueda de proveedores cualificados.
6.4.1.5. Adquisición y análisis de propuestas
6.4.1.5.1. Los compradores requieren a los proveedores cualificados para que presenten sus propuestas.
6.4.1.6. Procedimiento de pedido
6.4.1.6.1. Evaluación de propuestas y selección de proveedores
6.4.1.6.2. Criterios adaptativos
6.4.1.6.3. Criterios legales
6.4.1.7. Evaluación del rendimiento
6.4.1.7.1. Supone la evaluación del rendimiento de los productos adquiridos y de los proveedores que lo suministran.
7. EL CENTRO DE COMPRASS
7.1. utiliza para denominar a una unidad informal e interdepartamental
7.1.1. permite comprender mejor la forma en que se adoptan las decisiones de compra en las organizaciones.
7.1.1.1. Factores ambientales
7.1.1.1.1. Son las condiciones económicas, normas y leyes que regulan el sector,
7.1.1.2. Factores organizacionales
7.1.1.3. Factores interpersonales
7.1.1.3.1. En el centro de compras se produce la interacción de personas provenientes de distintos departamentos de la organización y con distinta autoridad o poder.
7.1.2. Hay dos razones sobre la implicación de comprass
7.1.2.1. Que tienen una responsabilidad formal al respecto,
7.1.2.2. Que tienen importancia como fuentes de información pertinente.
8. IMPLICACIONES DE MARKETING EN EL PROCESO Y LA SITUACIÓN DE COMPRAA
8.1. Reconocimiento del problema.
8.2. Determinación de soluciones
8.2.1. La oportunidad de marketing se centra en facilitar información
8.3. Especificación del producto
8.3.1. están interesados fundamentalmente en determinar las características técnicas de los productos o servicios requeridos
8.4. Adquisición y análisis de propuestas.
8.4.1. debe ir dirigida a conocer los detalles específicos de los problemas del cliente potencial y a facilitarle ayuda técnica para resolverlos.
8.4.1.1. Lo que es esencial para resolver el problema.
8.4.1.2. Lo que es deseable, pero no esencial
8.4.1.3. Lo que es accesorio