Descripción de las principales modalidades del sistema de comercialización en Ecuador

1. Productores – agroindustria

1.1. Descripción de la cadena Se define a la agroindustria como el o los procesos que implican una trasformación del producto agrícola. Existen agroindustrias que no producen un cambio físico en el producto (solamente limpieza, clasificación, almacenamiento), las que producen un cambio físico (molienda, corte, mezcla) y las que producen un cambio físico y químico (cocción, pasteurización, enlatado, deshidratado, congelado).

1.1.1. Ciertos segmentos del mercado se preocupan de la calidad de algunos productos como por ejemplo la leche. En este caso la industria necesita materia prima de calidad para obtener un producto final que cumpla con los requerimientos del consumidor. Así mismo para la leche, otros segmentos están más enfocados en el precio y no tanto en la calidad, por lo que los procesos no son exigentes ni sofisticados.

1.2. Barreras de entrada La participación de los intermediarios ocurre cuando la mayoría de la producción se realiza en predios pequeños y los productores no tienen la capacidad financiera ni tecnológica para abastecer a las industrias con el producto requerido. Así, los pequeños productores de leche no entregan su producción directamente a las pasteurizadoras.

1.2.1. Las industrias necesitan volúmenes permanentes de materia prima y por ello prefieren intermediarios que realicen las funciones de acopio o agricultores medianos y grandes con la capacidad financiera, técnica y empresarial para proveer las cantidades pedidas, con la frecuencia requerida y con la calidad necesaria.

2. Productores – exportadores

2.1. Descripción de la cadena El PIB de banano, café y cacao en 2001 fue de 415,8 millones de dólares, mientras que las exportaciones de estos productos y sus elaborados alcanzaron 995,2 millones de dólares (BCE 2005), es decir que la agroindustria de exportación de estos elaborados estaría más que duplicando el valor de la materia prima.

2.1.1. Todos los productos exportados son clasificados según su calidad que es función de los requerimientos del importador. Por otro lado, los productos también deben cumplir con estándares fitosanitarios para poder pasar las aduanas en los países importadores. Los acopiadores son quienes verifican y califican la calidad de los productos, especialmente cuando son exportados en fresco o como granos.

2.2. Barreras de entrada Las industrias y exportadoras prefieren trabajar con productores grandes, por una parte porque necesitan enviar volúmenes frecuentes al mercado externo y por otra porque deben mantener la maquinaria en operación para disminuir costos. Además, los grandes productores tienen mayor capacidad financiera y mayor nivel de educación que los pequeños por lo que pueden implementar procesos que mejoren la calidad, tecnificar las fincas y aplicar sistemas administrativos y logísticos.

2.2.1. Los importadores tienden a requerir estándares de calidad, etiquetado y empaque, certificaciones y normas fitosanitarias, los productores necesitan economías de escala para poder invertir en tecnología con el propósito de aumentar su productividad. Esto dificulta la participación de los pequeños productores que individualmente no tienen la capacidad financiera, tecnológica ni administrativa para producir cultivos de extensión.

3. Productores – nichos especiales

3.1. Descripción de la cadena Nichos especiales se refiere a productos orgánicos y de “comercio justo”. Los productos orgánicos o ecológicos son aquellos que son producidos «respetando las exigencias y capacidades de las plantas, los animales y el paisaje reduciendo el uso de abonos químicos, plaguicidas u otros productos de síntesis y permitiendo que sean las leyes de la naturaleza las que incrementen los rendimientos y la resistencia de los cultivo.

3.1.1. El consumo a nivel nacional de productos orgánicos y de comercio justo es mínimo debido a que el consumidor ecuatoriano da prioridad al precio y los productos orgánicos y de comercio justo son más caros o se tiene la percepción de que lo son por sus técnicas de producción y por las mayores utilidades que implican para los productores.

3.2. Barreras de entrada La producción orgánica implica mayores costos que la agricultura convencional debido a los procesos de reconversión y certificación. Por lo tanto, los agricultores de cultivos orgánicos necesitan vender su producto con un margen mayor que en el caso del producto convencional. Esto es un limitante cuando la cadena de comercialización involucra a varios intermediarios.

3.2.1. Los exportadores e intermediarios no dan crédito por una parte porque el nivel de insumos químicos en la agricultura orgánica es menor y por otra porque no existe un mercado asegurado para estos productos.

4. Productores – ferias – mercados mayoristas – mercados de consumidores

4.1. Descripción de la cadena Mediante la comercialización, los productos agrícolas ganan valor dado que van de la zona de producción a la zona de consumo . Para poder llegar al consumidor son primero acumulados y transportados en lotes sucesivamente mayores hasta un tamaño máximo (generalmente carga de un camión) y luego transportados y subdivididos en paquetes sucesivamente menores hasta su tamaño mínimo.

4.1.1. Dada la estructura geográfica climática del país, se tienen los siguientes tipos de mercados: 1. Mercados de tránsito (Ambato y Riobamba): son centros de acopio de importantes volúmenes de producción que luego son distribuidos hacia mercados terminales. 2. Mercados terminales (Quito, Guayaquil y Cuenca): son centros que reciben el producto de los mercados de tránsito y de zonas de producción cercanas para su distribución a los mercados minoristas. 3. Mercados fronterizos (Tulcán y Huaquillas): son centros que sirven para el intercambio comercial (terrestre) con Colombia y Perú. 4. Mercados minoristas: son mercados donde el producto es vendido al consumidor final.

4.2. Barreras de entrada La principal barrera para que los pequeños productores ingresen al mercado mayorista son las redes interpersonales de los introductores. Es decir, si el producto no es distribuido en el mercado mayorista por el introductor, los vendedores del mercado mayorista no compran la producción.

4.2.1. Los pequeños productores enfrentan costos de transacción altos porque no tienen alternativas de comercialización, su capacidad financiera es débil, no tienen acceso a información de ciclos de precios, su capacidad de transporte y de almacenamiento es limitada y su conocimiento técnico para alternar cultivos bajo. Esto impide que los agricultores administren su oferta para estabilizar sus ingresos a lo largo del año.

5. Productores – supermercados

5.1. Descripción de la cadena Entre los factores que han promovido un rápido crecimiento de los supermercados están la rápida urbanización de las ciudades, el aumento en el ingreso per cápita, el incremento de la fuerza laboral femenina, así como la variedad de mercadería, la limpieza del almacén, la visibilidad del precio y la percepción de que el peso no está adulterado.

5.1.1. Se estima que en América Latina el 60% de la venta de productos agrícolas al por menor es realizada por los supermercados En el caso de Ecuador, las ciudades de Quito y Guayaquil abarcan el 70% de los supermercados del país. Sólo la población de bajos ingresos en Guayaquil prefiere comprar en los mercados minoristas debido al mejoramiento de los mercados municipales en los últimos años

5.2. Barreras de entrada En Ecuador existen dos cadenas de supermercados principales: Supermaxi y Mi Comisariato. Es muy difícil que un productor empiece a entregar a Supermaxi. Solo los agricultores calificados pueden entregar sus productos (granos secos, tubérculos, frutas y hortalizas). Además, esta cadena está introduciendo estándares de calidad que debe cumplir cada producto en cuanto al tamaño, color, temperatura, niveles de azúcar, residuos químicos, y requisitos fitosanitarios.

5.2.1. Tanto Supermaxi como Mi Comisariato tienen plantas de producción propias. Supermaxi produce leche, carne de res y de pollo, mientras que Mi Comisariato se provee de frutas de fincas que son propiedad del mismo grupo. Esto limita el acceso de productores de lácteos y cárnicos en el primer caso y de frutas en el segundo. Supermaxi comercializa otras marcas de leche y carne porque estas marcas están posesionadas en el consumidor.

6. Algunas tendencias generales en el funcionamiento de los mercados

6.1. Los supermercados se están convirtiendo en los capitanes de las principales cadenas de comercialización. Por lo tanto, para poder ingresar a estos mercados se deben entender sus necesidades así como las de las industrias que a través de ellos comercializan sus productos.

6.1.1. A nivel local, los mercados municipales minoristas están perdiendo participación debido a las fluctuaciones en la calidad y los servicios ofrecidos. Tanto a nivel local como internacional, existe estacionalidad en los precios que se pagan al productor. Esto se debe a los altos costos de transacción al acceder y procesar información de precios y de cambios en los mercados