DESTREZAS COMUNICATIVAS PRESENTES EN LA NEGOCIACIÓN

1. PREGUNTAR

1.1. Preguntas cerradas (si o no)

1.2. Preguntas abiertas

1.3. Preguntas espejo

1.4. Contrapregunta

1.5. Preguntas de relevo

1.6. Preguntas trampa

2. EL JUICIO DE VALOR

2.1. Normas

2.2. Valores

3. INTERPRETACIÓN

3.1. Cuando el mensaje va en contra de nuestros valores

3.2. Lo que uno piensa altera el mensaje

4. ESTÍMULO

4.1. Pretende “quemar etapas” o eliminar temores ante determinadas decisiones

5. LA ESCUCHA

5.1. Condición para comprender e interpretar

5.2. Sentirse escuchado equivale a sentirse respetado y valorado

5.3. Permite conocer las motivaciones y necesidades del otro

6. REFORMULACIÓN

6.1. Expresar en otro lenguaje

6.2. Clarifica las ambigüedades

7. SILENCIO

7.1. Se interpreta como indiferencia.

7.2. Es pasivo

8. SÍNTESIS

8.1. Resumir los avances de la conversación

8.2. Aspectos relevantes del intercambio verbal