1. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES
1.1. Los compradores industriales se segmentan de manera geográfica, demográfica (industria, tamaño de la compañía), o por los beneficios que buscan, el nivel de usuario, la frecuencia de uso y el nivel de lealtad.
1.2. Las variables que generalmente se usan para segmentar los mercados industriales son múltiples. Sin embargo, estas son las dimensiones de segmentación generalmente más utilizadas en los mercados industriales:
1.2.1. SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
1.2.1.1. En un contexto geográfico de segmentación nos referimos primordialmente a la ubicación. Las empresas segmentan sus mercados con base en continentes, regiones, países, provincias, ciudades, poblados, comunas o zonas postales donde operan.
1.2.2. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:
1.2.2.1. La segmentación demográfica se refiere a la segmentación basada en variables tales como el tipo de industria, tamaño, número de años en el mercado, factores financieros (ventas, utilidades, participación de mercado), ciclo de vida de los productos y uso final del producto.
1.2.3. SEGMENTACIÓN POR USO FINAL DEL PRODUCTO
1.2.3.1. Los productos industriales pueden tener diferentes formatos, entre los cuales están las materias primas, los productos semi-elaborados y los productos terminados. El uso final que se le dé a un producto tiene un impacto clave en la decisión de compra.
1.2.3.1.1. El análisis de uso tiene tres componentes: el tipo de producto, la frecuencia de uso y la variedad de usos.
1.2.4. SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS
1.2.4.1. En la segmentación basada en beneficios, el objetivo es identificar porqué compra el cliente, para luego agrupar a los clientes que tienen motivaciones similares.
1.2.4.1.1. El argumento en el que se basa esta estrategia de segmentación, es que los beneficios que busca la gente cuando consume un producto dado, son las razones fundamentales para que existan verdaderos segmentos en un mercado.
1.2.5. SEGMENTACIÓN POR COMPORTAMIENTOS DE COMPRA
1.2.5.1. Este método de segmentación utiliza diferentes enfoques. Algunos de los más utilizados son los siguientes:
1.2.5.1.1. Por tipo de situación de compra:
1.2.5.1.2. Creando una variable de segmentación mediante la combinación de estas cuatro dimensiones:
1.2.5.1.3. Segmentar por Enfoque de Nido:
1.2.5.1.4. Segmentar por Categorías de Adopción:
2. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
2.1. Las empresas segmentan los mercados internacionales mediante una variable o la combinación de diferentes variables.
2.1.1. La segmentación geográfica considera que las naciones cercanas entre sí tienen muchos rasgos y conductas en común. Aunque esto sucede con frecuencia, hay muchas excepciones. Por ejemplo, aunque Estados Unidos y Canadá tienen mucho en común, ambos difieren cultural y económicamente de su vecino México.
2.1.1.1. Los mercados internacionales también pueden segmentarse con base en factores económicos. Los países podrían agruparse de acuerdo con los niveles de ingresos de la población o considerando su nivel general de desarrollo económico. La estructura económica de un país configura las necesidades de bienes y servicios de su población y, por lo tanto, las oportunidades de marketing que ofrece.
2.1.1.1.1. La segmentación de mercados internacionales según factores geográficos, económicos, políticos, culturales, y de otros tipos, supone que los segmentos deberían consistir en grupos de países.
3. REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ
3.1. Es evidente que existen muchas formas de segmentar un mercado, pero no todas las segmentaciones son eficaces. Por ejemplo, los compradores de sal de mesa podrían dividirse en clientes rubios y en clientes castaños, aunque es obvio que el color del cabello no afecta la compra de la sal.
3.1.1. Para ser útiles, los segmentos de mercado deben ser:
3.1.1.1. MEDIBLES
3.1.1.1.1. Que sea posible medir el tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos.
3.1.1.2. ACCESIBLES
3.1.1.2.1. Los segmentos de mercado deberían abordarse y atenderse de manera efectiva.
3.1.1.3. SUSTANCIALES
3.1.1.3.1. Los segmentos de mercados son grandes o lo suficientemente redituables, un segmento debería ser el grupo homogéneo más grande posible que vale la pena seguir con un programa de marketing a la medida.
3.1.1.4. DIFERENCIABLES
3.1.1.4.1. Los segmentos son conceptualmente distinguibles y responden de forma distinta a elementos y programas de mezcla de marketing diferentes.
3.1.1.5. APLICABLES
3.1.1.5.1. Es posible diseñar programas efectivos para atraer y atender a los segmentos.