Neurociencias aplicadas a marketing

1. Neuromarketing

1.1. Recursos basados en proceso cerebrales vinculados a la percepción sensorial, memoria. emoción, atención, aprendizaje que motivan la toma de decisiones de compra.

1.2. Facilita la comprensión de necesidades en función de estímulos para explorar consistencias

1.3. Hay estudios que se realizan para medir impulso del cerebro ante el interés de un cliente, por ejemplo eye tracking, mide nivel de atención en un determinado atributo del producto para identificar preferencia

1.4. Resonancia magnética permite indagar atributos que generan aceptación o rechazo, recordación y apego emocional.

1.5. Cerebro es un tablero de comandos que activas señales conscientes e inconscientes para actaur con funciones sensitivas, motoras e integradoras

1.6. La mente produce interacción y comunicación entre neuronas, tiene una base física que es el cerebro

1.7. Cerebro triuno: 1) neocortex - pensamiento , 2) límbico - emociones y 3) reptiliano - conducta instintiva

1.8. Las conexiones neuronales activan respuestas ante estímulos

1.8.1. La plasticidad neuronal se relaciona con decisiones sobre servicios y marcas

1.8.2. Las neuronas liberan neurotransmisores que pueden infundir placer, calma, energía o atención

1.9. Corteza cerebral gestiona lenguaje, planificación, creatividad

1.9.1. Existen lóbulos que se encargan de las funciones como el habla, el movimiento y demás características físicas

1.10. Cerebro se divide en hemisferios

1.10.1. derecho en donde se aloja la parte creativa y emocional

1.10.2. izquierdo que gestiona la parte lógica, planificadora y ordenada

2. Neurociencia - Elección y memorización

2.1. Sensorial: momentánea pasa a la conciencia partes de la realidad

2.2. Largo plazo: dinámica y se modifica con el tiempo

2.2.1. 1.semántica: pensar, 2 episódica: sentir y 3 física: hacer

2.3. Corto plazo: manipula información prepara respuesta

3. N- Influencers

3.1. Personas en redes que hacen más popular y visible el negocio

3.2. Su influencia y perspectiva genera alto impacto y confianza para comprar

3.3. Decisiones más informadas en menor tiempo

4. N - Generaciones de consumidor

4.1. 16 tendencias que diferencian al consumidor tradicional del actual

4.2. Valora más la calidad y valor del producto. Es más activo, reflexivo y busca opciones dentro y fuera del país.

4.3. Es crítico con el servicio, utiliza multicanal, es innovador, quiere ver el producto y exige agilidad. Digital, preocupado por sí mismo le gusta pedir opiniones

4.4. El modelo de negocio debe adaptarse al milenial y entender sus necesidades

5. N-Atención al cerebro

5.1. Atencion consciente-"algo" para generar enfoque

5.2. "Top down" consciente y voluntaria y "Bottom down" atención involuntaria

5.3. La atención en el cerebros se genera desde la UFI a una velocidad de 20 milisegundos por minuto

6. N-Ventas inteligentes

6.1. Conocer necesidades inconscientes de los clientes. 90% esta en su parte cerebral inconsciente e instintiva

6.2. Importante el conocimiento neurológico y estrategias para estimular el instinto llegando a sentimientos y emociones a través de la comunicación no verbal, IE, neurolingüística con palabras que llamen la atención y concreten la compra

7. N-Contagio emocional

7.1. Mas sonrisas digitales o en persona generan más ventas

7.2. Un sonrisa crea actitud positiva hacia un producto y contagia emocionalmente logrando el objetivo

7.3. Cuidar no tener emociones negativas sino contagiar sonrisa a través de imágenes, videos, logos, etc

7.4. Mantener felices a los empleados para que generen mejores resultados. La actitud vende

8. Customer Experience

8.1. 5 ingredientes : 1) orientación al marketing, se define en función de la necesidad que satisface, 2)Mkt servicios calidad total, cero defectos 3) Centrado en el cliente 4)Economía de la experiencia, rentabilidad 5) Mkt experiencial, centrado en emociones, sensaciones

8.2. CE pasa de la competencia vía precio a la globalización, más productos menor precio, la multicanalidad que permite decidir cuando, como y por que canal comprar. Cliente poderosos, enfadado, sin tiempo, compara, exige, desconfía pero necesita ser escuchado porque siente que vale mucho

8.3. Aspectos tácticos de CE: Personalización, diseño de experiencia, branding emocional, calidez y atmosfera digital

8.4. Aspectos estratégicos de CE: Menciona Orientación al cliente, la calidad del servicio, las 4 E para economía de la experiencia, parte sensorial y emocional

8.5. Calidad y calidez dan un diez, son aspectos básicos para llegar a la emoción y generar experiencias memorables

8.6. Hay varias métricas para medir experiencia: INS satisfacción de clientes, responde a la diferenciación que realizan promotores y detractores. CES mide el nivel de esfuerzo que tiene un cliente al gestionar un requerimiento y el NPS mide la recomendación de un cliente por un servicio recibido, es mas emocional generado por el recurso de experiencias vividas en largos periodos de tiempo

8.7. Hay varios estudios de experiencia, es una paso mas allá de la satisfacción: BCX es un estudio válido para Iberoamérica, genera resultados de 135 empresas para realizar comparativos de los indicadores mencionado

9. N- Buyology

9.1. Uno de los proyectos duró 3 años con mas de 2000 voluntarios, año 2004 con un costo de USD 7 millones

9.2. Se mide actividad eléctrica en tiempo real mientras la persona ve un spot publicitario

9.3. Aroma y sonido son mas poderosos que un logotipo, el cerebro es un filtro riguroso y protector genera olvido de las cosas

9.4. Una marca es memorable cuando esta integrada de lleno a la narrativa, no cuando simplemente aparece varias veces. Ej coca cola

9.4.1. funciona como las neuronas espejo similar a la dopamina, genera placer por lo que ven nuestros ojos

9.5. Neuronas espejo, mensajes subliminales, rituales y supersticiones, marcadores somáticos y ventas para los sentidos apoyan las decisiones de compra

10. El libro rojo de las ventas

10.1. 1) Buscar nuevos clientes y conseguir una reunión: a) ganarse al guardián a través de información clara, amabilidad, originalidad y posible contacto previo. b) evitar llamadas a puerta fría permitiendo que te conozcan con información interesante, conferencias, etc. c) No perderse en la monotonía sino prepararse con preguntas para conocer la realidad y opinión del cliente

10.2. 2) Cómo ganar la batalla de las ventas: El producto debe ser mejor que la competencia, en precio, calidad, servicio, riesgo y confianza del vendedor. El cierre se prepara con cuidado: analizar riesgos, obstáculo, objeciones, asumir compromisos para explicar el producto. Hay que saber ver señales inconscientes. Cuando pregunta precio hay inetrés

10.3. 3) Las habilidades de las ventas se construye paso a paso, se construye una relación, seguimiento a la venta, a la satisfacción, cuidar la lealtad

10.4. Defectos de un vendedor: autómata, no pregunta, habla mal de la competencia, da por hecho las cosas, da el precio sin que lo pidan

11. Música para las ventas

11.1. La música tiene una finalidad comercial

11.2. Skyline fue utilizada par estimular la producción y la concentración, calma los nervios

11.3. Influye en los clientes y sus compras

11.4. Genera estímulos para clientes diversos, en edad, género, aspiraciones y preferencias

12. Buyology COVID

12.1. La gente ha perdido la percepción de valor de los productos y de comodities y se ha dedicado a satisfacer necesidades primarias

12.2. La gente se encuentra mentalmente exhausta de las medidas de limpieza, cuidado y seguridad, hay cansancio mental y se dedica a gestionar cosas que normalmente no haría. Se generan conflictos personales, las responsabilidades de rutina no se realizan lo que ha limitado que se limite la necesidad de comprar

12.3. Los vendedores que generan valor agregado considerando al situación, mientras más seguridad y cuidado tienen en la entrega de sus productos, garantizan la recompra y fidelización de sus clientes diferenciándose de la competencia

12.4. En época de pandemia hay que repensar los modelos de negocio, si bien las ventas se reducen por la situación, se abren nuevas oportunidades. La empresas deben escuchas a la gente, aceptar nuevas ideas y ponerlas en práctica, seguro generarán resultados diferentes

13. NEUROCIENCIAS APLICADAS AL MARKETING