FUNDAMENTOS DE VENTAS

1. PROCESO DE COMPRA VENTA: Actividad empresarial de informar y persuadir a un mercado sobre la existencia de un producto.

1.1. VENTAS: Actividad administrativa que comprende que los consumidores no compran la cantidad suficiente de un producto.

1.2. IMPORTANCIA DE LAS VENTAS: Las empresas se enfrentan a distintas alternativas de mercantilización.

2. ANTICIPAR LAS NECESIDADES: La demanda de bienes y servicios de la empresa, es una demanda derivada.

3. DESCRIBIR CARACTERÍSTICAS Y CANTIDAD: la demanda de los productos de la empresa y las necesidades de sus procesos de producción y de sus operaciones, dictan los tipos y las cantidades de los bienes y servicios que se comprarán.

4. BÚSQUEDA DE PROVEEDORES: La búsqueda tal vez se limite a uno o varios proveedores que han cumplido satisfactoriamente en el pasado.

5. EVALUACIÓN DE LOS PROVEEDORES: La empresa compradora y una o varias de las empresas vendedoras pueden negociar los precios, los términos de crédito y los calendarios de entrega.

6. EVALUAR DESEMPEÑO: Los bienes se inspeccionan para ver si cumplen con las especificaciones descritas en el contrato de compra.

7. PARTICIPANTES DEL PROCESO DE COMPRAS:

7.1. LOS INICIADORES: perciben una oportunidad que podría requerir que se compre un producto o servicio nuevo y, por ello, inicia el proceso de la compra.

7.2. LOS USUARIOS: Son los miembros de la organización que tienen que usar o trabajar con el producto o servicio, y con frecuencia, influyen en la decisión de compra.

7.3. LOS INFLUYENTES: Proporcionan información para evaluar productos y proveedores alternativos.

7.4. LOS PORTEROS: Controlan el flujo de información a otras personas participantes en el proceso de compra.

7.5. LOS COMPRADORES: Son los que se ponen en contacto con la organización de ventas y hacen un pedido.

7.6. LOS DECISORES: Es la persona que en última instancia, está facultada para tomar la decisión de comprar.

7.7. LOS QUE CONTROLAN: Es la persona que determina el presupuesto para la compra.

8. ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

8.1. PROSPECCIÓN Y CALIFICACIÓN: En la búsqueda de prospecto, el representante debe buscar el futuro cliente

8.2. CONTACTOS Y PRINCIPIOS DE VENTAS: Para atraer la atención del cliente es necesario estar lo más informado posible en cuanto al giro y actividades de la empresa.

8.3. LA PRESENTACIÓN: Una presentación de ventas puede tomar dos direcciones:

8.3.1. Puede demostrar los beneficios del producto o servicio.

8.3.2. Puede ser para agudizar la determinación de las necesidades del cliente .

8.4. MANEJO DE OBJECIONES Y LA RESISTENCIA A LA VENTA: Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentación. El vendedor debe estar preparado para ellas, las más comunes se refieren al precio; a la satisfacción con el proveedor actual.

8.5. EL CIERRE: En realidad pocos prospecto expresan la voluntad de comprar de manera que necesitan ser conducidos en este punto por el vendedor.

8.6. POSTVENTA Y CONTINUACIÓN: Consiste en darle continuación a la venta ya realizada, es decir, que el cliente quede satisfecho para que vuelva a comprar

9. DESVENTAJAS DE LAS VENTAS: Las promociones, asensos y aumentos de salarios dependen del volumen de sus ventas.

10. ANALIZAR COTIZACIONES: Una vez que el comprador ha identificado a los posibles proveedores, entonces solicita propuestas o cotizaciones específicas a cada uno de ellos.

11. RUTINA DE LOS PEDIDOS: Los bienes deben ser recibidos, inspeccionados, y asentados en los registros contables y posteriormente pagarlos.

12. CENTRO DE COMPRAS: El conjunto de personas que participan en la compra de un producto o servicio es denominado centro de compras.

13. PRINCIPALES FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR DE VENTAS:

13.1. PLANEACIÓN DE LAS VENTAS: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas.

13.2. COSTOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS: El ejecutivo de ventas debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año.

13.3. CALCULO DE LA DEMANDA Y PRONOSTICO DE LAS VENTAS: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de ventas.

13.4. DETERMINAR EL TAMAÑO Y ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS: Es responsabilidad del gerente del departamento de ventas determinar el número de vendedores y la forma en que se organizará el departamento

13.5. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración, el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas.

13.6. DESARROLLO Y MANIPULACIÓN DE PRODUCTOS: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos.

13.7. DISTRIBUCIÓN FÍSICA: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas, la cual es compartida con el de tráfico y envíos.

13.8. ESTRATEGIAS DE VENTAS: Son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes, distribuidores, minoristas y clientes.

13.9. FINANCIAMIENTO DE LAS VENTAS: Las operaciones a crédito y a contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores.

13.10. PROMOCIONES DE VENTAS Y PUBLICIDAD: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta, los mayoristas y los minoristas vendan los productos

13.11. SERVICIOS TÉCNICOS O MECÁNICOS: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos, establecer normas al respecto

13.12. RELACIONES CON LOS DISTRIBUIDORES Y MINORISTAS: Las buenas relaciones con estos requiere proporcionarles asistencia de ventas