Teoría de la Personalidad o de los rasgos

1. Características básicas de la negociación.

1.1. Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras) Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar. Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de algo que el otro le puede otorgar.

2. Etapas de la negociación

2.1. Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las partes (qué se negocia), la posición y estrategia de cada uno.

2.2. Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación.

2.3. Aceptación del marco común: Una vez que las partes ya se han presentado deben decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y qué tipo de postura elegirán

2.4. Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.

2.5. Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla.

3. Tipos de negociación

3.1. Acomodativa: El negociador acepta todas las condiciones de la contraparte con el fin de establecer una relación a futuro.

3.2. Competitiva o distributiva: Se trata de lograr que el mayor número de condiciones propias sea aceptada en la negociación.

3.3. Colaborativa o integrativa: Los negociadores están dispuestos a ceder en gran parte de sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes.

3.4. Compromiso: Se trata de negociar de forma superficial para poder continuar la relación, pero sin resolver todos los puntos en conflicto.

3.5. Evitativa: Intenta adoptar una posición de inacción.

4. Definición de Conflicto Diferencia de intereses u opiniones entre una o más partes sobre determinada situación o tema.

5. Tipos de conflicto:

5.1. Conflicto de evasión-evasión: La persona tiende a alejarse de las alternativas, a evadirse de su esfera de acción: pero no puede. Es más difícil de resolver.