LA GUERRA DEL MARKETING
por Joaquin Nelson Saldias Manrriquez
1. Principios de la guerra de flanqueo
1.1. PRINCIPIOS DE FLANQUEO NÚM. 1 Un movimiento de flanqueo no requiere necesariamente de un producto nuevo, diferente a cualquier cosa existente en el mercado. Sin embargo debe ser novedoso y exclusivo para que el consumidor lo ubique dentro de una nueva categoría.
1.2. PRINCIPIOS DE FLANQUEO NÚM. 2 Un ataque de flanqueo es un ataque sorpresa. En este sentido es diferente de la guerra ofensiva o defensiva, en donde la naturaleza y dirección de los ataques es esperada. Los movimientos mas exitosos son aquellos totalmente inesperados.
1.3. PRINCIPIOS DE FLANQUEO NÚM. 3 Éste es el principio de expansión. “Sin persecución ninguna victoria puede tener gran efecto”. hay que eliminar los fracasos y administrar mejor los ganadores.
2. El cuadro estratégico
2.1. Hay cuatro formas de pelear la guerra de la mercadotecnia. Así pues, el saber qué tipo de guerra se va a pelear es la primera y más importante decisión que se va a tomar.
3. Principios de la guerra defensiva
3.1. PRINCIPIO DEFENSIVO NÚM. 1 Las compañías no crean líderes, los consumidores sí. Es aquél que el cliente percibe como líder, el que decide la verdadera categoría de liderazgo.
3.2. PRINCIPIO DEFENSIVO NÚM. 2 Reforzar su posición introduciendo nuevos productos y servicios que hagan obsoletos a los existentes. Atacándose a sí misma.
3.3. PRINCIPIO DEFENSIVO NÚM. 3 , La compañía casi siempre se recupera, copiando el movimiento de la competencia. Pero el líder debe moverse rápidamente, antes de que el atacante consiga establecerse. Aplicando presión psicológica en la mente del consumidor, que pensara que por ser el líder llevas la verdad a tu lado.
4. Principios de la guerra ofensiva
4.1. PRINCIPIO OFENSIVO NÚM. 2 Lo que una compañía número 2 o número 3 debe hacer es enfocarse en el líder. En el producto del líder, en sus ventas, en sus precios, en su distribución. El líder es dueño de una posición de la mente del consumidor, para ganar la batalla hay que suprimir esa posición de líder antes de reemplazarla por la propia.
4.2. PRINCIPIO OFENSIVO NÚM. 2 Encontrar y atacar una debilidad en la fuerza del líder, no en la debilidad del líder.
4.3. PRINCIPIO OFENSIVO NÚM. 3 Atacar un frente tan reducido como sea posible. Cuando se ataca a un frente reducido, el principio de la fuerza está obrando a favor propio. Se está reuniendo en masa a las fuerzas para lograr una superioridad local.
5. Principios de la guerra de guerrillas
5.1. PRINCIPIO DE GUERRILLA NÚM. 1 Encontrar un segmento en el mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo. convertirse en un pez grande en un estanque pequeño, encontrar una parte del mercado en la que se pueda ser mejor que el líder y defender esa parte.
5.2. PRINCIPIO DE GUERRILLA NÚM. 2 No importa que tan exitoso se llegue a ser, no hay que actuar como si se fuera el líder. esto quiere decir que no se debe actuar ni pensar que uno ya domina el mercado y puede permitirse cierta cosas que el líder si se permite.
5.3. PRINCIPIO DE GUERRILLA NÚM. 3 Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de último momento. Aquí es donde la ventaja de ser flexible y tener una organización reducida realmente se aprovecha. Una guerrilla, a menudo, puede adoptar una posición nueva sin el dolor y la tensión internos que una compañía grande experimenta. Como se dice: "El que se escapa vive para luchar otro día".
6. La mercadotecnia es una guerra
6.1. Hubo muchas "batallas"
6.1.1. Batalla de Québec de 1759. Una victoria de los ingleses sobre los franceses gracias al uso de "la línea de acción inesperada" dejando claro que el mejor acercamiento no siempre es el mas directo
6.1.2. Batalla de Crecy en 1346. Los ingleses vencieron gracias al arco largo, un desarrollo tecnologico, asi como la penetracion de un producto nuevo en una guerra de mercadotecnia.
7. El principio de la fuerza
7.1. Los ejércitos con mayor fuerza son aquellos que vencen mas facilmente.
7.1.1. Es mejor mas fuerza que mas calidad, la supera
7.1.1.1. para ganar la batalla se necesita una estrategia superior
8. La superioridad de la defensa
8.1. Muchos generales de la mercadotecnia lanzan sus ataques con recursos mal orientados y que resultan insuficientes con resultados predecibles.
8.2. No hay que ser un héroe. Muchos se dejan llevar por lo atractiva que resulta ser una guerra ofensiva y la emoción de la victoria.
8.3. Un buen ataque requiere su tiempo.
9. La naturaleza del campo de batalla
9.1. Las batallas de mercadotecnia se libran en un lugar oscuro y profundo con mucho terreno inexplorado y profundos peligros para atrapar al incauto.
9.1.1. Las batallas de mercadotecnia se libran en la mente. En la propia y en la de los clientes cada día de la semana. La mente es el campo de batalla. El terreno falso y difícil de entender.
9.1.1.1. Una guerra de mercadotecnia es totalmente intelectual, con un campo de batalla que no ha visto nunca.