1. INTERDEPENDENCIA
1.1. SON AQUELLAS QUE
1.1.1. Deben coordinarse para lograr sus objetivos o elegir colaborar porque el resultado posible es mejor que el que lograrían solas
1.2. Cuando las partes dependen entre sí para lograr su resultado son interdependientes.
1.3. Tener metas interdependientes no significa que todos quieran o necesiten exactamente lo mismo, pero deben apoyarse para alcanzar los objetivos.
2. SUMA CERO O DISTRIBUTIVA
2.1. SITUACIÓN COMPETITIVA
2.2. Cuando las metas de dos o más personas están conectadas de modo que sólo una puede lograr la meta.
2.3. Cuando las partes intentan dividir un recurso limitado o escaso, como dinero, un periodo fijo y cosas similares
3. SUMA NO CERO- INTEGRADORA
3.1. Cuando las metas de las partes se vinculan de modo que el logro de la meta de una persona ayuda a los demás a alcanzar sus metas, es una situación de ganancias mutuas
4. AJUSTE MUTUO
4.1. Es importante reconocer que la negociación es un proceso que se transforma con el tiempo, y que el ajuste mutuo es una de las causas principales de los cambios durante una negociación
4.2. AJUSTE MUTUO Y CONCESIONES
4.2.1. Cada parte declara su propuesta de ajuste preferida en espera de que la otra parte la acepte sin más trámite, pero sin creer en realidad que llegará un simple “sí” del otro lado.
4.2.2. Cuando una parte acepta un cambio en su propia posición, realiza una concesión.
5. BIBLIOGRÁFIA: Fundamentos de Negociación Autor: Roy J.Lewicki ; David M.Sauders; Bruce Barry
6. UNIVERSIDAD POLITÉCNICA "SALESIANA" CONTABILIDAD Y AUDITORIA NEGOCIACIÓN 691
6.1. Wendy Orosco Anthony Quimbiulco
7. NEGOCIACIÓN
7.1. Es uno de los diversos mecanismos a través de los cuales las personas pueden resolver conflictos.
7.2. Los negociadores deben ser capaces de reconocer las situaciones que requieren más de un método que de otro
7.3. Los negociadores deben sentirse cómodos y utilizar con versatilidad los dos métodos estratégicos principales
7.4. El negociador tiende a percibir las situaciones problemáticas más distributivas/competitivas de lo que son en realidad
7.5. DIFERENCIA ENTRE NEGOCIADORES:
7.5.1. Intereses diferentes.
7.5.2. Diferentes opiniones del futuro
7.5.3. Diferente tolerancia al riesgo
7.5.4. Diferentes preferencias de tiempo
8. CONFLICTOS
8.1. Los conflictos se pueden definir como un “marcado desacuerdo u oposición de intereses, ideas y demás”
8.2. Los conflictos son el resultado de necesidades muy diferentes de las dos partes, o que se perciben o comprenden de manera errónea. Ocurre cuando ambas partes desean un mismo objetivo o un objetivo muy distinto.
8.3. Niveles de Conflicto
8.3.1. Conflicto intrapersonal o intrapsíquico
8.3.1.1. Este tipo de conflictos es latente únicamente en una persona, no interviene una segunda. Se da cuando voluntariamente deseamos hacer algo, pero nuestro subconsciente sabe que no lo debemos hacer.
8.3.2. Conflicto interpersonal
8.3.2.1. Este tipo de conflictos involucra a una segunda persona, puede ser por presentar diferencias entres hermanos, amigos, compañero de trabajo, etc.
8.3.3. Conflicto intragrupal
8.3.3.1. Este tipo de conflictos involucra a mas de dos personas, puede ser por presentar diferencias en la familia, grupo de amigos, grupo de compañeros de trabajo, etc.
8.3.4. Conflicto intergrupal
8.3.4.1. Este tipo de conflictos involucra a muchas más personas, puede ser por presentar diferencias que conlleva a conflictos entre, etnias, países, empresas, grupos sociales, etc.
8.4. Funciones y disfunciones de un conflicto
8.4.1. El conflicto es percibido desde dos enfoques importantes, malo o disfuncional. • Primero, el conflicto indica que algo no va bien, esta averiado o es disfuncional. • Segundo, el conflicto genera consecuencias muy destructivas.
8.4.2. Se han analizado muchos elementos que conllevan a crear un conflicto:
8.4.2.1. 1. Metas competitivas de ganar o perder: Las partes compiten entre sí porque creen que su interdependencia es tal que las metas son opuestas y ambos no pueden alcanzar sus objetivos al mismo tiempo.
8.4.2.2. 2. Percepción errónea y parcialidad: Cuando se intensifica un conflicto, las percepciones se distorsionan. Las personas llegan a percibir las cosas de acuerdo con su propia perspectiva del conflicto.
8.4.2.3. 3. Emociones: Los conflictos tienden a incorporar cargas emocionales cuando las partes sienten ansiedad, irritación, enojo, ira o frustración. No permite pensar con claridad.
8.4.2.4. 4. Disminución de comunicación: La comunicación productiva disminuye con un conflicto. Las partes se comunican menos con quienes no están de acuerdo y más con quienes coinciden.
8.4.2.5. 5. Problemas confusos: Los principales problemas en discusión pierden claridad y definición. Abundan las generalizaciones. El conflicto es una vorágine que se alimenta de temas no relacionados y testigos inocentes. Las partes olvidan cómo comenzó la disputa, el “tema principal” o lo que se requiere para resolverlo
8.4.2.6. 6. Compromisos rígidos: Las partes quedan atrapadas en sus posiciones. Cuando una parte desafía a otra, ésta se compromete más con sus puntos de vista y está menos dispuesta a retroceder por temor a perder prestigio o parecer ingenua.
8.4.2.7. 7. Diferencias ampliadas y semejanzas reducidas: Cuando las partes se cierran en los compromisos y los problemas se desdibujan Esta distorsión lleva a las partes a creer que están más lejos entre sí de lo que realmente están, y por tanto se esfuerzan menos por encontrar bases comunes.
8.4.2.8. 8. Aumento del conflicto: Conforme avanza el conflicto, cada parte se atrinchera más en su propia opinión, tolera menos a la otra, se comporta de manera más defensiva, menos comunicativa y más emocional.
8.5. Factores que facilitan o dificultan la administración de conflictos
8.5.1. En cada conflicto existe un nivel en el cual se puede determinar el grado de dificultad del conflicto, puede ser desde difícil de resolver hasta fácil de resolver, depende mucho del avance y la perspectiva de la situación.
8.6. Administración eficaz de un conflicto
8.6.1. Existen diversidad de tipos de estructuras para manejar un conflicto: • Discutir el conflicto: Permite que las partes sean conscientes y capaces para enfrentar problemas. • Conflicto: o Es promesa de cambio y adaptación en una organización. o Fortalece las relaciones y eleva el espíritu de equipo. o Estimula el desarrollo personal. o Alienta al desarrollo psicológico. o Puede llegar hacer estimulante y divertido.