1. Не важно, что и как продавать, не важно сколько это стоит и сколько денег есть у потенциального клиента. Важно лишь то, насколько высока уверенность потенциального клиента в 3-х главных показателях.
1.1. ТРИ ДЕСЯТКИ - это три основных элемента уверенности оценивающие текущий уровень желания КУПИТЬ у ПК по шкале от 1 до 10 (*10 бальная шкала уверенности - это шкала где 1 отвечает за абсолютную неуверенность, а 10 отвечает за абсолютную уверенность)
1.1.1. 1-я 10-ка - это продаваемый потенциальному клиенту продукт; его концепция и идея.
1.1.1.1. ПК должен быть абсолютно уверен, что ему нравится продаваемый ему продукт и он его хочет купить.
1.1.1.2. Энтузиазм в продающем спиче неотъемлемая часть для заключения сделки на здесь и сейчас. Это подсознательный сигнал ПК о том, что ты действительного предлагаешь что-то превосходное. От менеджера всегда должен исходить оптимизм, воодушевление и энергия, потому что ты несешь в жизнь людей что-то положительное, то что даст море позитива и радости.
1.1.1.2.1. ОЧЕНЬ ВАЖНАЯ ОГОВОРКА: чтобы это работало и приносило должный влиятельный эффект на ПК - менеджер должен быть искренне уверен в пользе своего продукта, а также в надежности компании. И только тогда ты будешь продавать с энтузиазмом и страстью, что напрямую повлияет на рост твоих результатов.
1.1.2. 2-я 10-ка - это ТЫ / уверенность ПК именно в тебе.
1.1.2.1. На практике отношение ПК к продукту - это нечто среднее между полным восторгом и презрением: 5 балов означают полную неопределенность. То есть человек не думает о предлагаемом продукте ни плохо, ни хорошо но и не склоняется к покупке или к отказу. Проще говоря - это как сидеть верхом на заборе. Опытный продавец, владеющей ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМОЙ ПРОДАЖ понимает, что все зависит только от него, ведь ПК фактически говорит ему: "ПОЖАЛУЙСТА, ПОВЛИЯЙ НА МЕНЯ! Я НЕ МОГУ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ САМ! ПОМОГИ МНЕ!"
1.1.2.1.1. Не нужно знать высшую математику, чтобы понять: чем ближе ты сумеешь подвести ПК к 10 баллам уверенности, тем больше будет шансов закрыть сделку на здесь и сейчас, и на оборот.
1.1.2.2. Предположим, что менеджер по продажам понравился ПК: он считает его приятным, веселым и энергичным, он считает его первоклассным специалистом в своей области и готов доверять - это 10 баллов по шкале уверенности. ИЛИ же наоборот, ПК-ту менеджер может не понравиться, ведь он был не учтив, груб и дерзок или просто вел очень грустный диалог - это 1 балл по шкале уверенности.
1.1.2.2.1. По этому очень важно знать, что ПК может иметь разную степень уверенности не только в самом продукте, но и в менеджере. Следовательно, чтобы получить заветное "ДА" от ПК нужно подвести его как можно ближе к 10 баллам и в этом вопросе тоже!
1.1.3. 3-я 10-ка - это компания и отношение к ней.
1.1.3.1. Важно понимать, что когда ПК отвечает на ваш звонок он всегда имеет некое заранее сложившееся мнение о продукте, компании и даже лично о тебе. Мало того, любой человек в каждый момент времени имеет определенный багаж убеждений, ценностей, взглядов, переживаний, побед, поражений и много другого, и его мозг с молниеносной скоростью рассматривает любой предлагаемый сценарий сквозь призму этого багажа.
1.1.3.1.1. Итак, рецепт прост: всего лишь нужно с первой секунды взять процесс продажи под свой контроль и постепенно, шаг за шагом, подводить ПК к закрытию сделки на здесь и сейчас, повышая его уверенность во всех 3-х 10-ках до максимума.
2. Прежде чем двигаться дальше, необходимо остановится на еще одном важном моменте, на 2-х основных вариациях уверенности.
2.1. Логическая уверенность
2.1.1. Логическая уверенность строится главным образом на том, что вы говорите и на том на сколько интеллектуально выстроен продающий спич. Другими словам, с чисто объективной точки зрения, имеет ли сделанное тобою предложение смысл для ПК.
2.1.1.1. Когда ПК может соединить воедино все пункты продающего спича, не найдя ни одной не увязки, он приобретает логическую уверенность.
2.2. Эмоциональная уверенность
2.2.1. Эмоциональная уверенность, как правило следует из ее названия, основана на чувствах и эмоциях. В идеале ПК должен страстно желать твой продукт и быть готовым купить практически за любую цену.
2.2.2. В отличии от логической уверенности эмоциональная строится на том, что будет если он купит. Я называю эту технику визуализацией будущего, и она лежит в основе эмоционального влияния на ПК. По сути - это показанный в его голове трейлер того, какие позитивные чувства и ощущения его ждут в будущем, после покупки.
2.2.2.1. Если интересно знать, какой из двух типов уверенности важнее, ответ - оба важны и оба необходимы, чтобы закрыть сделку на здесь и сейчас. Ведь все мы люди, а люди покупают на эмоциях, а уже после обосновывают свое решение логическим путем.
3. Правило 15-ти секунд. Хорошо это или плохо, но мы должны брать во внимание тот факт, что главный мотиватор для людей - страх. Мы постоянно оцениваем свое окружение и принимаем по поводу него мгновенные решения. При общении с ПК этот процесс занимает от 5 до 15 секунд максимум. По этому очень важно в первые секунды продающего спича закрепить в восприятии ПК три ключевых показателя.
3.1. Во-первых, что вы сообразительны
3.1.1. Нужно показать, что ты прирожденный мастер. Нужно говорить и действовать как человек, который может продемонстрировать остроту своего мышления и способность мгновенно принимать решения, а также важно изначально задать правильный темп общения.
3.1.1.1. То же самое касается 3 и 7 баллов по шкале уверенности, которые, по сути являются зеркальным отражением друг друга. При 3 баллах ПК считает твой продукт ерундой, хотя и не таким полным дерьмом, как при 1 балле. При 7 баллах он считает твой продукт довольно таки хорошим, хотя и не испытывает такого восторга, как при 10 баллах.
3.1.1.2. Это позволит мгновенно произвести впечатление на ПК и установить доверие. ОДНА ВАЖНАЯ ОГОВОРКА: чтобы закрепить положительное первое впечатление, менеджер должен быть настоящим экспертов в своей области. Тебе нужно четко знать и понимать о чем твой спич, и в добавок необходимо досконально знать свой продукт.
3.2. Во-вторых, что вы энтузиасты своего дела
3.2.1. Итак, в глазах ПК вы - эксперт мирового уровня в своей области. Вы сообразительны и полны энтузиазма в отношении продаваемого вами продукта. Но как убедить в этом ПК, да еще и когда это происходит по телефону, как создать правильное впечатление у человека, который вас даже не видит?
3.2.1.1. Возможно с помощью слов, которые вы говорите? - задам я вам риторический вопрос. И да, и нет. Всегда нужно помнить, как я уже говорил раннее, люди изначально покупают на эмоциях и только потом отталкиваясь от сказанных вами слов дают логическую оценку происходящему.
3.2.1.2. Так-то это нужно и ПК тоже. С 1-го по 5-й шаг вы месте неслись с ним в одной ракете. И как только вы оторвались от земного притяжения и вошли в невесомость необходимо безопасно добраться до МКС (*международная космическая станция) и удачно завершить ваш полет.
3.3. В-третьих, что вы - эксперты в своей области, с которыми нужно считаться.
3.3.1. Всех нас с раннего детства учат уважать и слушать авторитетных людей. По этому в спиче, в ситуации с продажей, тебе нужно с первых секунды убедить человека, что ты - супер компетентный профессионал. Именно это заставляет ПК не только мгновенно проникнуться уважением, но и уступить контроль над процессом продажи.
3.3.1.1. Подытожим: "Покажи, что тебя стоит слушать". Когда с первых же секунд общения ты демонстрируешь все три качества, в сознании ПК складывается один простой факт: ты - тот человек, которого стоит выслушать. Потому что такой человек как ты - сообразительный и полный энтузиазма эксперт, который будет говорить быстро и только по существу; не будет тратить впустую время ПК; твое предложение принесет пользу в жизнь ПК и будет ценным для него в долгосрочной перспективе.
4. Еще одним из ключей к успешному заключению заявок на здесь и сейчас всегда были и будут - интонация и язык тела.
4.1. По этому простой факт заключается в том, что правильных слов не существует. Невозможно подобрать слова, которые были бы достаточно глубокими и убедительными, чтобы обойти логический ум ПК и вызвать эмоциональную реакцию в его подсознании. И тут перед нами встает вопрос - но если слова не помогают, то что тогда? Ответ прост: звучание вашего голоса - интонация.
4.1.1. То, как вы говорите, оказывает большее влияние нежели то, что вы говорите. Этим я хочу подчеркнуть лишь то, что изначально приоритетом должны быть эмоциональные интонации и только потом смысл ваших слов. Ведь именно эмоции побуждают всех нас к действию.
5. Теперь давай поговорим более подробно об интонациях на каждом из этапов продаж.
5.1. 1-й шаг - ДВОЙНОЕ ПРИВЕТСТВИЕ / ЦЕЛЬ: - Вовлечь человека в диалог. Нужно понимать, что мы не видим чем ПК клиент сейчас занимается. Он может быть на белоснежных пляжах Индонезии или проводить планерку для своих подчиненных; возможно он выгуливает своих собак или же находится за рулем автомобиля и так до бесконечности. Главная мысль в том, что его внимание сейчас сфокусировано на определенном процессе, по этому у тебя есть всего лишь первые 5 секунд чтобы изменить вектор его внимания на себя. Для этого и нужна правильная интонация в моменте приветствия.
5.1.1. Эксперт знает, что крайне запрещено говорить: - Здравствуйте Ольга Михайловна - без эмоциональной интонации. Эксперт знает, что 1-й шаг - это не просто приветствие, это как укладка фундамента при постройке дома. Если фундамент будет построен не качественно, то все остальные конструкции просто рухнут и придётся начинать все с чистого листа.
5.1.1.1. Все мои продажи от самой маленькой до самой большей; от стандарта до рекордных касс в 254000 за один день я совершил лишь потому, что знал и применял в каждом спиче закон эмоционального приветствия или ценность интонации с которой говорил - Здраствуйте Ольга Михайловна!
5.1.1.2. В момент когда ПК поднимал трубку, я сразу же, с молниеносной скоростью говорил - Здравствуйте Ольга Михайловна! - подключая всю свою любовь и обаяние, искренне улыбаясь я приветствовал ее. На что она в 99% случаев отвечала взаимностью.
5.1.1.3. А после того, как она по приветствовала меня, я с максимальной искренностью и энтузиазмом в голосе говорил: - Доброго вам дня, я очень рад вас слышать!
5.1.1.4. После такого приветствия, яркого и жизнерадостного, ПК не только сфокусировал свое внимание на тебе, но и приятно удивлен манерой твоего приветствия.
5.2. 2-й шаг - КРАТКАЯ ИСТОРИЯ КОМПАНИИ / ЦЕЛЬ: - Донести до ПК кто ты, от куда и какова цель твоего звонка. После того как ПК сфокусировал свое внимание на тебе, ему жизненно необходимо удовлетворить потребность в вопросе кто же ты и почему ему позвонишь.
5.2.1. Представляясь и называя наименование своей организации твой голос должен звучать твердо и уверенно ведь все люди, которым ты звонишь это зеркальное отражение тебя самого. Твоя сила - это уверенность в тебе, в продукте и в твоей компании. Говоря смело и уверенно, с гордостью и любовью ты заражаешь этим чувством ПК удовлетворяя его подробность понять кто и зачем ему позвонил.
5.3. 3-шаг - ПРЕЗИНТАЦИЯ / ЦЕЛЬ: - Вызвать у ПК желание купить не смотря ни на что. Для этого нужно 5-7 ярких предложений, которые по времени не превышают 30-40 секунд, но это лишь техническая сторона медали.
5.3.1. И по этому очень важно также оставаться экспертом и помнить, что интонация это ключ к его сердцу.
5.3.2. Как уже обсуждалось раннее - правильно подобранные интонации ключ к закрытию сделки на здесь и сейчас.
5.3.2.1. Абсолютно не важно что ты продаешь - билеты на лучший спектакль в городе или путевку во Вьетнам, новую линейку автомобилей Audi или обучающий онлайн курс по вышиванию крестиком, в первую очередь ты продаешь эмоции. Те самые чувства и эмоции которые преобразят твоего ПК в будущем.
5.3.2.1.1. Здесь очень важно дать ПК почувствовать и влюбится в твой продукт. И даже если он самый лучший в мире, по самой вкусной цене, хоть даже если он будет бесплатным - он не захочет его купить если ты не вызовешь в нем эти чувства. Для начала нужно нарисовать в своей голове картинку, и проникнутся всем спектром эмоций который дарит твой продукт и только после этого можно продавать. Продавать не сухую техническую характеристику а эмоции, которые дает твой продукт. А интонация сама подстроится
5.4. 4-шаг - ВИЛКА ЦЕН / ЦЕЛЬ: - тут как у медали, две стороны. Для начала нужно доказать ПК, что по стоимости твой продукт абсолютно доступный к покупке на здесь и сейчас. Но а после необходимо понять сколько сейчас денег ПК готов отдать.
5.4.1. В первом задании все очень просто. Нужно лишь сравнить твой продукт с другим, например с конкурентами.
5.4.1.1. А что касаемо интонаций, я делал так: - сравнивая с ценой конкурентов я говорил её минимум в 2-3 раза громче выделяя интонацией, что это дорого и только переходя к цене своего продукта начинал говорить в половину голоса ниже обычного, как будто я крадусь на носочках или рассказываю ПК что-то по секрету. В это момент происходила, как я это называю, продающая магия - он с интересом вслушивался в мои слова и мысленно успокаивался понимая, что может позволить себе данный продукт.
5.4.2. Во втором же задании чуть по сложнее. Сложность заключается в том, что теперь тебе нужно слушать то, что не слышат 80% менеджеров по продажам во всем мире. Очень важно мысленно, абсолютно на слух телепортироваться к своему ПК, будто это не телефонный разговор а живая встреча.
5.4.2.1. Нужно научиться чувствовать его дыхание, слышать как скрипнуло его кресло, его вздохи, обращать внимание на смену его интонации, чтобы в случае того если ПК-ту все же дороговато сейчас купить, можно было взять инициативу в свои руки и найти компромисс.
5.5. 5-й шаг - ЗАКЛЮЧЕНИЕ ЗДЕЛКИ / ЦЕЛЬ: - Заключение заявки #наздесьисейчас.
5.5.1. Эта часть моя любимая! Во-первых, когда менеджер доходит до 5 шага здесь очень важно дать себе отчет, что вся проделанная тобою работа "до" является лишь 20% проделанного пути а оставшиеся 80% только начинаются.
5.5.1.1. Только не нужно теперь браться за голову и думать, что продажи это точно не твое. Тут вопрос лишь в мотивации и отработке всех возможных и не возможных возражений, но об этом позже!
5.5.2. Во-вторых, возвращаясь к теме интонаций, нужно понять что твоя речь и особенно эмоции это ракета, которая на протяжении предыдущих 4 шагов общения отрывалась от земли.
5.5.2.1. И сейчас нужно выдохнуть и в спокойном ритме заполнить клиентскую карту; оформить заказ и вести ПК к закрытию сделки на здесь и сейчас