Estilos de negociación

1. Negociador latinoamericano

1.1. Su principal rasgo distintivo es el regateo y además son politemáticos, es decir, presentan en una cita de negocios tres o cuatro ofertas al comprador. El negociador latinoamericano ve a su contraparte como un amigo. Acostumbra a cerrar los negocios alrededor de un brindis con licor, costumbre arraigada en países como Colombia, México, Chile, Venezuela y Perú.

1.1.1. Características que permiten definirlos con un perfil: Promotor

2. Negociador anglosajón

2.1. Los anglosajones ubicados en E.U. de América, Canadá e Inglaterra se caracterizan porque son monotemáticos y siempre realizan sus negociaciones respaldadas con contratos y cláusulas de cumplimiento y justifi caciones escritas; de hecho, los anglosajones ganan muchos de sus negocios en los estrados judiciales. Ven a la contraparte con frialdad, con una visión de negocio exclusivamente.

2.1.1. Características que permiten definirlos con un perfil: Controlador

3. Negociador francés

3.1. Los franceses representan a los europeos en su perfi l de negociadores. Países como Francia, Alemania, Italia y Rusia se caracterizan por ver a la contraparte como un rival, basan sus decisiones en un profundo análisis de la contraparte, son monotemáticos, fríos e incisivos en los acuerdos que hacen.

3.1.1. Características que permiten definirlos con un perfil: Analítico.

4. Negociador japones

4.1. Los japoneses representan a los orientales con un perfil de negociadores exclusivo, en el cual su cultura juega un papel primordial. Los japoneses son reconocidos por la importancia dada a las prenegociaciones, existe un término en mandarín “NEMAWUASHI”, que significa prenegociación y es la forma como los japoneses establecen una relación de negocios. Los japoneses dedican mucho tiempo a conocer a la contraparte, no solo el producto, también analizan a las personas que están detrás de la oferta, les interesa conocer aspectos como familia, filosofía y trayectoria. Son reconocidos porque plantean un estilo de negociación integrativa, es decir, escuchando a la contraparte, estructurar un acuerdo en común gana-gana, circunstancia que los conduce a realizar nego-ciaciones largas y duraderas.

4.1.1. Características que permiten definirlos con un perfil: Soporte.

5. Negociador medio oriente

5.1. Reconocidos en el mundo como “Buenos negociantes” por sus originales prácticas al negociar; representan los países asiáticos y del continente africano como árabes, turcos, judíos y en general todos los de la región. Los negociadores del Medio Oriente ven a la contraparte con un gran aprecio, agasajan y siguen un protocolo tradicional con sus clientes. Hacen y basan sus negocios con la palabra y consideran que faltar a la palabra es un deshonor y deshonra.

5.1.1. Características que permiten definirlos con un perfil: Promotor, igual que los latinoamericanos.