1. Factores individuales que intervienen en comportamiento del consumidor
1.1. Según Schiffman (2002), el comportamiento del consumidor se define como aquél que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran satisfarán sus necesidades.
1.1.1. Hay dos tipos distintos de entidades:
1.1.2. 1.-Consumidor personal: Es la compra de bienes y servicios para su consumo propio (para familia o como obsequio para un amigo)
1.1.3. 2.-Consumidor organizacional: Es aquél que incluye empresas con propósito de lucro (productos, equipos y servicios para mantener en marcha sus organizaciones).
2. Necesidades y motivación
2.1. Una decisión determinada desde una necesidad concreta, y el impulso o deseo que la persona siente por cubrirla. El consumidor encuentra en la motivación la energía suficiente para actuar con el fin de alcanzar una meta determinada.
2.1.1. Existen algunas teorías que explican las necesidades del consumidor como:
2.1.1.1. La teoría del impulso, desde una visión homeostática del ser humano: el consumidor busca, mediante la motivación, alcanzar el equilibrio roto por una necesidad insatisfecha.
2.1.1.2. La teoría económica del consumidor que relaciona motivación y conducta desde la creencia de que el consumidor conoce bien sus necesidades y los productos susceptibles de satisfacerlas, y el análisis se basa en la influencia que tiene, en este proceso, la renta, el precio y la utilidad.
2.1.1.2.1. Las necesidades son reconocidas como estados de carencia que se reconocen a partir de determinado nivel
3. Personalidad y comportamiento
3.1. Según Freud existen tres mecanismos interrelacionados que dominan la personalidad y son:
3.1.1. El “Id” o “Ello” es el mecanismo a través de cual las necesidades fisiológicas o los impulsos más primitivos se convierten en pulsiones o deseos, es decir, se transforman en fuerzas motivacionales
3.1.1.1. El “Superego” o “Super yó” influencia inconscientemente la vida del sujeto, sancionando ciertas experiencias, y reprimiendo los contenidos psíquicos inaceptables. En el superego debe hacerse la distinción entre “ideal del yo” y la “conciencia moral”, ya que en el primero se encuentran las situaciones, estados y objetos valorados positivamente por la persona.
3.1.1.1.1. El “Ego” o “Yo” está ligado a la parte consciente, y su función es hacer de mediador entre los deseos del id y las restricciones del superego.
3.1.1.1.2. teoría neo freudianas que rompía con el esquema clásico de Freud:
4. Psico grafía del consumidor
4.1. El perfil psicográfico describe las características y las respuestas de un individuo ante su medio ambiente (agresividad o pasividad, resistencia o apertura al cambio, necesidad de logro, etcétera.) Los distintos estilos de vida marcan actitudes diferentes ante los estímulos cotidianos como el consumo o la apariencia física.
4.1.1. Al segmentar psico gráficamente, los compradores se dividen de acuerdo a su estilo de vida, personalidad y valores principalmente.
4.1.1.1. ESTILO DE VIDA: Los bienes que consumen las personas definen en gran medida su estilo de vida.
4.1.1.2. PERSONALIDAD: Rasgos y características que definen nuestra conducta, por ejemplo: independientes, impulsivos, extrovertidos o introvertidos, alegres, entre otros.
4.1.1.3. VALORES: Los valores son creencias o convicciones que definen también nuestro perfil psicográfico como: nacionalista, conservador o abierto al cambio y/o familiar.
5. Percepción del consumidor
5.1. La percepción es una de las variables internas que explican el comportamiento del consumidor, la percepción se entiende como el proceso por medio del cual los individuos seleccionan, organizan e interpretan los estímulos dentro de un panorama coherente y significativo del mundo.
5.1.1. La percepción es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo.
5.1.2. La sensación la cual es la respuesta inmediata y directa de los órganos sensoriales a los estímulos simples. Los estímulos se consideran como cualquier unidad de insumo para cualquiera de los sentidos.
5.1.2.1. La percepción es el umbral absoluto, el cual se considera como el nivel más bajo en el que un individuo puede experimentar una sensación.
5.1.2.1.1. El umbral absoluto define los límites de nuestra percepción. Para que podamos captar un estímulo éste debe poseer un mínimo de magnitud. Los umbrales absolutos definen estos límites perceptuales. No todas las personas tienen el mismo umbral, y depende de la personalidad, de la motivación y de la experiencia.
5.1.3. Estos receptores son los que hacen la evaluación de los productos de consumo y la sensibilidad depende tanto de la calidad de los receptores como de la cantidad o intensidad del estímulo.
6. Lealtad a la marca
6.1. El primer enfoque plantea que la lealtad de marca es un comportamiento efectivo, materializado en la repetición de las compras del mismo producto, marca o proveedor, sin apreciar las intenciones declaradas por el cliente respecto a futuras adquisición.
6.1.1. El segundo enfoque define la lealtad de marca como una actitud. Un compromiso psicológico del consumidor, donde se dan cabida sentimientos y afectos positivos a favor de un producto, marca u organización de acuerdo con la experiencia y en relación con sus necesidades.
6.1.1.1. El tercer enfoque (actitudinal-comportamental), plantea que la lealtad no concierne sólo al comportamiento de recompra o al compromiso, sino a ambos; entendiendo que la lealtad se transforma en un compromiso psicológico del consumidor con la marca que se traduce en una actitud positiva y en una intención de recompra efectiva.
6.1.1.1.1. El enfoque comportamental de la lealtad de marca (Cunnigham 1956; Jeuland, 1979; Delgado, 2004), está basado en el condicionamiento instrumental del refuerzo fundamentado en el esquema tradicional de decisión de compras. El enfoque comportamental de la lealtad de marca (Cunnigham 1956; Jeuland 1979, Delgado, 2004), está basado en el condicionamiento instrumental del refuerzo fundamentado en el esquema tradicional de decisión de compras.