1. Abordagem direta - Você vai atrás da caça. Porem com 3 armas: O Expert levantou a mão mostrando estar disponível, não deve ter mais pessoas prospectando ele e você foi indicado(a) por mim.
1.1. Pré-avaliação
1.1.1. Comprometimento e Disponibilidade
1.1.1.1. Pré-Avaliação
1.1.1.1.1. Lista
1.1.1.1.2. Espionagem
1.1.1.1.3. Pesquisa Externa
1.1.2. Comunicação
1.1.3. Personalidade
1.1.4. Autoridade
1.1.5. Audiência
1.1.6. Diferencial
1.1.7. Posicionamento
1.1.8. Promessa
1.2. Aproximação
1.2.1. Seguir o Expert nas redes sociais
1.2.2. Comentar em alguns posts
1.2.3. Deixar perguntas na caixinha de stories
1.2.4. Entrar nas lives
1.2.5. Não enviar direct
1.3. Abordagem (AIDA)
1.3.1. Atenção:
1.3.1.1. Olá (nome do prospect), tudo bem? Meu nome é (fulano) sou aluno(a) do Érico Rocha e do Enzo Faleiro. Inclusive foi o próprio Enzo que indicou você. Ele me disse que você está em busca de alguém pra te lançar, certo?
1.3.2. Interesse:
1.3.2.1. E é por isso o motivo do meu contato. Eu faço lançamentos e estou em busca de um novo Especialista pro meu time. Já me adiante e dei uma olhada nas suas redes sociais. Achei seu trabalho fantástico.
1.3.3. Desejo:
1.3.3.1. Gostaria de ter uma conversa com você e entender como consigo ajudar você a alcançar seus objetivos e resultados no digital.
1.3.3.1.1. Dinheiro
1.3.3.1.2. Liberdade de Tempo
1.3.3.1.3. Liberdade Geográfica
1.3.3.1.4. Liberdade Financeira
1.3.3.1.5. Fama e reconhecimento
1.3.3.1.6. Altruísmo e propósito
1.3.4. Chamada pra Atenção (CTA):
1.3.4.1. Eu consigo x minutos na sua agenda?
1.4. Preparando o Terreno
1.4.1. Regras
1.4.1.1. Seja sempre honesto.
1.4.1.2. Nunca faça julgamentos ou fale mal de alguém
1.4.1.3. Não reclame
1.4.1.4. Não seja negativo
1.4.1.5. Nunca arrume culpados
1.4.1.6. Não seja extravagante
1.4.1.7. Não seja o dono da verdade
1.4.2. Pré-frame
1.4.2.1. A primeira impressão é a que fica!
1.4.2.2. Se apresente rapidamente sem se gabar.
1.4.2.2.1. Você vai falar mais sobre você na segunda reunião próxima reunião.
1.4.2.3. Utilize algum gancho pra criar rapport (Algo que você sabe que a pessoa gosta).
1.4.2.3.1. Rapport é um conceito do ramo da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.
1.4.3. Explicar
1.4.3.1. Como vai funcionar
1.4.3.1.1. Eu vou te fazer algumas perguntas pra entender mais sobre você, seu negócio e como eu posso te ajudar. Através das suas respostas, uma pesquisa e um diagnóstico é que eu vou preparar um planejamento certeiro pra poder te apresentar em um próximo encontro.
1.4.3.2. Porque eu faço dessa forma
1.4.3.2.1. Perguntas
1.4.3.2.2. Pesquisa
1.4.3.2.3. Diagnóstico
1.4.3.2.4. Fit
1.4.3.3. Comprometimento.
1.4.3.3.1. Que horas você tem na sua agenda no dia x? Podemos marcar nesse horário?
1.4.4. Briefing
1.4.4.1. Peça pra gravar e diga o motivo
1.4.4.2. Deixe-o falar e não interrompa
1.4.4.2.1. Partes do cérebro relacionadas ao prazer são mais ativadas quando as pessoas falavam sobre si mesmas.
1.4.5. Pergunte se o Expert tem alguma dúvida e responda.
1.4.5.1. Ao responder você gera reciprocidade.
1.4.5.2. E talvez consiga entender quais são suas dores, seus desejos, seus medos e outras coisas mais. Com esses dados você tem munição pra se preparar melhor para o próximo encontro.
1.4.6. Finalização
1.4.6.1. Agradeça pelo tempo do Expert
1.4.6.2. Antecipação
1.4.6.2.1. Abra um loop
1.4.6.3. Comprometimento
1.4.6.3.1. Reforce a data e horário que ficou marcado o próximo encontro.
1.4.6.4. Se despeça normalmente
1.5. Avaliação do Expert após o briefing
1.5.1. Vale a pena investir tempo com esse Expert?
1.5.1.1. Sim
1.5.1.1.1. Va para o próximo passo.
1.5.1.2. Não
1.5.1.2.1. Então não perca seu tempo fazendo o próximo passo que é a pesquisa.
1.5.1.2.2. Entre em contato com o Expert, argumente o motivo que levou você a tomar a decisão de não seguir o processo e desmarque o próximo encontro.
1.5.1.2.3. Caso você ache valido, pergunta se você pode recomendar ele pra outro coprodutor.
1.6. Pesquisa
1.6.1. Benchmarking
1.6.2. Diagnóstico
1.7. Reavaliação do Expert após pesquisa
1.7.1. Vale a pena investir tempo com esse Expert? Você consegue trazer resultados pra ele?
1.7.1.1. Sim
1.7.1.1.1. Va para o próximo passo.
1.7.1.2. Não
1.7.1.2.1. Então não perca seu tempo fazendo o próximo passo que é a pesquisa.
1.7.1.2.2. Entre em contato com o Expert, argumente o motivo que levou você a tomar a decisão de não seguir o processo e desmarque o próximo encontro.
1.7.1.2.3. Caso você ache valido, pergunta se você pode recomendar ele pra outro coprodutor.
1.8. Planejamento
1.8.1. Posicionamento
1.8.1.1. Caso seja necessário traga um posicionamento mercadológico novo e uma pessoal também.
1.8.2. Tangibilizar o Plano em um mapa mental, ppt ou onde preferir:
1.8.2.1. Através do estudo de benchmarking, do diagnóstico e das respostas do briefing que fez com o Expert você vai ter ideias do que pode ser melhorado ou criado no projeto do Expert.
1.8.2.2. Concorrentes
1.8.2.2.1. Quem são eles
1.8.2.2.2. Onde estão acertando
1.8.2.2.3. Onde estão errando
1.8.2.2.4. Quais são as oportunidades de fazer melhor que eles
1.8.2.3. Produtos
1.8.2.3.1. Pense em outros produtos além do que o Expert já tem
1.8.2.4. Funis
1.8.2.4.1. Crie um funil mostrando todo o seu plano.
1.8.2.5. Projeções
1.8.2.5.1. Faça algumas projeções financeiras de onde o Expert pode chegar. Mas diga que são apenas projeções e que pra alcança-las existem muitas variáveis inclusas.
1.8.2.6. Cronograma
1.8.2.6.1. Mostre uma rota com datas para as coisas acontecerem.
1.8.3. Definir obrigações de ambas as partes, o modelo de parceria e coloque a seus resultados e credenciais caso tenha.
1.8.3.1. Coloque isso na apresentação.
1.9. Doutrinação
1.9.1. Regras
1.9.1.1. Seja sempre honesto.
1.9.1.2. Nunca faça julgamentos ou fale mal de alguém
1.9.1.3. Não reclame
1.9.1.4. Não seja negativo
1.9.1.5. Nunca arrume culpados
1.9.1.6. Não seja extravagante
1.9.1.7. Não seja o dono da verdade
1.9.2. Esteja preparado para perguntas e objeções
1.9.2.1. Porque eu deveria confiar em voce?
1.9.2.1.1. Seja honesto caso você não tenha resultados, mas fale sobre suas credencias. Relembre da indicação.
1.9.2.2. Porque você tem um percentual tão grande?
1.9.2.2.1. Basta mostrar as obrigações de ambas as partes.
1.9.2.3. Por que ninguém mais faz isso? Por que eu não ouvi falar disso antes?
1.9.2.3.1. Se você trouxer alguma estratégia que seja nova pra ele, mostre provas de autoridades que utilizam a mesma estratégia.
1.9.2.4. Medos em geral
1.9.2.4.1. Se coloque no lugar dele e acalme seus medos.
1.9.3. Comprimente o Expert
1.9.3.1. Como você está?
1.9.3.2. Como foi sua semana?
1.9.3.3. Podemos começar?
1.9.4. Apresente o plano
1.9.4.1. Explique o motivo de ter investido seu tempo pesquisando, diagnosticando e fazendo o planejamento. Faça soar como um diferencial.
1.9.4.2. Durante a apresentação ensine algo novo pra ele.
1.9.4.2.1. Aprender algo novo gera dopamina.
1.9.5. Como funciona a parceria
1.9.5.1. Tente tangibilizar ao máximo suas obrigações.
1.9.5.1.1. Deixe "praticamente" explicito que você tem muito, muito mais obrigações que ele.
1.9.5.2. Mostre quais são as obrigações dele
1.9.5.3. Alinhe Expectativas
1.9.6. Empurra e Puxa
1.9.6.1. Narrativa
1.9.6.2. Apresente um proposta de parceria.
1.9.6.2.1. Deixe claro e por escrito que a proposta tem uma validade de 5 dias.
1.9.6.3. Diga ao Expert que ele não precisa decidir agora e que inclusive pode levar o seu planejamento pra outros coprodutores utilizarem caso ele decida não fechar com você.
1.9.6.3.1. Deixe transparecer que é ele quem precisa de você, e não ao contrario.
1.9.6.4. Se você fez seu trabalho bem feito, normalmente o Expert fica desesperado pra fechar ali mesmo.
1.9.6.4.1. Você pode fazer mais um "doce" dizendo pra ele pensar com calma pra não tomar uma decisão emocional.
1.9.6.4.2. Caso ele insista, então diga que vai mandar o contrato ainda hoje e peça o e-mail dele.
1.9.7. Duvida
1.9.8. Finalização
1.9.8.1. Se despeça normalmente.
1.10. Fechamento
1.10.1. Envie o contrato no clicksign ou qualquer uma outra plataforma de assinatura digital gratuita.
1.10.1.1. Na própria plataforma coloque uma validade de no máximo 2 dias e deixe isso muito claro no assunto do e-mail.
1.10.2. Faça o follow up pra confirmar o recebimento.