Proceso administrativo

1. Arturo Rodríguez Vega Administración de Ventas

1.1. Proceso administrativo

1.1.1. Planeación

1.1.1.1. Ayuda a determinar los objetivos y los cursos de acción que van a seguirse en el departamento de ventas.

1.1.1.2. Resuelve la siguiente interrogante: ¿Qué es lo que se va a hacer?

1.1.1.3. Principios

1.1.1.3.1. Principio de precisión

1.1.1.3.2. Principio de la flexibilidad

1.1.1.3.3. Principio de la unidad

1.1.2. Organización

1.1.2.1. Ayuda a distribuir el trabajo entre los integrantes de un sistema, para establecer y reconocer las relaciones necesarias en el departamento de ventas.

1.1.2.2. Resuelve la siguiente interrogante: ¿Cómo se va a hacer?

1.1.2.3. Principios

1.1.2.3.1. Principio del objetivo

1.1.2.3.2. Principio de la especialización

1.1.2.3.3. Principio de la jerarquía

1.1.2.3.4. Principio de la paridad de autoridad y responsabilidad

1.1.2.3.5. Principio de unidad de mando

1.1.2.3.6. Principio de difusión

1.1.2.3.7. Principio de amplitud o tramo de control

1.1.2.3.8. Principio de coordinación

1.1.2.3.9. Principio de continuidad

1.1.3. Dirección

1.1.3.1. Ayuda a los miembros del grupo lleven a cabo las teorías prescritas, con voluntad y entusiasmo, para alcanzar objetivos individuales y colectivos predeterminados por el departamento de ventas.

1.1.3.2. Resuelve la siguiente interrogante: ¿Cómo se está haciendo?

1.1.3.3. Principios

1.1.3.3.1. Principio de la armonía del objetivo

1.1.3.3.2. Principio de la impersonalidad de mando

1.1.3.3.3. Principio de la supervisión directa

1.1.3.3.4. Principio de la vía jerárquica

1.1.3.3.5. Principio de la resolución del conflicto

1.1.3.3.6. Principio de aprovechamiento del conflicto

1.1.4. Control

1.1.4.1. Ayuda a que las actividades de venta se hagan conforme a los planes. De no ser así, aplica medidas correctivas adecuadas.

1.1.4.2. Resuelve la siguiente interrogante: ¿Cómo se hizo?

1.1.4.3. Principios

1.1.4.3.1. Principio del equilibrio

1.1.4.3.2. Principio de los objetivos

1.1.4.3.3. Principio de la oportunidad

1.1.4.3.4. Principio de las desviaciones

1.1.4.3.5. Principio de costeabilidad

1.1.4.3.6. Principio de la excepción

1.1.4.3.7. Principio de la función controlada

1.2. Plan de ventas

1.2.1. Concepto

1.2.1.1. Documento escrito que puntualiza y expone de forma clara y lógicamente ordenada, las acciones de venta de una empresa.

1.2.2. Utilidad

1.2.2.1. Orientar objetivos de venta a la misión, visión y filosofía de la empresa.

1.2.2.2. Describir las metas a cumplir.

1.2.2.3. Determinar estrategias y tácticas comerciales.

1.2.2.4. Incluir planes de contingencia y escenarios posibles de venta.

1.2.2.5. Establecer normas, políticas y estándares de calidad.

1.2.2.6. Determinar parámetros de desempeño de ventas.

1.2.3. Interrelación con otros planes

1.2.3.1. Plan de finanzas

1.2.3.1.1. Cuánto y cuándo tendrá ingresos por ventas.

1.2.3.1.2. Cuánto y cuándo habrá de invertir para la producción del stock pronosticado para venta.

1.2.3.2. Plan de producción

1.2.3.2.1. Qué y cuánto producto fabricar por periodo de tiempo.

1.2.3.2.2. Cuándo tener listo el producto para venta.

1.2.3.3. Plan personal

1.2.3.3.1. Qué perfil de personal se requiere.

1.2.3.3.2. Tipo de contratos de los vendedores.

1.2.3.3.3. Prestaciones para vendedores.

1.2.4. Preguntas que pretende responder

1.2.4.1. ¿Qué vender?

1.2.4.2. ¿Cuánto vender?

1.2.4.3. ¿Dónde vender?

1.2.4.4. ¿Quién debe vender?

1.2.4.5. ¿Cuándo vender?

1.2.5. Características

1.2.5.1. Flexible.

1.2.5.2. Realista.

1.2.5.3. Cuantificable.

1.2.5.4. Con objetivos claros.

1.2.5.5. Contar con variables importantes del ambiente externo.

1.2.6. Estructura

1.2.6.1. Carátula

1.2.6.1.1. Datos de la empresa, el título del plan de ventas y periodo al que corresponde.

1.2.6.2. Índice

1.2.6.2.1. Relación de temas y páginas para encontrar fácilmente la información.

1.2.6.3. Introducción

1.2.6.3.1. Sección breve que presenta los puntos más relevantes del plan de ventas.

1.2.6.4. Resumen ejecutivo

1.2.6.4.1. Sintetiza el plan de negocio de una empresa.

1.2.6.5. Objetivos y metas

1.2.6.5.1. Detalla las ventas que se desean alcanzar en términos de volumen de ventas y valor.

1.2.6.6. Estrategias de ventas

1.2.6.6.1. Determina las estrategias a seguir en función del producto, vendedor o mercado.

1.2.6.7. Análisis del mercado

1.2.6.7.1. Estudia la estructura del mercado, perfil de los clientes, tendencias, modas, canales de distribución, competencia y costumbres comerciales.

1.2.6.8. Análisis del entorno

1.2.6.8.1. Aspectos que pueden afectar las operaciones de la empresa y ventas.

1.2.6.9. Fuerza de ventas

1.2.6.9.1. Enuncia el proceso de selección, control y supervisión del equipo de ventas de la empresa.

1.2.6.10. Cuota de ventas

1.2.6.10.1. Definida para cada vendedor con respecto al volumen e importe que debe vender por un periodo determinado.

1.2.6.11. Presupuesto

1.2.6.11.1. Detalla las erogaciones que son necesarias para que los vendedores logren las ventas planteadas.

1.2.6.12. Flujo de recursos

1.2.6.12.1. Calendarización de las erogaciones previstas en el presupuesto.

1.2.7. Previsión de ventas

1.2.7.1. Concepto

1.2.7.1.1. Cantidad de ventas estimadas durante un periodo y lugar determinado por una persona física o moral.

1.2.7.2. Preguntas

1.2.7.2.1. ¿Qué se venderá?

1.2.7.2.2. ¿Cuándo se venderá?

1.2.7.2.3. ¿Dónde se venderá?

1.2.7.3. Objetivos

1.2.7.3.1. Determinar tendencias.

1.2.7.3.2. Anticipar reacciones.

1.2.7.3.3. Proporcionar información útil del mercado.

1.2.7.3.4. Establecer punto de partida.

1.2.7.3.5. Elaborar una base para el presupuesto de ventas.