1. ventajas
1.1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.
1.2. Mejor seguimiento sobre ventas y servicio.
1.3. Se tiene una oportunidad de avanzar en la carrera de ventas.
2. Criterios para seleccionar
2.1. Cuentas que tienen prospectos de crecimiento por su habilidad para generar ventas y por su participación de mercado.
2.2. Cuentas con prospectos de crecimiento por su posición como jugadores importantes en mercados pequeños o medianos, pero en expansión.
2.3. Clientes dispuestos a ser socios en la innovación, que permiten el desarrollo conjunto de nuevos productos con un proveedor y/o que permiten a este último probar nuevos productos en sus procesos de fabricación.
2.4. Clientes que adoptan pronto nuevos productos y, con ello, ayudan a la difusión de los mismos en el mercado
2.5. Cuentas con alto prestigio que mejoran la imagen y reputación del proveedor en tanto que la fuerza de ventas puede usarlas como referencia de ventas.
3. Modelo de desarrollo relacional
3.1. Pre-Acc
3.1.1. La etapa pre-ACC describe la preparación para la administración de cuentas clave o "prospección".
3.2. Acc temprana
3.2.1. Cuentas clave incluye la exploración de oportunidades para una colaboración más cercana, mediante la identificación de motivos, aspectos culturales y preocupaciones del cliente.
3.3. Acc media
3.3.1. Es uno de entre un pequeño número de fuentes preferidas del producto
3.4. Acc sinérgica
3.4.1. Es la última etapa en e l modelo de desarrollo relacional.
3.5. Acc sin acoplamiento
3.5.1. Es donde terminan las transacciones e interacciones. Es indispensable entender las causas de la falta de acoplamiento para poder evitarlas.
4. Sistema de planeación
4.1. Estrategias
4.1.1. Son los medios para lograr los objetivos.
4.2. Control
4.2.1. Un sistema de control de la planeación de la cuenta verifica el avance hacia el logro de los objetivos, de manera que se pueda actuar para corregir cuando sea necesario.
5. Es una estrategia usada por los proveedores para dirigir y servir a clientes de alto potencial con necesidades complejas, proporcionándoles un tratamiento especial en las áreas de marketing, administración y servicios
6. Características de la administración
6.1. Primero, la administración de las cuentas incluye un tratamiento especial de los clientes principales que no se ofrece a otras cuentas.
6.2. Segundo, se asocia con gerentes de cuentas clave dedicados que suelen manejar varias cuentas clave
6.3. Tercero, la administración de cuentas clave requiere un esfuerzo multifuncional con la participación de grupos, además del de ventas, de ingeniería, marketing, finanzas, tecnología de la infórmación (ti)
7. Sistema de Planeación e Información de la Cuenta Clave
7.1. La importancia de las cuentas clave radica en que los proveedores deben considerar la información que necesitan recolectar y almacenar de cada cuenta, así como los objetivos, las estrategias y los sistemas de control requeridos para manejar las cuentas.
7.2. Beneficios del sistema de planeación
7.2.1. C o n g r u e n c i a
7.2.1.1. El plan constituye un punto central para que las decisiones y la acción lleven a una mayor coherencia y coordinación entre administradores.
7.2.2. S u p e r v i s i ó n del c a m b i o
7.2.2.1. El proceso de planeación fuerza a los administradores a revisar el efecto del cambio sobre la cuenta y a considerar las acciones requeridas para cumplir con nuevos retos.
7.2.3. A s i g n a c i ó n de r e c u r s o s
7.2.3.1. En e l proceso de planeación surgen cuestionamientos fundamentales acerca de la asignación de recursos
7.2.4. V e n t a j a c o m p e t i t i v a
7.2.4.1. La planeación promueve la búsqueda de mejores formas de servir a la cuenta con la finalidad de mantener fuera a los competidores.