1. HABILIDADES DEL VENDEDOR
1.1. 1. inspirar confianza: consideración, valoración. 2. el poder de las palabras: lenguaje claro y comprensible. 3. la solución de problemas
2. TIPOS DE VENDEDORES
2.1. • Vendedor sedentario en tienda • Vendedor de distribución comercial mayorista • Vendedor técnico en la industria • Vendedor puerta a puerta, a domicilio • Vendedor telefónico • Vendedor de servicios
2.1.1. Personal de soporte comercial: • Promotores • Telefonistas • Asistentes comerciales
3. COMPORTAMIENTO DEL VENDEDOR
3.1. 1. habilidad para relacionarse. 2. resistencia a la presión. 3. confianza en sí mismo. 4. motivación para la aceptación y rechazo 5. capacidad para ejercer presión.
4. PERFIL DEL BUEN VENDEDOR
4.1. • Se compone de una serie de característica (Personalidad, valores, conocimientos) • Debe tener capacitación constante (Técnica de ventas y comunicación) • Debe conocer bien a la empresa para la que trabaja (filosofía, objetivos y procedimientos) • Debe conocer los productos que ofrece y también conocer la competencia.
4.2. Otros aspectos importantes • Excelente presencia • Habilidad de comunicación • Capacidad de autoaprendizaje • Disciplina
5. CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR
5.1. 1.del comprador y su contexto como su negocio, su vida y sus preocupaciones 2. de su propia empresa 3.conocimiento del producto y/o servicio y la manera en la cual puede solucionar los problemas del cliente.
6. FUNCION DE LA FUERZA DE VENTAS
6.1. 1. Comunicación de las características y ventajas del producto 2. mantener y desarrollar las relaciones con los clientes. 3. recolectar información y transmitirla a la central
7. FUNCION ADMINISTRATIVAS
7.1. 1. Organizar la actividad semanal, quincenal o mensual para determinar y controlar visitas. 2. Preparar los informes de la competencia. 3. reporte diario de trabajo. 4. investigar las ventas perdidas y las causas. 5. elaborar expedientes de los prospectos. 6. seguimiento a clientes morosos. 7. elaborar pronósticos de ventas. 8. Cerciorarse del funcionamiento, servicio y beneficios del producto. 9. reporte de quejas y sugerencias.
8. ACTIVIDADES DE VENTAS
8.1. Vigilancia del servicio de mantenimiento, seguimiento a devoluciones y cancelaciones, atención a solicitudes de crédito, atención a pedidos especiales.
8.1.1. SERVICIOS ANTES DE LA VENTA: Análisis y evaluación para la preparación de la entrevista.
8.1.2. SERVICIOS DURANTE LA VENTA: Facilitar el proceso de adquisición del satisfactor, como exponer ventajas y beneficios, las características diferenciales.
8.1.3. SERVICIOS DE POSVENTA: Dar orientación del uso y empleo del producto y/o servicio para su máximo provecho y rendimiento, asegurar la venta, afianzar la confianza y evitar a tiempo quejas.
9. NEGOCIACION
9.1. es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
10. CONCEPTO DE LA VENTA
10.1. Principio central: El cliente que se siente recompensado, compra, multiplica y regresa.
10.1.1. ¿Qué necesita el cliente? Ayúdelo a comprar lo mejor para él y hágalo que se sienta satisfecho con lo que compró.
10.1.2. ¿Qué compra la gente? Emociones agradables y soluciones a problemas.
10.1.3. ¿Qué es vender? Proceso donde el vendedor investiga cuales son las necesidades del comprador y satisface las mismas con un intercambio de valor.
11. ANTECEDENTES HISTORICOS DE LA VENTA
11.1. Prehistoria. (Hace 8,000 a 10,000 años aprox.)
11.1.1. • Primeros conglomerados sociales. Desarrollo de la agricultura. Inicio de cría de animales para no depender de la cacería.
11.2. Inicios del intercambio comercial (parte 1)
11.2.1. • Nace el trueque o permuta.
11.3. Inicios del intercambio comercial (parte 2)
11.3.1. • Paridad de valor entre las mercancías (dinero o moneda)
11.4. Edad Media (parte 1)
11.4.1. • Desarrollo comercial en países europeos. Los productos agrícolas se entregaban al señor feudal.
11.5. Edad Media (parte 2)
11.5.1. • Migración a centros urbanos. División de trabajos.
11.6. Revolución industrial. (mitad del siglo XVIII).
11.6.1. • Expansión económica al nivel global. Invento de la máquina de vapor. Objetivo de las empresas: fabricar cantidades suficientes para abastecer sus mercados.
11.7. Era de las ventas (parte 1) (mitad del siglo XX)
11.7.1. • Descalabro de Wall Street y la Gran Depresión. Mercados contraídos y desaparecidos. Países europeos destruidos y despoblados.
11.8. Era de las ventas (parte 2)
11.8.1. • Fabricas estadounidenses con gran capacidad productiva. Nace el oficio de las ventas.
11.9. Era de las ventas (parte 3)
11.9.1. • Misión: “vender a como dé lugar”. Practica “vender a presión”.
11.10. Era de la Mercadotecnia.
11.10.1. • Comparación de calidad y precio. Perdidas de inventario. Nace el Marketing. Investigación gustos y preferencias de los consumidores.
11.11. Era de la información.
11.11.1. • De manera virtual todo lo tienes a la mano para conocer un producto.
11.12. Factores que han determinado la evolución del comercio.
11.12.1. Vías de comunicación: terrestre, marítima, aérea y fluvial. Sistema de transporte: barcos, aviones, carreteros. Sistemas de comunicación: impresos, radio, teléfono, TV, e-mail, correo directo, internet.
12. LA VENTA EN EL MERCADO ACTUAL
12.1. Importancia social y económica de las ventas.
12.1.1. Venta: Acción y efecto de vender. Contrato mercantil donde se traspasa el dominio ajeno de algo propio por un precio pactado.
12.1.2. La venta supone un avance en la evolución social del hombre. Posibilidad de cambiar productos satisfaciendo las necesidades del cliente.
12.1.3. La venta implica el motor de una sociedad y una economía al permitir las transacciones de intercambio de valor. Conlleva a un crecimiento en conjunto.
12.2. El concepto económico-social de las ventas.
12.2.1. • Se compite para obtener el dinero de las personas. Las ventas provocan un beneficio para la colectividad.
12.2.2. • Aspectos de la venta: Social: vender para satisfacer necesidades. Económico: vender para provocar crecimiento.
12.3. La venta en la actualidad como factor determinante del éxito de las empresas.
12.3.1. • Las ventas contribuyen a que los bienes sean distribuidos, vendidos y consumidos.
12.3.2. • La venta permite que la empresa obtenga ganancias y recupere lo invertido.