Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas, y evaluación
por Alex enrique portilla Huaman
1. Tecnología
2. Problemas legales y eticos.
3. Los vendedores se resisten a los cambios, que proponen los programas de capacitacion
4. Elaboración de programas para la capacitación en ventas e identificación de 2 problemas
4.1. Que la capacitación sea una panacea que cure todos los males.
4.1.1. Que muchos de estos problemas se han diseñado sin saber reflexionado la medición de los resultados
5. 5 obstáculos mas importantes que se encuentran en la elaboración de un programa para capacitación en ventas
5.1. Los altos ejecutivos no se comprometen con la capacitación de ventas
5.2. Los programas de capacitación no están adecuadamente financiados
5.3. Los vendedores son apáticos cuando ser trata de capacitaciones
5.4. Los vendedores resienten la intromisión de la capacitación en su tiempo
6. Temas de capacitacion
6.1. Conocimiento de productos
6.2. Orientación al mercado
6.3. Orientacion a la compañia
7. Factores para capacitación de nuevos vendedores por parte de las empresas.
7.1. Algunas cuentan con una fecha determinada para capacitar a sus nuevos vendedores.
7.2. las capacitaciones tienden a variar según el rubro de la empresa. puede variar desde 2 días hasta 2 años
7.3. Las características de la capacitacitacion varían de acuerdo con las diferentes necesidades y aptitudes de los vendedores
7.3.1. Algunas empresas cuentan con programas de capacitación para sus vendedores, estos difieren en cuanto a tiempo y contenido
8. Beneficios
8.1. Capacitación de ventas lleva tiempo y es costosa.
8.2. Los beneficios se deben reflejar cuando se capacita a los vendedores, debe medirse el entorno de la inversion.
9. A quien se debe capacitar
9.1. Medición de los beneficios generales
9.1.1. Este incluye mejor resultado de animo y una mejor rotación de personal.
10. Mejorar el estado de animo
11. Se considera cuando se desea promover a un vendedor.
12. Medición de los beneficios específicos
12.1. Incremento a nuevos clientes , ventas a nuevos clientes.
13. Capacitación del personal con experiencia en ventas.
13.1. Cuando se desea actualizar a la fuerza de ventas
13.2. Es necesario capacitar constantemente
14. Aspectos que determinan la necesidad de capacitar
14.1. Cual debe ser el enfoque principal de un programa de capacitacion
14.2. Como debe efectuarse el proceso de capacitación
15. Objetivos de la capacitación de ventas
15.1. Incrementar la productividad
15.2. Reducir la rotación de personal
15.3. Mejora las relaciones con los clientes
15.4. Mejora las habilidades de las ventas.
16. Medición de costos y beneficios de la capacitación en ventas
16.1. Medición de costos
16.1.1. Costos de la capacitación de ventas
16.1.2. Criterios de medición