1. Representante de marketing, representante de ventas, gerente de cuenta, Ingeniero de ventas, vendedor: Estos son sólo algunos títulos para los vendedores de primera línea, según los utilizan varias empresas que venden productos o servicios de consumo, o industriales.
2. Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas: Es esencial para asegurar la meta de utilidades de la organización, es decir, mejorar la rentabilidad. Los gerentes de ventas deben analizar las relaciones del volumen de ventas, los costos y las utilidades por líneas de producto, territorios, clientes y vendedores, así como entre las funciones de ventas y marketing.
3. Planeación, la dirección y el control de las actividades
3.1. del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación; según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas Como también lo fue la oportunidad de desarrollar habilidades tanto de trabajo en equipo como de liderazgo cuando se administra a un grupo de ocho o nueve personas hacia una meta común.
3.2. Su satisfacción al organizar sus esfuerzos, presupuestar los recursos del grupo, establecer metas, seleccionar a los nuevos contratados y evaluar el desempeño de cada representante fueron experiencias que motivaron a Hollenbeck para aspirar a un nivel de responsabilidad más alto como gerente de ventas. También lo prepararon para enfrentarse a ello con éxito.
3.3. Nuevo Tema
4. La administración de ventas:
4.1. La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se relacionan con las operaciones de venta. Lo anterior permite a las empresas tomar mejores decisiones, tenerlo todo registrado y optimizar sus recursos
5. Expansión de los roles de los gerentes de ventas
5.1. Durante casi dos décadas, la definición oficial de la AMA del término marketing era “el proceso de planear y ejecutar la concepción, la fijación de precios, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios, con el fin de crear intercambios que satisfagan los objetivos individua- les y organizacionales”. En 2004, el consejo de administración de la American Marketing Asso- ciation aprobó una nueva definición:6 “Marketing es una función organizacional y una serie de procesos para la creación, comunicación y entrega de valor a los clientes en formas que benefi- cien a la organización y a sus grupos de interés
6. Planeación, la dirección y el control de las actividades
6.1. Planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento,
6.2. Como también lo fue la oportunidad de desarrollar habilidades tanto de trabajo en equipo como de liderazgo cuando se administra a un grupo de ocho o nueve personas hacia una meta común. Su satisfacción al organizar sus esfuerzos, presupuestar los recursos del grupo, establecer metas, seleccionar a los nuevos contratados y evaluar el desempeño de cada representante fueron experiencias que motivaron a Hollenbeck para aspirar a un nivel de responsabilidad más alto como gerente de ventas. También lo prepararon para enfrentarse a ello con éxito.
7. Tipos títulos y niveles jerárquicos de los gerentes de ventas
7.1. gerente de cuenta, solucionador de problemas, gerente de canal, gerente de negocios, líder del equipo, psicólogo del grupo, coordinador de recursos, administrador del departamento de ventas, gerente de cambio, director de ingresos, gerente de contactos, especialista en desarrollo del personal, capacitador/coach y gerente de relaciones con el cliente
7.2. Gerente nacional de ventas: Esta posición proporciona el enlace entre las decisiones en el nivel más alto de la empresa sobre la estrategia general y los gerentes de ventas de líneas responsables de llevar a cabo los planes de ventas en sus respectivas regiones.
7.3. Gerente de ventas de distrito, de sucursal, o de campo: Son los gerentes de ventas de línea del primer nivel, responsables del manejo de las actividades cotidianas de los vendedores. presupuestar los recursos del grupo, establecer metas, seleccionar a los nuevos contratados y evaluar el desempeño de cada representante fueron experiencias que motivaron a Hollenbeck para aspirar a un nivel de responsabilidad más alto como gerente de ventas. También lo prepararon para enfrentarse a ello con éxito.
7.4. Nuevo Tema
7.5. Nuevo Tema
8. Responsabilidades y deberes de los gerentes de ventas
8.1. Gerente nacional de ventas: Esta posición proporciona el enlace entre las decisiones en el nivel más alto de la empresa sobre la estrategia general y los gerentes de ventas de líneas responsables de llevar a cabo los planes de ventas en sus respectivas regiones.
8.2. Vicepresidente de ventas: Es el ejecutivo de ventas en el nivel más alto que, dependiendo de la organización de la empresa, se reporta con el vicepresidente de marketing o con el presidente de la empresa.
8.3. Gerente de ventas de distrito, de sucursal, o de campo: Son los gerentes de ventas de línea del primer nivel, responsables del manejo de las actividades cotidianas de los vendedores. Por lo común (pero no siempre), los títulos de “distrito”, de “sucursal” y de “campo” indican responsabilidades territoriales sucesivamente más reducidas.
8.4. Supervisor de ventas: Este vendedor más experimentado está a cargo de proporcionar guía y consejos generales a unos pocos vendedores en una sucursal o territorio de campo determinados.
8.5. Asistente del gerente de ventas, analista de ventas, gerente de capacitación en ventas: Estos títulos son representativos de las muchas posiciones de ventas necesarias para apoyar las funciones de ventas de línea. Los miembros de este personal funcionan en todos los niveles en la organización de ventas, desde la matriz corporativa hasta la oficina de la sucursal más pequeña.
8.6. Organización y desarrollo de la fuerza de ventas: Son las piedras angulares que respaldan virtualmente todas las decisiones y actividades de la administración de ventas. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial de mercado para su industria y el potencial de ventas para su empresa antes de desarrollar un pronóstico de ventas final en el cual deben basar su planeación operativa y la elaboración del presupuesto para sus fuerzas de ventas.
8.7. Gerente nacional de cuenta (GCN), gerente de cuenta clave (GCC), ejecutivo de cuenta Senior: Son vendedores por lo común con más antigüedad y de un alto desempeño; son responsables de manejar a uno o pocos clientes importantes, como las grandes cadenas minoristas nacionales (Sears, K-Mart, J.C. Penney o Wal-Mart).
8.8. Expansión de los roles de los gerentes de ventas: Con el fin de crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales”. En 2004, el consejo de administración de la American Marketing Association aprobó una nueva definición:6 “Marketing es una función organizacional y una serie de procesos para la creación, comunicación y entrega de valor a los clientes en forma que beneficie la organización y a sus grupos de interés.
8.9. Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas: Hoy los clientes están mejor informados que antes, la competencia es más intensa y los clientes exigen más servicio, de manera que las empresas progresistas han intensificando la capacitación de su fuerza de ventas y están utilizando los últimos adelantos en las telecomunicaciones con el fi n de mejorar el aprendizaje y proporcionar una práctica de ventas “del mundo real”.
9. Administración de las relaciones con el cliente
9.1. La administración de las relaciones con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés), se basa en la idea de que el desarrollo de relaciones más estrechas con los clientes es la mejor forma de ganarse su lealtad y que los clientes leales son más rentables que los que no lo son.8 La CRM se puede definir como “un proceso interfuncional para lograr un diálogo continuo con los clien- tes a todo lo largo de sus puntos de contacto y acceso, con un trato personalizado de los clientes más valiosos, con el fin de incrementar la retención del cliente y la efectividad de las iniciativas de marketing”. A
10. Servir como consultores de cliente:
10.1. De conformidad con la orientación de la CRM de su em- presa, los gerentes de ventas contemporáneos están capaci- tando a los vendedores para pensar a largo plazo al tratar de desarrollar relaciones continuas y sociedades mutuamente rentables con los clientes. Se pide a los vendedores que vayan más allá de simplemente vender, sirvan y desempeñen un rol más semejante al de consultor del cliente y socio de negocios.
10.2. que es más, a medida que las empresas hacen hinca- pié en el valor de la administración de las relaciones con el cliente, los gerentes y sus fuerzas de ventas están asumiendo roles más importantes para llevar a cabo las estrategias de CRM en la situación de ventas.10 Esto quiere decir que los gerentes actuales son responsables de ayudar a sus vendedo- res a idear y poner en práctica estrategias para desarrollar esas relaciones rentables a largo plazo con los clientes.
