1. CULTURA EN EL EXTRANJERO: Como negociar con otros paises.
1.1. ¿QUE ES CULTURA? La palabra cultura proviene del latín que significa “cultivar”, “labrar” o “cuidar” y hace referencia a cultivar el conocimiento y la educación, en el sentido de la capacidad intelectual que adquiere un pueblo o civilización.
1.2. ¿QUE CONFORMAN LA CULTURA? Religión. Valores. Educación. Organizaciones sociales. Tecnología Política. Leyes. Lenguaje.
1.3. LENGUAJE / COMUNICACION: Elemento fundamental en la cultura. Comunicación no verbal, especialmente a través de gestos corporales. Idioma, proceso de codificación y decodificación.
1.3.1. COMUNICACION NO VERBAL: CINETICA: •Disciplina que estudia la gestualidad de las personas. •Expresiones faciales •Movimientos del cuerpo Cinética . PROCEMICA: •Estudia las distancias en la comunicación interpersonal •Intima •Personal •Social •Publica
1.4. LA CULTURA Y SU PAPEL EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES: Etnocentrismo: •Actitud del grupo, raza o sociedad que presupone su superioridad sobre los demás y hace de la cultura propia el criterio exclusivo para interpretar y valorar la cultura y los comportamientos de esos otros grupos, razas o sociedades. Relativismo cultural: •no existen normas éticas universales •sostiene que los puntos de vista no tienen, ni pueden llegar a tener, verdad ni validez universal, sino que solo poseen una validez subjetiva encuadrada en los diferentes marcos de referencia. Glocalización: •Es la homogeneización a nivel mundial de expresiones artísticas, valores y tradiciones en general. Esto, producto de la mayor interconexión entre los países a nivel mundial. Otro punto importante es que la globalización cultural permite la fusión de tradiciones.
2. CONTRATOS INTERNACIONALES:
2.1. ¿QUE ES UN CONTRATO? El contrato, en definitiva es un acuerdo de voluntades que se manifiesta en común entre dos o más personas (físicas o jurídicas).
2.2. CONCEPTO DE COMPRAVENTA: La compraventa es un contrato por el cual uno de los contratantes se obliga a entregar una cosa determinada y el otro a pagar por ella un precio cierto. Se entiende que es bilateral en tanto consta de dos partes. Ambas partes quedan obligadas a dar, hacer o no hacer alguna cosa, que compensa la prestación obligación de la otra parte con mayor o menor grado de igualdad.
2.2.1. REQUISITOS ESCENCIALES DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA: 1.- CIERTO. 2.- LICITO. 3.- DETERMINADO.
2.2.1.1. CIERTO: El primero de los elementos de la compraventa es su objeto. El concepto de «cosa» en el contrato de compraventa es muy amplio: prácticamente todas las cosas de licito comercio pueden ser objeto de compraventa. LICITO: Que sean de comercio licito, significa que han de excluirse, pues, todas aquellas cosas cuyo tráfico está prohibido, si bien las consecuencias de la prohibición serán en ocasiones, distintas según la misma haya sido impuesta por normas civiles. DETERMINADO: Determinable significa que puede concretarse de inmediato o posteriormente, sin necesidad de un nuevo acuerdo de voluntades entre los contratantes.
2.3. CONTRATO MERCANTIL: Los contratos mercantiles son celebrados por comerciantes y por aquellas personas que no sean consideradas en derecho como comerciantes pero que al realizar una operación de comercio, quedan sujetas a las leyes mercantiles.
2.3.1. COMERCIANTE: Las personas físicas y morales con capacidad para contratar y obligarse, que hacen del comercio su profesión habitual, y a quienes las leyes no les prohíben expresamente la profesión de comercio.
3. MODELOS DE NEGOCIACION:
3.1. NEGOCIACION POSICIONAL: La negociación posicional se centra en tratar de vencer en la negociación, la única alternativa es ganar o perder. El negociador de carácter posicional asume que lo que se discute y/o negocia es fijo y no se puede transformar ni replantear.
3.1.1. NEGOCIACION BASADA EN INTERESES: La negociación basada en intereses o Win-Win supone que lo que se está disputando se puede adaptar. Aunque la propia parte es lo que interesa, el proceso de adaptación incluye parte de su enfoque al crecimiento de lo que les diferencia. Win-Win requiere que cada parte pregunte por los intereses reales, no centrarse en las demandas históricas o posiciones propias.
3.2. NEGOCIACION COMPETITIVA: Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo.
3.2.1. NEGOCIACION COLABORATIVA: Es aquella en la que los dos negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el negocio o acuerdo.
3.3. NEGOCIACION CON ENFOQUE DE PRINCIPIOS: Los negociadores van más allá de esas posiciones rígidas e intentan identificar los intereses subyacentes: sus necesidades básicas, sus deseos y sus motivaciones. En una negociación basada en principios, los negociadores trabajan para lidiar con las cuestiones emocionales y de personalidad por separado de las cuestiones en juego.
4. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES:
4.1. LA NEGOCIACION INTERNACIONAL: Se entiende como un proceso en el que participan dos partes negociadoras de diferentes países que intentan conseguir una situación aceptable para ambas y que al mismo tiempo les permita crear, mantener o desarrollar una relación a un plazo dado.
4.2. SIMILITUDES ENTRE LA NEGOCIACION LOCAL Y LA INTERNACIONAL: El marco legal: • las nomas mercantiles, laborales, fiscales y hasta técnicas difieren en cada país y esto al mismo tiempo, condiciona los procesos de negociación. Incertidumbre y riesgo: • las negociaciones internacionales son mas vulnerables a cambios repentinos derivadas de las circunstancias de cada país, suelen ser más inestables en países en economías en desarrollo. Diferencias culturales: • los factores culturales como la forma de comunicación, verbal o física así como las actitudes pueden variar de país en país.
4.2.1. CONTRATOS: Los contratos internacionales reciben jurídicamente un tratamiento diferente a los contratos nacionales, pues se trata de contratos que pueden ser regidos por dos o más ordenamientos nacionales. La diferencias pueden referirse por razón del transporte de las mercancías y despacho aduanero, pero las obligaciones del vendedor y del comprador son esencialmente las mismas que en una compraventa nacional.
5. ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL:
5.1. ¿QUE ES? El Arbitraje Comercial Internacional es el procedimiento de resolución de conflictos y disputas comerciales entre partes de diferentes países y a través de los servicios de árbitros especialmente designados por ellas, a quienes voluntariamente deciden acudir, en lugar de resolver sus cuestiones pendientes a través de los tribunales.
5.2. FUNCIONAMIENTO: Normalmente, el proceso arbitral se inicia una vez superada sin éxito la fase de negociación entre las partes. El proceso arbitral llevado a cabo por la Cámara de Comercio Internacional (CCI), generalizable, grosso modo, al resto de organismos de arbitraje internacional, consta de varias fases. Se inicia con la presentación de la demanda de inicio del proceso arbitral y la notificación a la parte demandada para, posteriormente, tener lugar la contestación de la demanda. A continuación se realiza la designación de los árbitros y se comunica su nombramiento.
5.2.1. VENTAJAS: 1.- Simplicidad del procedimiento de resolución de disputas. 2.- Rapidez (en general se requiere menos tiempo que en los procesos judiciales). 3.- Flexibilidad. Las partes tienen el derecho de elegir entre un árbitro único o un tribunal arbitral compuesto por varios árbitros, en función de la complejidad de la controversia. Además, los árbitros cuentan con mayor libertad en la aplicación de las normas jurídicas que los jueces. 4.- Neutralidad. El Tribunal arbitral ha de constituir una posición neutral para la resolución de las controversias, estando desvinculado de los órganos judiciales de los países de los que son naturales las partes involucradas. 5.- Calidad técnica elevada, ante la posibilidad de nombramiento de árbitros especialistas en la materia objeto de la disputa (ej: construcción, seguros, energía, etc. Además, los árbitros suelen tener una mayor disponibilidad de tiempo para estudiar el caso objeto de litigio, lo que podrá redundar en una mayor eficacia, así como robustez y respaldo argumental del laudo. 6.- Confidencialidad. Las partes pueden optar por la absoluta confidencialidad de todo el proceso arbitral (frente al principio general de publicidad de los procesos judiciales). 7.- Coste predeterminado, conocido desde el inicio del proceso.
6. Por otro lado, pueden clasificarse en base a si el transporte de la operación es una combinación entre varios medios (marítimo, aéreo, terrestre, ferroviario, etc.). En estos casos, recibe el nombre de multimodal, y puede incluir estos tipos: EXW (Ex Works). FCA (Free Carrier). CPT (Carriage Paid To). CIP (Carriage and Insurance Paid To). DPU (Delivered at Place Unloaded). DAP (Delivered At Place). DDP (DDP Delivery Duty Paid).
7. ¿QUE ES LA NEGOCIACION?
7.1. CONCEPTO: Es una de las formas de toma de decisión en la que dos o más participantes dialogan entre sí en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses.
7.2. TEMAS A NEGOCIAR: La negociación distributiva y la negociación integradora. Ambas tienen en común que las partes tienen un objetivo preciso y un margen de actuación para ceder a cambio de alguna concesión de la otra parte.
7.3. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION: Alternativas. Intereses. Opciones. Compromisos. Criterios. Relación. Comunicación.
8. ETAPA PRE-NEGOCIACION
8.1. ETAPAS DE UNA NEGOCIACION: PROSPECTAR, PRE-CONTACTO, ATENCION, INTERES, CONVICCION, DESEO, RESOLUCION Y CIERRE.
8.2. ¿QUE ES PROSPECTAR? Obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de venta.
8.2.1. ¿PARA QUE SIRVE? Para saber cuando se le va a entrevistar al prospecto, conocer su cultura, sus políticas, que es lo que se les va a ofrecer (una propuesta comercial), en fin saber quien es el prospecto y si puede o no tomar decisiones.
8.3. ¿QUE ES UN BROKER? Facilitador, cuya función básica es instar e inducir a las partes a iniciar un proceso de negociación.
8.4. AGENDA: Para muchas personas la agenda es un instrumento poco utilizable y la toman de forma pasiva, mientras que otros piensan que la agenda es muy formal y nada modificable, es por eso que la toman de forma muy superficial.
8.4.1. AGENDA DE NEGOCIACION: 1) temas a negociarse; 2) orden de tratamiento; 3) lugar de realización; 4) fecha de comienzo y de conclusión; 5) intervinientes directos y de apoyo; etc..
8.4.2. AGENDA TENTATIVA: Las partes pueden concordar en elaborar una agenda “tentativa” sujeta a perfeccionamiento futuro. Esto constituye un mecanismo de desbloqueo.
8.5. OBJETIVO DE LA NEGOCIACION: Es saber que es lo que se pretende, ya sea compras o ventas internacionales, alianzas estratégicas, relaciones publicas, abrir comercio o simplemente para conocer la empresa.
8.6. EQUIPO NEGOCIADOR: Se divide en aspectos personales y en aspectos sociales.
8.6.1. ASPECTOS PERSONALES: Autoconocimiento, motivación al logro, iniciativa, manejo del estrés, flexibilidad y responsabilidad.
8.6.2. ASPECTOS SOCIALES: Comprensión de los demás, Gestión de la diversidad, influencia, liderazgo y trabajo en equipo.
8.7. ESTRATEGIA: Una ves que se prospecto, se tienen objetivos claros, se define la estrategia a seguir para lograr la comercialización internacional deseada.
9. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION:
9.1. 1.- ALTERNATIVAS AL NO ACUERDO: No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?
9.1.1. 2.- INTERESES Y POSICIONES: El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes. Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.
9.1.1.1. 3.- OPOSICIONES: Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses. Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
9.2. 4.- CRITERIOS: Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes. Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos.
9.2.1. 5.- RELACION: Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. • Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.
9.2.1.1. 6.- COMUNICACION: La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.