1. Tratar de influir las decisiones de los actores involucrados para lograr un acuerdo que sea benéfico y satisfactorio para todas las partes
1.1. Proceso interactivo mediante el cual dos o más personas que perciben incompatibilidades de intereses, valores y necesidades, deciden de forma voluntaria llegar a un acuerdo
2. CARACTERÍSTICAS
2.1. Es un proceso dinámico, es decir, se desarrolla en distintas etapas.
2.2. Es un proceso directo entre las partes involucradas.
2.3. Cuenta con la participación de dos o más actores.
2.4. Intenta resolverse por la vía pacífica y voluntaria.
2.5. Tiene la finalidad de obtener algo mejor de lo que se obtendría sin llevarla a cabo.
2.6. Busca llegar a un acuerdo
3. Se centra en ganar a toda costa y promueve estrategias de suma cero, en las que todo lo que gane sea a expensas del otro. El tipo de relaciones que establece es de ganar-perder, por tanto, puede utilizar métodos como la amenaza, la intimidación y la manipulación.
3.1. PRINCIPIOS DEL NEGOCIADOR
3.1.1. Separa a las personas del problema.
3.1.2. Se concentra en los intereses, no en las posiciones.
3.1.3. Genera una variedad de opciones antes de decidirse a actuar.
3.1.4. Insiste en que las opciones de negociación o los resultados se sustenten en algún criterio objetivo (o de legitimidad).
3.1.5. Elabora alternativas en caso de no llegar a un buen acuerdo
3.2. Insistir en obtener concesiones.
3.3. Considerarse adversario.
3.4. Centrarse en satisfacer sus propios intereses.
4. ESTILOS DE NEGOCIAR
4.1. Escuela de Negociación de Harvard
4.1.1. Negociador suave.
4.1.1.1. Cede con facilidad e insiste en alcanzar cualquier acuerdo, con el objetivo de no deteriorar la relación y la amistad entre las partes.
4.1.2. Negociador duro o competitivo.
5. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
5.1. Escuela de Negociación de Harvard
5.1.1. Análisis.
5.1.1.1. Se realiza el diagnóstico sobre la situación del conflicto, y se identifican las posiciones y los intereses de los distintos actores.
5.1.2. Planeación.
5.1.3. Discusión.
5.1.3.1. Se generan opciones para la otra parte y alternativas para uno mismo, en caso de no llegar a un buen acuerdo
5.1.3.2. Se comunican las opciones y su sustento con base en criterios objetivos, buscando generar opciones comunes
5.1.3.2.1. cuestiones logísticas
5.1.3.2.2. aspectos sustantivos