MODELOS DE COMPORTAMIENTO COMPRA DE LOS DE LOS CONSUMIDORES.
Hecho por: Daniel Rodriguez Mijangos 5B Industrial
1. El comportamiento del consumidor es un proceso:
1.1. Dinamico
1.2. Dependiente de muchas personas
1.3. Con Muchas decisiones
1.4. Siempre cambiante
2. Proceso de decisión de compra
2.1. Reconocimiento del problema
2.1.1. Diferencia entre un estado actual y uno deseado
2.1.1.1. Estimulos internos
2.1.1.2. Estímulos externos
2.2. Búsqueda de información
2.2.1. Fuentes personales
2.2.2. Fuentes comerciales
2.2.3. Fuentes publicas
2.2.4. Experiencia propia
2.3. Evaluación de alternativas
2.3.1. Atributos del producto
2.3.2. grado de importancia
2.3.3. Creencias de marca
2.3.4. Satisfaccion total con el producto
2.3.5. Procedimientos de evaluacion
2.4. Toma de decision
2.4.1. Intención de compra
2.4.2. Decisión de compra
2.5. Evaluación postcompra
2.5.1. Expectativas del consumidor
2.5.2. Desempeño percibido
2.5.2.1. Cliente satisfecho
2.5.2.2. Cliente instatisfecho
3. El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida para poder implementar con las acciones de marketing por parte de las empresas.
4. Los Modelos de comportamiento del consumidor sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas como las variables se relacionan entre sí.
5. Modelos de comportamiento del consumidor constan de tres grandes secciones:
5.1. Variables ambientales externas que inciden en la conducta del consumidor.
5.2. Determinantes individuales de la conducta
5.3. Proceso de decisión del comprador
5.4. Determinantes individuales de la conducta
6. Variables externas
6.1. Cultura:
6.1.1. La cultura es determinante en los Modelos de comportamiento del consumidor.
6.1.2. Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad.
6.1.3. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor.
6.2. Subcultura:
6.2.1. Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural.
6.2.2. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing.
6.2.3. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.
6.3. Estraficación Social:
6.3.1. Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales.
6.3.2. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales.
6.3.3. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias; valores y modalidades de conducta.
6.3.4. También suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales.
6.3.5. Los valores; deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores.
6.3.6. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo; la elección de un vecindario, el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras.
6.4. Grupo Social
6.4.1. Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí.
6.4.2. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones; una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor
6.4.3. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo
6.4.4. otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al publico diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior.
6.5. Familia:
6.5.1. Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros
6.5.2. LA influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor
6.5.3. en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.
6.5.4. En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca.
6.5.5. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños, etc.
6.6. Factores Personales
6.6.1. Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros.
6.6.2. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos.
6.6.3. También se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto.
6.6.4. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión; a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado.
6.6.5. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.
6.7. Otros factores
6.7.1. Se trata de una categoría general que abarca las variables que influyen en el consumidor.
6.7.2. Un ejemplo puede ser el efecto de los medios masivos que no están incorporados a ninguna de las otras categorías, con la designación de variables situacionales.
6.7.3. Se resumen muchos de estos factores entre ellos el ambiente físico, el ambiente interpersonal, los acontecimientos nacionales y el dinero en efectivo de que dispone el comprador.
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8. Modelo económico
8.1. Se centra en la idea de que el objetivo de compra de un consumidor se basa en todos los casos, en obtener los mayores beneficios posibles al menor coste.
8.2. Se puede predecir el comportamiento de los consumidores basándose en indicadores económicos como el poder adquisitivo del consumidor y el precio de los productos propios y de la competencia.
8.3. De esta manera, un consumidor comprará, de entre una gama de productos similares, aquellos que se ofrecen a un precio más bajo para maximizar los beneficios
8.4. un aumento en el poder adquisitivo de un consumidor le permitirá aumentar la cantidad de productos que está comprando.
8.5. hay que tener en cuenta la teoría de la utilidad marginal decreciente
9. Modelos de aprendizaje
9.1. Estos modelos se basan se basan en las teorías del aprendizaje, que influyen tanto en el mismo aprendizaje como en el comportamiento del consumidor.
9.2. Se destacan las siguientes teorías
9.2.1. Teoría conductiva
9.2.1.1. Condicionamiento Clásico: Descrito por Pavlov a partir de estudios con animales.
9.2.1.2. Condicionamiento Operante: El refuerzo y el castigo
9.2.1.3. Condicionamiento Vicario o por observación
9.2.2. Teorías basadas en el cerebro humano.
9.2.3. Teoría del ensayo y error.
10. Modelo psicoanalítico
10.1. El modelo psicoanalítico toma en consideración el hecho de que el comportamiento del consumidor está influenciado tanto por la parte consciente como por el subconsciente.
10.2. Los tres niveles de consciencia propuestos por Sigmund Freud (ID, ego y superego) trabajan para influir en las decisiones y comportamientos de compra de uno.
10.3. Un símbolo oculto en el nombre o logotipo de una empresa puede tener un efecto en la mente subconsciente de una persona y puede influir en él para comprar ese producto en lugar de un producto similar de otra compañía.
11. Modelo sociológico
11.1. Considera principalmente la idea de que el patrón de compra de un consumidor se basa en su papel e influencia en la sociedad.
11.2. El comportamiento de un consumidor también puede ser influenciado por las personas con las que se asocia y la cultura que exhibe su sociedad.
12. Modelo de Marshall
12.1. La explicación de este modelo se basa en la oferta y la demanda:
12.1.1. Si sube la oferta de un producto mas rápido que la demanda el precio tiende a bajar.
12.1.2. Si por el contrario sube la demanda de un bien, su precio tiende a subir.
12.2. Marshall uso el concepto de «la vara de medir el dinero» Esta hace un definición de el grado de intensidad que los consumidores controlan sus deseos psicológicos.
12.3. Según este autor el comportamiento en el momento de comprar es el resultado de hacer cálculos económicos, racionales y conscientes.
12.4. El consumidor gasta dinero en aquellos productos que tienen utilidad.
12.5. Este modelo de Marshall es uno modelo muy antiguo. Este sirvió de base par otras teorías económicas
13. Modelo de Pavlov
13.1. Este modelo no pretende presentar una teoría completa del comportamiento del consumidor; mas bien explica algunas ideas de varios aspectos importantes de la conducta del consumidor .
13.2. El modelo de Pavlov ofrece guías mas que todo en campo de la Publicidad.
13.3. Se basas en la repetición de los anuncios que producen efectos deseables y sirve de refuerzo.
13.4. El consumidor desea comprar , queda expuesto a los anuncios del producto, aumentando su necesidad por el producto.
13.5. El proceso consiste en identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto.
13.6. El anunciante crea un comercial lo suficientemente estimulador a través de los recursos como:
13.6.1. Colores, imágenes, música, escenas, que estimulan al consumidor. todo esto a través de distintos medios como internet, televisión. folletos, revistas.
14. Modelo de Veblen
14.1. Es uno de los modelos de comportamiento del consumidor que se basa en factores sociales
14.2. Su basamento o idea principal es que las personas nos comportamos como los animales. Adaptándonos a nuestro entorno, cultura y valores
14.3. Según este modelo los individuos toman las decisiones motivados por aspectos sociales como:
14.3.1. Búsqueda de reputación e imitación de los líderes de sus grupos de referencia
14.3.2. de este modo las personas con alto nivel económico adquirirán productos de mayor nivel.
14.3.3. El Resto tratará de imitarlos.
14.4. Su conclusión es que :
14.4.1. Las influencias sociales determinan el comportamiento de los consumidores ante la compra de un producto.
14.4.2. Esto se puede ver hoy en día cuando las grandes marcas buscan líderes grupos referencia, al utilizar personas famosas para ser la imagen de un producto o una marca ,
15. Modelo de Freud
15.1. El de Freud es uno de los modelos de comportamiento del consumidor clásicos .
15.2. Los seres humanos poseen una energía psíquica, que afecta la personalidad. Se encuentra dividida en tres partes. Id, ego y superego.
15.2.1. El id para satisfacer las necesidades biológicas, activa los comportamientos impulsivos.
15.2.2. El ego actúa entre las demandas del id (necesidades biológicas)
15.2.3. El superego actúa entre las condiciones éticas y morales con la que somo educados.
15.3. Sostiene entonces la existencia de tres partes de la personalidad que tienen tres necesidades distintas.
15.4. La compra de un bien puede generar conflicto entre las tres partes . ya que no satisface las tres estructuras .
15.5. Como conclusión cuando se adquiere un producto, la mente genera mecanismos de defensa, como la sublimación y la formación reactiva que ayudan a entender como un consumidor afronta una compra.
15.6. El modelo de Freud basado en el comportamiento del consumidor basado en el psicoanálisis y psicología aplicada al marketing y sus conductas de compra.
16. Modelo de O’Shaughnessy
16.1. Este es uno de los modelos de comportamiento del consumidor contemporáneos.
16.2. Establece las siguiente premisas:
16.2.1. -Un consumidor no tiene la necesidad de un bien o servicio hasta que se lo recuerdan.
16.2.2. -Los individuos pueden desear algo que no necesitan y necesitar algo que no desean.
16.2.3. -No es necesario que los productos y servicios se adapten exactamente a los deseos de un consumidor para ser adquiridos.