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Venta Personal por Mind Map: Venta Personal

1. Venta relacional/Venta consultiva

1.1. Busca crear relaciones a largo plazo con los clientes/compradores a través de la personalización y empatía

1.2. Busca crear situaciones ganar-ganar, se dirige a crear confianza mutua entre comprador y vendedor.

2. Las ventas personales se dan cuando existe una relación y comunicación directa entre el representante de ventas y los posibles compradores, con el fin de influir en su decisión de compra.

3. Las ventas personales son personalizadas, proporcionan explicaciones, demostraciones y detalles del producto, buscan la satisfacción de los clientes.

4. Las ventas personales se recomiendan cuando: el producto tiene alto valor, es personalizado y/o complejo, existen pocos clientes o la clientela está concentrada.

5. Proceso de ventas

5.1. 1.Generar contactos

5.1.1. Identificar empresas y personas que tienen probabilidad de comprar ofertas del vendedor.

5.2. 2. Evaluar contactos

5.2.1. Determinar la necesidad reconocida, el poder de compra y la receptividad y accesibilidad de una venta posible.

5.3. 3. Abordar al cliente y averiguar sus necesidades

5.3.1. Conocer e investigar al cliente, determinar sus necesidades y deseos y la gama de opciones que el vendedor posee para satisfacerlos.

5.4. 4. Desarrollar y proponer soluciones

5.4.1. Consiste en proponer las soluciones que el vendedor ofrece, la forma en que el producto o servicio satisfará o excederá las expectativas y necesidades del cliente.

5.5. 5. Manejar las objeciones

5.5.1. Utilizar las objeciones del comprador como solicitudes de información y no como insultos. Para manejarlas, el vendedor debe anticiparse a aquellas más comunes.

5.6. 6.Cerrar la venta

5.6.1. A través de la negociación, el vendedor y el comprador ofrecen concesiones especiales con el fin de llegar a un acuerdo de ventas que beneficie a ambos.

5.7. 7.Hacer seguimiento

5.7.1. El vendedor se asegura que se cumpla con lo establecido en el acuerdo de ventas, que se cumpla con la entrega, la calidad, soporte, etc.

6. Administración de ventas

6.1. 1. Definir las metas de ventas y el proceso de ventas

6.2. 2. Determinar la estructura de la fuerza de ventas

6.3. 3. Reclutar y capacitar a la fuerza de ventas

6.4. 4. Compensar y motivar a la fuerza de ventas

6.5. 5. Evaluar a la fuerza de ventas