1. DESVENTAJAS. 1. Identificar sólo los elementos más comunes del proceso de decisión. 2. Los elementos que componen un modelo pueden no tener la misma importancia en todas las clases de productos. 3. La importancia de los elementos del modelo puede ser distinta según las situaciones de uso del producto. 4. Los modelos no se adaptan por igual a todos los individuos del mismo mercado. 5. No todas las decisiones de compra tienen igual complejidad.
1.1. MODELOS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1.1.1. El modelo de Engel, Kollat y Blackwell Entradas. Proceso de información. Proceso de decisión. Variables que influyen en el proceso de decisión.
2. VENTAJAS. 1. Permiten obtener una visión global e integrada del comportamiento del consumidor. 2. Ayudan a identificar áreas de información necesaria para las decisiones comerciales. 3. Permiten la cuantificación de las variables. 4. Proporcionan una base para segmentar mercados. 5. Facilitan el desarrollo de estrategias comerciales.
3. CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS, SOCIOECONOMICAS Y PSICOGRAFICAS DEL CONSUMIDOR.
3.1. Variables Demograficas.
3.1.1. Hacen referencia a los atributos biológicos del individuo (Edad, genero, estado civil, posición familiar, numero de miembros y hábitat en el que reside).
3.2. Variables Socioeconómicas.
3.2.1. Evidencian situaciones o estados alcanzados y conocimientos adquiridos (Ocupación, ingresos, patrimonio y nivel de estudios).
3.3. Variables Psicográficas.
3.3.1. Son subjetivas y difíciles de medir.
3.3.1.1. Personalidad.
3.3.1.1.1. Teorías sobre la personalidad.
3.3.1.2. Estilo de vida.
4. ACTITUDES.
4.1. Sirven para responder consistentemente de modo favorable o desfavorable a un objeto o clases de objetos.
4.1.1. Lleva acabo 4 funciones:
4.1.1.1. Uilitaria.
4.1.1.2. Expresiva del valor.
4.1.1.3. Egodefensiva.
4.1.1.4. De organización del conocimiento.
5. CONDICIONANTES EXTERNOS DEL CONSUMIDOR.
5.1. Microentorno.
5.1.1. Clase Social.
5.1.2. Grupos Sociales.
5.1.2.1. Influencias de los grupos sociales en el consumidor:
5.1.2.1.1. Informativas.
5.1.2.1.2. Comparativas.
5.1.2.1.3. Normativas.
5.1.2.2. Estrategias basadas en lideres de opinión.
5.1.2.2.1. Identificar.
5.1.2.2.2. Crear.
5.1.2.2.3. Simular.
5.1.2.2.4. Estimular.
5.1.2.2.5. Adoptar.
5.2. Macroentorno.
5.2.1. Cuentan con mucha influencia en las decisiones comerciales asi como los comportamientos del mercado.
6. Proceso de selección e integración, se distingue en 4 etapas.
6.1. Exposición a la información.
6.2. Atención prestada.
6.3. Comprensión.
6.4. Retención de información.
7. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
7.1. Son las actividades que se lleva a cabo una persona o una organización hasta el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente, el producto.
8. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.
8.1. Reconocimiento del problema.
8.2. Búsqueda de información.
8.3. Evaluación o análisis de las alternativas.
8.4. Decisión de compra / No compra.
8.5. Sensaciones posteriores a ala compra.
9. VARIABLES
9.1. internas
9.1.1. -Motivación. -Percepción.
9.2. Externas.
9.2.1. -Entorno económico -Cultural -Grupos de referencias.
9.3. Mercado.
9.3.1. -Producto. -Precio. -Distribución. -Promoción.
10. DETERMINANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO.
10.1. La motivación.
10.1.1. Fisiológicos o psicológicos, primarios o selectivos, racionales o emocionales, conscientes o inconscientes, positivos o negativos.
10.1.1.1. Clasificación según Maslow:
10.1.1.1.1. Fisiológicas, De seguridad, Posesión, Amor, De estima y Autorrealización.
10.2. La percepción.
10.3. Experiencia y Aprendizaje.
10.3.1. El aprendizaje es un proceso mientras que la experiencia es un resultado.
10.3.1.1. Teorías del conocimiento.
10.3.1.2. Teorías cognitivas.