1. ETAPA 1
1.1. búsqueda de información
1.1.1. Esta debe cubrir los siguientes aspectos: Los oponentes, historial de negociación, calcular los puntos fuertes y débiles, conocer la cultura de la negociación y sus pretensiones.
1.2. identificar intereses de la contraparte
1.2.1. se debe conocer qué es lo que la contraparte quiere realmente, qué opciones pueden preferir entre las que le ofreceremos, cuáles son las limitaciones y cuál será el punto en donde puede romper la negociación
1.3. consecución del MAAN
1.3.1. MAAN significa la “mejor alternativa a un acuerdo negociado”, es decir, lo que se puede hacer si no se logra un acuerdo satisfactorio durante la negociación.
1.4. establecer la ZOPA
1.4.1. Antes de negociar se deben marcar los límites mínimos y máximos, de lo que se quiere alcanzar, como de lo que se dispone a ceder.
1.5. preparación de la agenda
1.5.1. Cada actor debe preparar su agenda, pero todos los actores deben ponerse de acuerdo en la agenda definitiva de la negociación, la cual debe seguirse de manera estricta.
1.6. condiciones para la negociación
1.7. equipo de negociación
1.7.1. Son aquellos aspectos que representan límites y condiciones a la negociación.(tecnológicos, financieros, políticos, etc.).
1.7.2. Esta preparación es fundamental, por razones prácticas y psicológicas, dada su influencia en la conducta humana.
1.7.3. las personas que integran el equipo pueden ser: “El líder” quien dirige y coordina su equipo, da inicio a la reunión, “El poli bueno” o agente bueno, es quien se ocupa de crear un ambiente favorable. “El poli malo” o agente malo, es quien hace el papel contrario al anterior, por lo que su trabajo es molestar a la contraparte sin que llegue a abandonar el proceso. “El ordenancista” es quien maneja los ritmos de la negociación". etc.
1.7.3.1. Las personas que van a negociar deben prepararse de manera teórica y práctica, en temas como escucha activa, y técnicas de asertividad, entre otros.
1.8. entrenamiento de los negociadores
1.9. preparación del ambiente físico
2. ETAPA 2
2.1. Pedir lo que se necesita con un ligero incremento, pensando en el posterior regateo que haga la contraparte. Hacer la petición a la persona adecuada, que es quien realmente tiene el poder de decidir, Hacer la petición basada en razones sólidas y lógicas, Prepararse para la contrapetición, Prever los problemas que pueda acarrearle.
2.2. inicio
2.2.1. No puede decirse que este es el inicio de la negociación, puesto que en realidad el verdadero inicio se encuentra en la primera etapa que es el antes de la negociación. Por consiguiente, el inicio de la segunda etapa es cuando se encuentran los negociadores
2.3. argumentación
2.3.1. Los negociadores deben tener preparado para el momento de la negociación una serie de razones por las cuales la contraparte debe considerar la oferta o respuestas a posibles preguntas u objeciones.
2.4. comunicación
2.5. se constituye en el eje transversal de la negociación, debido a que por medio de ella se manifiesta la interacción entre las partes en el momento en que cada una participa a la otra sus planteamientos.
2.6. saber hacer las preguntas
2.7. escuchar
2.8. dominar las negociaciones
2.9. Las emociones son propias de la condición del ser humano, por lo tanto es inevitable experimentarlas. Frente a esta realidad, lo que queda por hacer es manejarlas y hasta cierto punto controlarlas. En caso de no hacerlo, estas pueden influir, casi siempre de manera negativa en la negociación.
2.9.1. En la interacción de propuestas y contrapropuestas se necesita saber hacer preguntas que lleven a esclarecer los interrogantes que vayan surgiendo en el proceso. Dependiendo del interés que se tenga y del momento que se esté atravesando, pueden hacerse preguntas abiertas, cerradas o de confrontación
2.10. realizar peticiones
2.11. regatear
2.11.1. Es una costumbre arraigada en algunos países del mundo, por lo que se debe estudiar primero la cultura de la contraparte para saber si está dispuesta a entrar en el juego de “tira y afloje” para solicitar rebajas en el precio o alguna contraprestación en cuanto a plazos para el pago, programas de asesoría o mantenimiento gratis, de acuerdo con los intereses de las partes.
2.12. Si el negociador practica la escucha activa, es decir, estar atentos a la comunicación verbal y no verbal del otro, podrá ayudar a obtener la mayor información posible sobre la contraparte, además de construir confianza.
2.13. hacer concesiones
2.13.1. Es sacrificar aspectos poco importantes para una parte, pero que son muy importantes para la otra, con el objetivo de llegar a consolidar el acuerdo.
2.14. ¿Qué hacer en caso de estancamiento?
2.14.1. plantean que en un proceso de negociación el estancamiento puede surgir en dos tipos de situaciones: • El punto muerto, que sucede cuando una de las partes o ambas se niegan a negociar un aspecto en particular. • La ruptura, que se presenta cuando alguno de los negociadores se niega a negociar la totalidad de temas a tratar. • El estancamiento surge cuando no se progresa en la negociación.
2.15. ¿Quién debe hacer la primera oferta?
2.15.1. observan que quien esté mejor preparado en cuanto al conocimiento del producto y de la contraparte, debe hacer la primera oferta, con un ingrediente de agresividad que no la ofenda
2.16. etapa de acuerdos
2.16.1. De llegarse a un acuerdo, Bancomext (2010), recomienda: Asegurarse o confirmar que se ha entendido perfectamente. Fijar por escrito los acuerdos a los que se vaya llegando para evitar posteriores malentendidos. Considerar que un acuerdo es adecuado cuando protege la satisfacción de ambas partes.
3. ETAPA 3
3.1. hacer un compendio final
3.1.1. Es hacer una revisión general de los temas ya tratados y acordados, como de aquellos que se dejaron para el final. De este compendio se extraen los acuerdos y compromisos para cada una de las partes.
3.2. cerrar la negociacion
3.2.1. Con un acuerdo favorable a las dos partes, sin dejar de lado que puede ocurrir que no se logre el acuerdo.
3.3. aprender las experiencias del proceso
3.3.1. Buscando evaluar la actuación propia y de la contraparte. Esto ayudará a mejorar desempeños futuros.
3.4. identificar los factores de riesgo
3.4.1. plantean las principales causas de fracaso en un proceso de negociación: Las creencias, valores o la personalidad de los negociadores pueden influir de manera decisiva en el proceso. Las concepciones éticas o morales de los negociadores pueden llevar a emitir juicios o adoptar conductas que pongan en riesgo la negociación. La realización de la negociación a través de medios electrónicos impide hacer lectura de la comunicación no verbal de las partes, la cual ayuda a determinar las verdaderas motivaciones de las personas. La cultura de cada uno de los negociadores hace que las personas juzguen comportamientos y actitudes desde su propio punto de vista, sin tener en cuenta la cultura de la persona que tienen en frente.