1.1. El marco de la negociación es el ámbito en el cual se desarrollará la negociación. El marco de la negociación se define por las diferentes partes que intervendrán en la negociación, los temas o problemas que deben solucionarse y las reglas de juego de la negociación, tales como la localización, la agenda, los tiempos y los mediadores.
2. Personas que intervienen
2.1. EL NEGOCIADOR EL ASESOR EL OBSERVADOR EL GARANTE EL MEDIADOR EL REDACTOR O SECRETARIO EL INVESTIGADOR O ANALISTA
3. Evolución del acuerdo
3.1. Para identificar pautas pertinentes en la evolución de los acuerdos comerciales preferenciales, en esta sección se clasifican dichos acuerdos en función de diversos criterios. nivel de desarrollo (participación de países desarrollados o en desarrollo únicamente o de países desarrollados y en desarrollo); alcance geográfico (acuerdos intrarregionales o interregionales) dentro de las regiones o entre ellas, por ejemplo, Asia (Oriental, Occidental, Oceanía) las Américas (del Norte, del Sur, Central, el Caribe), Europa, Oriente Medio, África y la Comunidad de Estados Independientes (CEI); tipo (acuerdos comerciales preferenciales bilaterales, plurilaterales o entre bloques regionales); grado de integración del mercado (por ejemplo, acuerdo de libre comercio (ALC), unión aduanera) y aspectos abarcados (por ejemplo, mercancías, servicios, cuestiones reglamentarias).
4. Tiempo
4.1. Fredrik Eklund, autor del libro The sell y uno de los más prestigiosos brókeres de Nueva York, explica de forma corta y precisa la importancia del tiempo en la negociación. Es muy importante tener un plan antes de comenzar una negociación porque de este modo sabremos cómo y hacia dónde movernos sin sufrir imprevistos. El tiempo juega un factor realmente importante. En una negociación tenemos que hacer uso de todos nuestros recursos para llegar a donde realmente queremos. El tiempo, utilizado de forma correcta puede ser una gran herramienta pero también puede jugar realmente en nuestra contra. Uno de los principales mandamientos en las negociaciones es no jugar bajo los efectos de las emociones. Aquí es donde el tiempo puede ayudarnos, dando un respiro y momento para recapacitar cual es la decisión correcta. En el video, Eklund nos lo explica poniendo como ejemplo un caso en el que el va a una casa y el vendedor siempre preguntan por el precio o el valor de esta. Él trata de no dar una valoración inmediata, ya que lo ideal y eficiente es no dar el precio al momento pues puedes estar influenciado por la euforia que crea en ti en ese momento la casa. Lo correcto es dejar tiempo para recapacitar y analizar y así poder dar un veredicto final correcto y lo más objetivo posible.
5. Confianza
5.1. La confianza es una necesidad emocional expresada y transmitida con claridad durante las tres fases del proceso negociador (pre negociación, negociación y cierre), que se expresa de forma racional y que nos permite relacionarnos con nuestros interlocutores y que, además, identifica ca nuestros valores.
6. Transacción
6.1. La transacción es un contrato. En ella las partes también deben tener disponibilidad del objeto, ya que al igual que en la negociación, se producen recíprocas concesiones, para las cuales es necesario poseer la facultad de disponer de los derechos que se pretendan transigir.
7. Espacio
7.1. El ambiente en una negociación es el conjunto de condiciones especiales, temporales y comunicativas en que aquella se desarrolla . El espacio puede ser: local, regional, nacional e internacional; el tiempo, social, económico, político y técnico.
8. Perfil de los negociadores
8.1. 1) El dominante: Es el tipo de negociador que suele enfocarse plenamente en los resultados y no en las personas. Suele preferir fórmulas conocidas pero exitosas a buscar soluciones innovadoras. 2) El analítico: Al negociador analítico le gusta conocer todas las aristas del problema y, por lo general, busca soluciones diplomáticas. 3) El protagonista: Por lo general se trata de una persona con muchas habilidades sociales que le gusta tomar la batuta de la conversación y que prefiere utilizar ideas innovadoras. 4) El emotivo: Al contrario del dominante, el negociador emotivo se preocupa mucho más por las personas. En las negociaciones suele tomar un rol pasivo. Si tomas en cuenta estos perfiles de negociadores, te resultará más sencillo preparar una estrategia ganadora y cumplir tus objetivos.
9. Rol o estatus de los negociadores
9.1. La estructura de los equipos de negociación también tiene una influencia fundamental en la asignación de roles, y se basa en cuatro ejes: - Los recursos con los que cuenta cada integrante, tanto económicos, de tiempo o de cualquier otro medio. - El control o influencia sobre las personas, basado en las relaciones interpersonales existentes. - La importancia y prestigio dentro del grupo. - La identificación con el equipo y el hecho de compartir su filosofía, intereses, entre otras características. - Esta evaluación permitirá, además de identificar al líder y establecer el alcance de su poder, determinar quién o quienes tienen otro nivel de autoridad sobre el equipo. También se debe, una vez identificados, potenciar los roles positivos y neutralizar los negativos a fin de llegar a acuerdos con la otra parte.
10. Protocolo de la negociación
10.1. Debemos tener en cuenta lo importante que es investigar las normas de protocolo de cada país sobre todo a la hora que se pretende ir a negociar, ya que como bien sabemos en cada país hay culturas, costumbres, vestimentas, e ideologías muy diferentes a las que a veces uno tiene y esto con el fin de ayudar a generar confianza, a facilitar el posicionamiento de tu empresa, y a desarrollar exitosamente una negociación.
11. Comunicación
11.1. La comunicación en la negociación, involucra un intercambio de ideas, percepciones y significados. En una negociación, la comunicación no se limita al intercambio de ofertas y contraofertas; además, como en todo proceso, dinámico e interactivo, intervienen factores internos y externos que influyen en el resultado.
12. Presentación
12.1. En ocasiones la negociación comienza con una presentación que realiza la parte oferente. Esta presentación tiene que estar rigurosamente preparada, no se puede dejar nada a la improvisación ya que de ella puede depender en gran medida el éxito de la negociación. Una buena preparación permite transmitir una imagen de seguridad y confianza, evitando dar muestra de temor o timidez, o de falta de profesionalidad. En esta presentación hay que conseguir captar la atención de la otra parte, despertarle su interés por nuestra oferta. La presentación debe ser atractiva, ligera (no demasiado extensa ya que no se trata de atosigar a la otra parte con un aluvión de información; ya habrá tiempo durante la negociación) y sugerente.
