1. ESTRATEGIAS DIRIGIDAS (O DE NICHO DE MERCADO)
1.1. Lo que distingue a las estrategias dirigidas de las de costos bajos o diferenciación amplia es la atención concentrada en una porción del mercado total.
1.1.1. Estrategia dirigida de bajos costos
1.1.1.1. La estrategia dirigida de bajos costos apunta a asegurar una ventaja competitiva al ofrecer al nicho del mercado objetivo un menor costo y un menor precio que los que sus rivales son capaces de dar.
1.1.2. Estrategia dirigida de diferenciación
1.1.2.1. Una estrategia dirigida con base en la diferenciación pretende asegurar una ventaja competitiva con un producto diseñado con cuidado para atraer las preferencias y necesidades únicas de un grupo pequeño y bien definido de compradores (en oposición a una estrategia de diferenciación amplia, dirigida a muchos grupos de compradores y segmentos de mercado).
1.1.3. Cuándo es atractiva una estrategia dirigida de costos bajos o una dirigida de diferenciación
1.1.3.1. 1. El nicho de mercado objetivo es lo bastante grande para ser rentable y ofrece un buen potencial de crecimiento. 2. Los líderes de la industria no consideran su presencia en el nicho crucial para su propio éxito; en cuyo caso, quienes empleen una estrategia dirigida a menudo evitan una batalla directa contra algunos de los rivales más grandes y fuertes de la industria. 3. Es costoso o difícil que los competidores en muchos segmentos pongan en marcha sus capacidades para satisfacer las necesidades particulares de los compradores que constituyen el nicho de mercado objetivo y al mismo tiempo satisfacer las expectativas de sus clientes principales. 4. La industria tiene muchos nichos y segmentos, lo cual permite que una estrategia dirigida se aplique a un nicho atractivo ajustado a las fortalezas de recursos y capacidades de una empresa. Asimismo, con más nichos, hay más espacio para que las empresas con estrategias dirigidas se eviten entre sí al competir por los mismos clientes. 5. Pocos rivales, si acaso, pretenden especializarse en el mismo segmento objetivo, condición que reduce el riesgo de saturarlo. 6. La empresa con la estrategia dirigida tiene una reserva de clientes leales (acumulada tras atender las necesidades y preferencias particulares del nicho durante muchos años) a la que puede recurrir para aplacar temporalmente a los retadores ambiciosos que pretenden introducirse en su negocio.
1.1.4. Riesgos de las estrategias dirigidas de bajos costos y diferenciación
1.1.4.1. Centrarse en algo implica varios riesgos, uno de ellos es la oportunidad de que los competidores encuentren formas eficaces de igualar las capacidades de concentración de la empresa al atender el nicho objetivo, tal vez con productos o marcas diseñados especialmente para atraer a los compradores del nicho objetivo o al desarrollar pericia y capacidades que compensen las fortalezas de la compañía con la estrategia dirigida.
2. ESTRATEGIAS DE PROVEEDORES DE MEJORES COSTOS
2.1. Las estrategias de proveedores de mejores costos están a medio camino entre una ventaja de costos bajos y una ventaja de diferenciación, por una parte, y atraer a todo el mercado en su conjunto y un nicho pequeño de mercado, por otra.
2.1.1. Cuándo una estrategia de mejores costos funciona mejor
2.1.1.1. Una estrategia de empresa de mejores costos funciona mejor cuando en el mercado la diferenciación del producto es la norma y hay un número atractivo de compradores conscientes del valor que prefieren productos de mitad de la tabla que productos básicos y baratos o caros con los mejores atributos.
2.1.2. El gran riesgo de una estrategia de la empresa de mejores costos
2.1.2.1. La mayor vulnerabilidad de una empresa que usa la estrategia del proveedor de mejor costo es que quede atrapada entre las estrategias de menores costos y las de diferenciación de las compañías rivales.
3. Estrategia de costos bajos
3.1. Esforzarse por ser el representante de los costos bajos generales de la industria es un planteamiento competitivo poderoso en los mercados con muchos compradores sensibles al precio
3.1.1. Las dos formas principales de obtener una ventaja de costos
3.1.1.1. 1. Hacer un mejor trabajo que los rivales en el desempeño de las actividades de la cadena de valor de forma más rentable. 2. Renovar la cadena de valor general de la empresa para eliminar o evitar algunas actividades generadoras de costos.
3.1.2. Impulsores de costo: La clave para reducir costos en la empresa
3.1.2.1. 1. Sistemas y cultura de incentivos 2. Economías de escala 3. Aprendizaje y experiencia 4. Aprovechamiento de la capacidad 5. Eficiencias en la cadena de suministro 6. Costos de insumos 7. Tecnología de producción y diseño 8. Sistemas de comunicación y tecnología de la información 9. Poder de negociación 10. Subcontratación o integración vertical
3.1.3. Renovar el sistema de la cadena de valor para bajar costos
3.1.3.1. 1. Eliminar a los distribuidores con la venta directa a los clientes. 2. Coordinarse con los proveedores 3. Reducir el manejo de materiales y los costos de envío
3.1.4. Cuándo funciona mejor una estrategia de costos bajos
3.1.4.1. 1. La competencia de precios entre los vendedores rivales es especialmente vigorosa. 2. Los productos de los vendedores rivales son en esencia idénticos y están disponibles con cualquiera de los vendedores. 3. Hay pocas maneras de lograr una diferenciación de producto que tenga valor para los compradores. 4. La mayoría de los compradores usa el producto de la misma forma. 5. Los compradores incurren en costos bajos al cambiar sus adquisiciones de un vendedor a otro. 6. Los compradores son grandes y tienen un significativo poder de negociación para bajar los precios. 7. Los recién llegados a la industria emplean los precios bajos de introducción para atraer compradores y construir una base de clientes.
4. ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN AMPLIA
4.1. Las estrategias de diferenciación son atractivas cuando las necesidades y preferencias de los compradores son muy diversas para un producto estandarizado.
4.1.1. Impulsores de cualidades únicas: Claves para crear una ventaja de diferenciación
4.1.1.1. 1. Procesos de control de calidad 2. Características y desempeño del producto 3. Servicios al cliente 4. IyD de producción 5. Tecnología e innovación 6. Insumos de calidad 7. Habilidades, capacitación y experiencia del personal 8. Ventas y marketing
4.1.2. Renovar el sistema de la cadena de valor para aumentar la diferenciación
4.1.2.1. 1. Coordinarse con los aliados del canal para mejorar las percepciones de valor 2. Coordinarse con los proveedores para satisfacer mejor las necesidades del cliente
4.1.3. Cuándo funciona mejor una estrategia de diferenciación
4.1.3.1. 1. Las necesidades y usos del producto por parte del comprador son diversos. 2. Hay muchas formas de diferenciar el producto o servicio y muchos compradores las perciben y valoran. 3. Pocas empresas rivales siguen un planteamiento semejante de diferenciación. 4. El cambio tecnológico es veloz y la competencia gira en torno a las características del producto que evolucionan con rapidez.
4.1.4. Peligros de una estrategia de diferenciación
4.1.4.1. 1. Ser tímido y no esforzarse por abrir brechas significativas de calidad, servicio o desempeño en las características respecto de los productos de los rivales. 2. Añadir demasiados atributos de lujo y características adicionales de modo que el producto exceda las necesidades y modos de uso de los compradores. 3. Aumentar demasiado el precio.