1. Distribución minorista
1.1. incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para su uso personal no comercial.
1.2. es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al pormenor o al menudeo
1.2.1. formatos de las tiendas minoristas
1.2.1.1. Autoservicio
1.2.1.1.1. El autoservicio es la clave de todas las empresas de descuento. Muchos consumidores están dispuestos a llevar a cabo su propio proceso de “búsqueda-comparación-selección” para ahorrar dinero
1.2.1.2. Autoselección
1.2.1.2.1. Los clientes buscan sus propios productos, aunque tienen la posibilidad de solicitar ayuda
1.2.1.3. Servicio limitado
1.2.1.3.1. Estos minoristas ofrecen un mayor número de bienes y servicios, como facilidades de crédito o devolución de mercancías
1.2.1.4. Servicio completo
1.2.1.4.1. Hay vendedores dispuestos a atender a los consumidores en cualquier fase del proceso de “búsqueda-comparación-selección”. Los altos costos del personal, la mayor proporción de productos de especialidad con una rotación más lenta y los numerosos servicios que ofrecen implican altos costos de venta.
1.3. DISTRIBUCIÓN MINORISTA SIN TIENDAS
1.3.1. se divide en cuatro categorías principales
1.3.1.1. venta directa
1.3.1.2. marketing directo (que incluye el telemarketing y las ventas por Internet)
1.3.1.3. la venta automática
1.3.1.4. los servicios de compras
1.4. MINORISTAS EMPRESARIALES Y FRANQUICIAS
1.4.1. obtienen economías de escala, mayor poder adquisitivo, mayor conciencia de marca y empleados mejor capacitados que lo que las tiendas independientes por lo general podrían obtener por sí solas.
1.4.1.1. las cadenas voluntarias
1.4.1.2. las cooperativas de minoristas
1.4.1.3. las franquicias
1.4.1.4. los conglomerados
1.5. Marcas propias
1.5.1. es aquella marca desarrollada por los propios minoristas o mayoristas
1.5.1.1. estas marcas pueden ser más rentables
1.5.1.2. Los intermediarios buscan fabricantes con exceso de capacidad para que produzcan sus marcas propias a bajo costo.
1.5.2. Las marcas propias o marcas de distribuidor deben distinguirse de los productos genéricos
1.5.2.1. genéricos
1.5.2.1.1. son versiones menos costosas de productos comunes sin marca y con envases sencillos, los cuales ofrecen una calidad estándar o inferior a un precio que puede ser entre un 20 y un 40% menor que las marcas nacionales y del 10 al 20% más bajo que las marcas propias
2. La venta mayorista
2.1. incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios a aquellos que los adquieren para volver a venderlos o usarlos en su negocio
2.1.1. se diferencian de los minoristas en varios aspectos
2.1.1.1. los mayoristas prestan menos atención a la promoción, atmósfera y ubicación, puesto que tratan con clientes empresariales y no con los consumidores finales
2.1.1.2. las transacciones al por mayor suelen ser de mayor monto que los intercambios a nivel minorista y los mayoristas normalmente cubren una zona comercial más amplia que los minoristas
2.1.1.3. el gobierno impone diferentes regímenes legales y fiscales a mayoristas y minoristas
2.1.2. Tendencias en la venta mayorista
2.1.2.1. Los mayoristas han trabajado para aumentar la productividad de sus activos al administrar mejor los inventarios y las cuentas por cobrar
2.1.2.2. están reduciendo los costos de operación mediante la inversión en las más avanzadas tecnologías de manejo de materiales, sistemas de información e Internet
2.1.2.3. están mejorando sus decisiones estratégicas sobre los mercados meta, el surtido de productos y servicios, los precios, la promoción y la distribución
2.1.3. cuatro tipos de mayoristas
2.1.3.1. mayoristas en general
2.1.3.2. comisionistas y agentes
2.1.3.3. sucursales
2.1.3.4. oficinas de fabricantes
3. Logística de mercado
3.1. Los gerentes seleccionan un conjunto de almacenes (puntos de almacenamiento) y de empresas de transporte que entregarán los bienes en los puntos de destino final, en el tiempo deseado o con el menor costo total
3.1.1. Administración de la cadena de suministro
3.1.1.1. consiste en abastecer estratégicamente los insumos adecuados (materias primas, componentes y principales equipos de producción), convertirlos de manera eficaz en productos terminados y luego transportarlos hasta su destino final
3.2. consiste en planificar la infraestructura necesaria para satisfacer la demanda, implementarla y controlar los flujos físicos de materiales y bienes finales desde sus puntos de origen hasta sus puntos de uso final, con el fin de satisfacer las exigencias del cliente obteniendo un beneficio
3.3. sistemas integrados de logística
3.3.1. consisten en la gestión de materiales, sistemas de flujos de materiales y distribución física mediante el uso de la tecnología de la información
3.4. Objetivos de la logística de mercado
3.4.1. obtener las mercancías correctas, llevarlas a los lugares oportunos en su debido tiempo y al costo más bajo
3.5. Decisiones de logística de mercado
3.5.1. La empresa debe tomar cuatro decisiones principales relacionadas con la logística de mercado
3.5.1.1. ¿Cómo se deben atender los pedidos?
3.5.1.2. ¿Dónde deben almacenarse las existencias?
3.5.1.3. ¿Qué volumen de existencias hay que almacenar?
3.5.1.4. ¿Cómo deben enviarse los productos?
4. Prácticas de marketing en el comercio electrónico
4.1. comercio electrónico
4.1.1. utiliza un sitio Web para realizar transacciones o para facilitar la venta de productos y servicios online
4.1.1.1. presencia exclusiva online
4.1.1.1.1. cuya existencia se limita al entorno de Internet
4.1.1.2. presencia online y offline
4.1.1.2.1. compañías con presencia física que han abierto un sitio en Internet para dar información o para realizar transacciones de comercio electrónico
4.2. FACTORES DE ÉXITO EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO
4.2.1. Las empresas deben crear y operar cuidadosamente sus sitios Web de comercio electrónico.
4.2.1.1. El servicio al cliente es fundamental
4.2.1.2. deben lograr que el sitio Web sea rápido, simple y fácil de usar
4.2.1.3. un servicio de chat online, para proporcionar a los clientes potenciales asesoramiento inmediato sobre los productos y sugerirles la compra de artículos adicionales
4.2.1.4. dar un rostro humano a sus actividades de comercio electrónico
4.2.1.5. utilizando avatares: representaciones gráficas de personajes virtuales animados, que actúan como representantes de la empresa, asistentes personales de compras, guías de sitios Web o compañeros de conversación
4.2.1.6. Garantizar la seguridad y la privacidad online
4.3. Prácticas de marketing en el comercio móvil
4.3.1. La penetración generalizada de los teléfonos móviles y los teléfonos inteligentes (actualmente en el mundo hay más teléfonos móviles que PC) permite que las personas se conecten a Internet y hagan pedidos online mientras se hallan en movimiento
4.3.1.1. La existencia de canales y medios de comunicación móviles puede mantener a los consumidores conectados, permitiéndoles que interactúen con una marca a lo largo de su día
4.3.1.1.1. Las características tipo GPS de estos dispositivos pueden ayudar a los consumidores a identificar oportunidades de compra de sus marcas favoritas
4.3.2. Los consumidores están usando cada vez más sus teléfonos móviles para enviar mensajes de texto a amigos o familiares sobre algún producto mientras realizan sus compras
4.3.3. Por otro lado, el marketing móvil y el hecho de que una empresa tenga la posibilidad de identificar a un cliente o la ubicación de un empleado utilizando la tecnología GPS plantea problemas de privacidad
5. Decisiones sobre la gestión del canal
5.1. Después de que una empresa ha elegido un sistema de canal, debe seleccionar, capacitar, motivar y evaluar a los intermediarios individuales de cada canal. También tendrá que modificar el diseño y los acuerdos de los canales con el paso del tiempo.
5.1.1. Selección de los miembros del canal
5.1.1.1. los fabricantes deben determinar las características que distinguen a los mejores intermediarios: sus años de operación, las demás líneas que manejan, su historial de crecimiento y utilidades, su capacidad financiera, su capacidad de cooperación y la reputación de sus servicios
6. canales de marketing
6.1. conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un bien o un servicio para su uso o adquisición
6.1.1. Los canales híbridos o el marketing multicanal
6.1.1.1. tienen lugar cuando una sola empresa utiliza dos o más canales de marketing para llegar a segmentos de consumidores
6.2. se encarga de trasladar los bienes desde los fabricantes hasta los consumidores, solucionando las dificultades temporales, espaciales y de propiedad que separan los bienes y los servicios de quienes los necesitan o los desean
6.2.1. Los miembros del canal de marketing realizan una serie de funciones clave
6.2.1.1. Recopilar información sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros agentes y fuerzas del entorno de marketing
6.2.1.2. Desarrollar y distribuir comunicaciones persuasivas para estimular las compras
6.2.1.3. Negociar y llegar a acuerdos sobre precios y otras condiciones, para que la transferencia de propiedad o posesión pueda llevarse a cabo
6.2.1.4. Transferir los pedidos a los fabricantes
6.2.1.5. Conseguir los fondos necesarios para financiar inventarios a diferentes niveles del canal de marketing
6.2.1.6. Asumir riesgos vinculados con el desarrollo del trabajo del canal
6.2.1.7. Facilitar el almacenamiento y transporte posterior de los productos físicos
6.2.1.8. Ofrecer facilidades de pago a los compradores, a través de bancos u otras instituciones financieras
6.2.1.9. Supervisar la transferencia de posesión real de una persona u organización a otra
6.3. canal de nivel cero
6.3.1. está formado por un fabricante que vende directamente al consumidor final
6.3.1.1. Canales de marketing de bienes de consumo
6.3.1.2. Canales de marketing de productos industriales
7. sistema de canal de marketing
7.1. conjunto específico de canales de marketing que utiliza una empresa, y las decisiones relativas a él están entre las más críticas que enfrenta la dirección
7.1.1. estrategia de empuje
7.1.1.1. utiliza la fuerza de ventas, el dinero destinado a la promoción comercial u otros medios del fabricante para inducir a los intermediarios a ofrecer, promover y vender el producto a los consumidores finales
7.1.2. estrategia de atracción
7.1.2.1. el fabricante utiliza publicidad, promoción y otras formas de comunicación para convencer a los consumidores de solicitar el producto a los intermediarios, de manera que éstos se vean inducidos a realizar pedidos
8. Redes de valor
8.1. las empresas consideran los mercados como lugares de destino, lo cual equivale a tener una visión lineal del flujo de ingredientes y componentes a través del proceso de producción hasta su venta final a los consumidores
8.1.1. la empresa debe pensar primero en:
8.1.1.1. mercados meta
8.1.1.2. diseñar la cadena de suministros
8.1.1.2.1. planificación de la cadena de demanda
9. Cinco flujos en el canal de marketing
9.1. Flujo físico
9.2. Flujo de propiedad
9.3. Flujo de pago
9.4. Flujo de información
9.5. Flujo de promoción
10. Decisiones sobre el diseño del canal
10.1. los especialistas deben analizar las necesidades y deseos de los consumidores, establecer las metas y límites del canal e identificar y evaluar las principales alternativas del mismo
10.1.1. Los canales producen cinco resultados de servicio
10.1.1.1. Tamaño del lote
10.1.1.1.1. Se refiere al número de unidades que el canal permite adquirir a un cliente promedio en cada compra
10.1.1.2. Tiempo de espera y entrega
10.1.1.2.1. Se refiere al tiempo promedio que los clientes esperan para recibir los bienes. Los clientes prefieren cada vez más los canales de entrega rápida
10.1.1.3. Comodidad de puntos de venta
10.1.1.3.1. Es el grado en que el canal de marketing hace más fácil la compra a los consumidores
10.1.1.4. Variedad de productos
10.1.1.4.1. Se refiere a la diversidad de productos que ofrece el canal de marketing
10.1.1.5. Servicios de respaldo
10.1.1.5.1. Son los servicios adicionales (crédito, entrega, instalación, reparaciones) que ofrece el canal