1. Seis principios que sobresalen por su incidencia en la influencia social.
1.1. Reciprocidad.
1.1.1. Consiste en tratar a los demás como ellos nos tratan.
1.2. Validación social.
1.2.1. Se basa en que determinamos cuál es la conducta correcta averiguando qué piensan los demás que es correcto.
1.3. Compromiso/Coherencia.
1.3.1. Se basa en el deseo de ser y parecer coherente.
1.3.1.1. Tiene un carácter funcional y adaptativo para el ser humano, ya que permite llevar a cabo una línea de acción.
1.4. Simpatía.
1.4.1. Acceder a una persona de manera agradable para obtener una respuesta positiva.
1.4.1.1. En este proceso intervienen dos diferentes procesos psicológicos.
1.4.1.1.1. Otorgamos confianza a las personas conocidas y con las que tenemos algún vínculo.
1.4.1.1.2. Por la asociación tendemos a añadir a la característica relevante que nos agrada otra serie de características positivas.
1.5. Escasez.
1.5.1. Tendemos a valorar más cuánto más raro o escaso es un objeto o algo en específico.
1.5.1.1. Consideramos más valioso lo menos accesible por dos razones.
1.5.1.1.1. Las cosas difíciles de conseguir suelen ser mejores que las fáciles de conseguir.
1.5.1.1.2. Cuando algo no es accesible nuestra libertad se ve cortada y el sentimiento de pérdida de autonomía suscita una reacción que lleva a recuperarla.
1.6. Autoridad.
1.6.1. Una persona que muestre una autoridad legítima es muy influyente.
1.6.1.1. Seguir las instrucciones de una autoridad es adaptativo por dos razones.
1.6.1.1.1. Las personas que han llegado a una posición de poder, si ha sido por una vía legítima, han obtenido el reconocimiento social por parte de los que le han otorgado esa posición.
1.6.1.1.2. Esas personas tienen la posibilidad de controlar recursos, distribuyendo premios y castigos.
2. Variables que afectan a los procesos de influencia interpersonal.
2.1. Factores individuales que afectan a los procesos de influencia.
2.1.1. Individualismo: las estrategias basadas en el principio de coherencia son más eficaces en personas de orientación individualista.
2.1.2. Colectivismo: las estrategias basadas en la validación social.
2.1.3. Preferencia: afecta a los resultados obtenidos con la táctica del pie en la puerta.