MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRAS DE NEGOCIOS

1. Mercado de negocios

1.1. Cabe mencionar que el mercado del negocio es enorme,acá mencionaremos algunas caracteristicas de los mercados del negocio:

1.1.1. Estructura del mercado y demanda.

1.1.1.1. 1. Estos mercados incluyen menos compradores ,pero más grandes. 2. Su demanda es derivada. 3. Su demanda es menos elastica;es decir, no se ven muy afectados en un c/plazo por los cambios del precio. 4. Tienen demanda más fluctuante y con mayor rapidez. 5. Hay dependecía entre el comprador y el vendedor.

1.1.2. Naturaleza de la unidad de compra.

1.1.2.1. 1. Las compras de negocio en está unidad involucran a más compradores. 2. Estas requieren una labor de compra de negocios más profesional.

1.1.3. Proceso de desicion de compra.

1.1.3.1. 1. Las decisiones de compras son más complejas. 2. Hay más participantes en la decisión. 3. La labor de compra es más profesional.

1.1.3.1.1. Desarrollo de Proveedores:

2. Comportamiento de compra de negocios

2.1. Las desiciones de compra de negocios pueden ser rutinarias o complejas ,e implican muchos factores los cuales son:

2.1.1. Modelo de comportamiento de compra de negocios

2.1.1.1. Este modelo junto al marketing influyen mucho en la organización ,tales estímulos penetran en la organización y se convierten en respuesta de compra;por eso es importante que el mercadólogo pueda diseñar buenas estrategías de marketing para convertir los estímulos en respuestas de compra.

2.1.2. Principales tipos de situaciones de compra..

2.1.2.1. Recompra Directa.

2.1.2.1.1. Es donde el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin ninguna modificación.

2.1.2.2. Recompra Modíficada.

2.1.2.2.1. Es donde el comprador desea modificar algo en específico;ya sean los precios,las condiciones o proveedores del producto.

2.1.2.3. Tarea Nueva.

2.1.2.3.1. Es donde el comprador adquiere un bien o un servicio por primera vez.

2.1.2.4. Venta de sistemas (o Venta de soluciones).

2.1.2.4.1. Consiste en comprar la solución de un problema a un solo vendedor;en un paquete,evitando así todas las desiciones que se tomen individual que intervienen en la situación de compra compleja.

2.1.3. Participantes en el proceso de compra de negocios.

2.1.3.1. Centro de Compras.

2.1.3.1.1. Son todos los indíviduos y las unidades que participan en el proceso para la toma de desiciones de compras.

2.1.3.2. Usuarios.

2.1.3.2.1. Son los miembros de la organizacion que usaran el producto o servicio.

2.1.3.3. Influencíadores.

2.1.3.3.1. Son los que ayudan a definir las específicaciones y tambien brindan información palternativas.ara evaluar alternativas.

2.1.3.4. Compradores.

2.1.3.4.1. Son los que tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra.

2.1.3.5. Tomadores de Desiciones.

2.1.3.5.1. Son los que tienen el poder formal e informal para elegir o aprobar a los proveedores finales.

2.1.3.6. Vigilantes u Observadores.

2.1.3.6.1. Son los que controlan el flujo de información hacia otros.

2.1.4. Principales influencias sobre los compradores de negocios.

2.1.4.1. Entorno.

2.1.4.1.1. Estos influyen en los desarrollos económicos,las condiciones de abastecimiento ,los cambios tecnológicos,la política,las cultu.ras y costumbres,y competencias.

2.1.4.2. Organizacionales.

2.1.4.2.1. Influyen los objetívos,políticas ,procedimientos ,el sistema y la estructura organizacional.

2.1.4.3. Interpersonales.

2.1.4.3.1. En este elemento influyen la autoridad del individuo,el estatus,la empatía y la persuación.

2.1.4.4. Individuales.

2.1.4.4.1. Cada participante en la toma de desiciones de compras contribuye con motivos,percepciones ,gustos personales,la edad ,los ingresos,la educación y las actitudes hacia los riesgos.

3. Adquisición electrónica: Compras en Internet

3.1. Son Compras realizadas mediante conexiones electrónicas entre compradores y vendedores ;por ende las compañías pueden hacer adquisición de varias maneras:

3.1.1. 1. Subastas invertídas. 2.Intercambios comerciales en línea. 3.Sítios de compra de la compañia. 4. Vínculos extranet.

4. El proceso de compra de negocios

4.1. En está se muestran las ocho etapas del proceso de compra de negocios que son:

4.1.1. Reconocimiento del problema.

4.1.1.1. Inicía cuando alguna persona de la compañia reconoce un problema o una necesidad.

4.1.2. Descripción general de necesidades.

4.1.2.1. Está señala las características generales y la cantidad del artículo requerido.

4.1.3. Especificación del producto.

4.1.3.1. Describe los criterios técnicos.

4.1.4. Búsqueda de proveedores.

4.1.4.1. Es la etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador intenta encontrar a los mejores fabricantes.

4.1.5. Petición de propuestas.

4.1.5.1. Etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus propuestas.

4.1.6. Selección de proveedores.

4.1.6.1. Etapa del proceso de compra donde el comprador estudia propuestas y elige a uno o más proveedores.

4.1.7. Especificación del pedido-rutina.

4.1.7.1. Es el pedido final con o los proveedores elegidos ,y registra cuestiones como específicaciones ,técnicas,cantidad necesaria,tiempo de entrega esperado ,políticas de devolución y garantía.

4.1.8. Reseña del desempeño.

4.1.8.1. Etapa del proceso de compra de negocios en las que el comprador evalúa el desempeño de los proveedores ,y decide si contínua con ellos ,los cambia o sigue con ellos.

5. Mercados institucionales y gubernamentales

5.1. Estos dos mercados organizacionales no comerciales ofrecen atractivas oportunidades a muchas compañias,entre estos están:

5.1.1. Mercados Institucionales.

5.1.1.1. Consísten en hospitales,asilos y prisiones que proporcionan bienes y servicios para la gente que está a su cuidado.

5.1.2. Mercados gubernamentales.

5.1.2.1. Suelen favorecer a los proveedores nacionales. Se ven afectados por factores del entorno. Se da preferencia a empresas propiedad de mínorias, empresas pequeñas y áreas deprímidas..