Administración de ventas

1. Los esfuerzos de marketing planeados y mejor diseñados pueden fracasar porque la fuerza de ventas no es efectiva.

1.1. Cliente:

1.1.1. Las compañías gastan grandes sumas para capacitar a su personal de ventas en el arte de vender.

1.1.1.1. Variedad de situaciones y actividades de ventas.

1.1.1.1.1. Existen posiciones de ventas en las que el representante debe entregar el producto al cliente de manera periódica o regular.

1.2. Retención y eliminación de clientes

1.2.1. La administración de las cuentas clave se ha convertido en una forma importante de la organización de ventas, pues significa que un vendedor o el equipo de ventas dedican su atención a un solo cliente principal o a unos cuantos.

1.3. Administración del conocimiento y bases de datos

1.3.1. Los avances tecnológicos como correo electrónico, teléfonos celulares y videoconferencias han transformado la manera en la cual se transfiere el conocimiento.

1.4. Administración de la relación con el cliente

1.4.1. Los clientes más importantes, la administración de las relaciones incluye el establecimiento de equipos dedicados al servicio de las cuentas y a conservar todos los aspectos de la relación de negocios.

1.5. Comercialización del producto

1.5.1. Las funciones del personal de ventas se expanden a la participación en actividades de marketing, como desarrollo del producto, desarrollo del mercado y segmentación de mercados, además de otras tareas que apoyan o complementan las actividades de marketing.

1.6. Solución de problemas y venta del sistema

1.6.1. La idea tradicional de un ejecutivo de ventas que habla suave y rápido, logra identificar a un cliente, lo persuade para que compre y se va con una orden de compra.

1.7. Agregar valor/ satisfacer necesidades

1.7.1. Los clientes tal vez no se den cuenta de que una máquina en el proceso de producción tiene baja productividad al compararla con otras nuevas, con tecnologías más avanzadas.

2. La función de ventas

2.1. Tomadores de órdenes

2.1.1. Tomadores de órdenes internos:

2.1.1.1. Recibe un pago y entrega los bienes.

2.1.2. Personal de entregas:

2.1.2.1. Ganar o perder órdenes depende de la confiabilidad de la entrega y la personalidad del ejecutivo de ventas.

2.1.3. Tomadores de órdenes externos:

2.1.3.1. Los tomadores de órdenes externos no se hacen cargo de entregar en cierta medida, los equipos de telemarketing los reemplazan por su eficiencia en costos.

2.2. Creadores de órdenes

2.2.1. Personal de ventas misionero:

2.2.1.1. Los representantes médicos que visitan a los doctores no pueden hacer una venta directa, ya que el doctor en persona no compra fármacos, sino que los prescribe a los pacientes.

2.3. Captadores de órdenes

2.3.1. Identificar nuevos prospectos, persuasión y negociación, y poder crear negocios nuevos y rentables ante una competencia muchas veces feroz.

2.4. Representantes de apoyo técnico

2.4.1. Ser una labor continua como parte de un equipo de cuentas clave, o temporal si se llama a los especialistas solo cuando sea necesario.

2.5. Comerciantes

2.5.1. Las órdenes se negocian para el país en la oficina matriz, pero las ventas individuales están apoyadas por comerciantes que dan consejos sobre exhibición.

3. Proceso de planeación de ventas

3.1. Es decir, se establecen los objetivos, así como los procedimientos que deben seguirse para asegurar que se logren tales objetivos esto se determinan las operaciones.

4. Un análisis SWOT no es un largo listado de afirmaciones; es solo un número reducido de anotaciones debajo de cada subtítulo. Debe ser corto y sencillo, pues a partir del SWOT se generan estrategias de marketing.

5. La esencia de este enfoque se basa en la idea de que si se genera la demanda suficiente para los consumidores finales de un producto, el resultado será que los consumidores pedirán el producto a los minoristas.

6. La lealtad de los clientes a la marca o al proveedor es un activo valioso para cualquier compañía, en tanto que la fuerza de ventas es central para el establecimiento y mantenimiento de dicha lealtad.

7. La calidad del producto y el nivel de servicio posteriores a la venta sin duda desempeñan una parte importante en el fortalecimiento de la buena voluntad del cliente, y es el ejecutivo de ventas quien ayuda a los compradores asegurando que el producto que compran es el que mejor se ajusta a sus necesidades.

8. Los ejecutivos de ventas y los gerentes de marketing deben comprender los criterios de selección empleados por los consumidores cuando evalúan sus productos o servicios.

9. La compra local tiende a concentrarse en el costo y las consideraciones de ganancias a corto plazo, mientras que la compra centralizada resalta las relaciones a largo plazo con los proveedores.

9.1. es que las empresas proveedoras buscarán activamente los requerimientos de los clientes e intentarán satisfacer esas necesidades mejor que la competencia. Este modelo coloca la iniciativa en el proveedor.

10. El acrónimo SMART (por las siglas de specific, measurable, achievable, realistic, time related) describe las características de esos objetivos: específicos, mensurables, alcanzables, realistas y relacionados con el tiempo.

11. Arrendamiento financiero es un acuerdo de plazo más largo que se amortiza por completo durante el término del contrato, esto es común al arrendar fotocopiadoras, por ejemplo. La persona que renta también tiene la opción de comprar el equipo al final del contrato. Un arrendamiento operativo es por un plazo más corto, se puede cancelar y no amortizarse por completo