1. VENTAS Y VENDEDORES
1.1. INDIRECTAS: Se producen cuando las empresas utilizan intermediarios o distribuidores para la comercialización de sus productos.
1.1.1. DIRECTAS: Estas se realizan cuando los vendedores de las empresas tienen un contacto directo con los compradores
1.1.1.1. INDUSTRIALES: Es cuando la acción de vender se efectúa entre una empresa y otra.
1.1.1.1.1. ELECTRÓNICAS: Estas se realizan cuando la empresa se vale de cualquier medio informático para lograr el proceso de venta.
1.2. TRADICIONAL: Se dedica a vender solo lo que el comprador le está solicitando.
1.2.1. TÉCNICO: se caracteriza por ser un gran conocedor del producto que vende, por ese motivo puede demostrarle al comprador todas las funcionalidades del producto
1.2.1.1. MODERNO: se enfoca más en darle soluciones al comprador por medio de los productos
2. COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y EL PROCESO DE COMPRA
2.1. COMPORTAMIENTO DE COMPRA: Son los procesos que los clientes utilizan para elegir, usar, consumir y adquirir un producto y servicio.
2.2. PROCESO DE COMPRA: El consumidor se da cuenta de cuáles son sus necesidades y las analiza, evalúa las alternativas disponibles y realiza una decisión de compra final, para evaluar su experiencia de compra.
3. PRINCIPIOS DE COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS
3.1. ESCUCHAR: Se trata de estar realmente atento a cada llamada, a riesgo de perder detalles y que el prospecto repita la misma información.
3.1.1. LENGUAJE CORPORAL: A menudo revela intenciones más profundas o pensamientos reales.
3.1.1.1. DOMINAR LA VOZ: La voz (tono, volumen, velocidad e incluso la elección de las palabras) puede cambiar la forma en que se interpretan sus palabras.
3.1.1.1.1. MOSTRAR EMPATÍA: Aumentará su capital de simpatía con sus prospectos y multiplicará sus posibilidades de cerrar tratos.
3.2. LLAMAR LA ATENCIÓN: En el inicio de toda comunicación, tenemos que lograr que el cliente nos preste su atención, si no es posible que el cliente no se interese en nuestro producto o servicio.
3.2.1. PROPORCIONAR INFORMACIÓN DETALLADA: Ofrecer tanta información como sea posible le dará credibilidad a su mensaje y le ayudará a cerrar más tratos.
3.2.1.1. NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPOS: Es un método eficiente para llegar a acuerdos óptimos de negocios que son satisfactorios para ambas partes.
3.2.1.1.1. MOSTRAR CURIOSIDAD: La clave del éxito de una venta está en la relevancia de las preguntas que se hacen.
4. ADAPTACIÓN DE LAS VENTAS
4.1. NIVEL DE EMOTIVIDAD: esfuerzo en controlar y mostrar las propias emociones a los demás
4.1.1. ANÁLITICOS: Evitan riesgos, racionales, disciplinados, formales y que preguntan con frecuencia
4.1.1.1. AMIGABLES: Asertivos, informales, un poco desordenados, cooperativos y de trato fácil
4.2. NIVEL DE INICIATIVA: esfuerzo en controlar e influenciar las acciones y pensamientos de los demás.
4.2.1. EXPRESIVOS: Emocionales, abiertos, asumen riesgos y construyen relaciones.
4.2.1.1. CONDUCTORES: Directos, competitivos, controladores, racionales y formales.
5. PROSPECCIÓN
5.1. VENTAS: se puede definir como un conjunto de estrategias que tienen como objetivo atraer a potenciales clientes para tu empresa . Es decir, consiste en buscar compradores para tus productos y servicios y, con ello, generar nuevas oportunidades de negocio.
5.1.1. Técnica de prospección en ventas para captar nuevos clientes consiste en:
5.1.1.1. - Definir el perfil del consumidor ideal para tu empresa - Estudiar el mercado en el que tu empresa actúa así como a tus competidores - Conocer en profundidad los productos y servicios que son ofrecidos por tu empresa. - Saber identificar buenas oportunidades comerciales, tanto para tu marca como para tu futuro cliente. - Establecer los objetivos de prospección de clientes que deseas alcanzar.
5.1.1.2. INBOUND: el cliente potencial llega a ti de alguna manera, por ejemplo, utilizando la estrategia de marketing de contenidos .
5.1.1.3. OUTBOUND: consiste en contactar a un cliente potencial, incluso aunque este no haya mostrado ningún interés en tu empresa hasta el momento.