1. La perspectiva de ventas
1.1. Antecedentes de las ventas
1.1.1. Es importante reconocer que las ventas y la administración de ventas, aunque tienen una relación cercana
1.2. Naturaleza y papel de las ventas
1.2.1. principios, técnicas y habilidades en esencia personales, y que cubre una amplia gama de tipos diferentes de tareas de ventas.
1.3. Características de las ventas actuales
1.3.1. 1. Retener y eliminar clientes 2. Administración del conocimiento y de bases de datos 3. Administrar las relaciones con el cliente 4. Marketing del producto 5. Solución de problemas y venta de sistemas 6. Satisfacer necesidades y agregar valor
1.4. Factores de éxito para el personal de ventas profesional Tipos de ventas
1.4.1. 1. Habilidades para escuchar 2. Habilidades de seguimiento 3. Habilidad para adaptar el estilo de ventas de una situación a otra 4. Tenacidad para no abandonar la tarea 5. Habilidades organizacionales 6. Habilidades de comunicación verbal 7. Capacidad de interacción con personas en todos los niveles de una organización 8. Habilidad demostrada para vencer objeciones 9. Habilidades para cerrar un trato 10. Habilidades para planeación personal y administración del tiempo
1.5. Imagen de las ventas
1.5.1. • Tomadores de órdenes • Tomadores de órdenes internos • Personal de entregas • Tomadores de órdenes externos • Creadores de órdenes • Personal de ventas misionero • Captadores de órdenes • Representantes de apoyo técnico • Comerciantes
1.6. Marketing y ventas de negocio a negocio (B2B) y de negocio a consumidor (B2C)
1.6.1. Mercados de negocio a consumidor (B2C)
1.6.1.1. 1.Bienes de consumo de movimiento rápido 2. Bienes de consumo de duración media 3.Bienes de consumo duraderos
1.6.2. Mercados negocio a negocio (B2B)
1.6.2.1. Los mercados B2B se caracterizan muchas veces por compradores grandes y poderosos, que compran, fundamentalmente, para el fortalecimiento de los objetivos de su empresa y en un contexto organizacional, mediante compradores profesionales y hábiles.
1.7. La naturaleza y el papel de la administración de ventas
1.7.1. • Determinar los objetivos y las metas de la fuerza de trabajo. • Pronosticar y presupuestar. • Organizar la fuerza de ventas y sus dimensiones, diseñar y planear los territorios. • Seleccionar la fuerza de ventas, reclutar y capacitar. • Motivar a la fuerza de ventas. • Evaluar y controlar a la fuerza de ventas.
1.8. Concepto de Marketing
1.8.1. el desarrollo del concepto de marketing es costumbre hacer un diagrama de las tres etapas sucesivas en la evolución de la práctica de negocios moderna: 1. Orientación a la producción 2. Orientación a las ventas 3. Orientación al marketing
1.9. Implementación del concepto de marketing
1.9.1. Segmentación de mercados y selección de mercados meta
1.9.1.1. La segmentación de mercado es el proceso mediante el cual se identifican en un mercado esos grupos de clientes que comparten necesidades y deseos similares, los cuales responderán de forma única a un esfuerzo de marketing determinado.
1.10. Relación entre ventas y Marketing
1.10.1. Elección del mercado meta
1.10.1.1. La definición de mercado meta tiene implicaciones claras para la administración de las ventas debido a su relación con las cuentas meta.
1.10.2. Ventaja diferencial
1.10.2.1. La creación de una ventaja diferencial es el punto de partida de una estrategia de marketing exitosa, pero esto debe comunicarse a los vendedores e integrarse en un plan de ventas que asegure su articulación de manera convincente para los clientes.
2. comportamiento del consumidor.
2.1. Diferencias entre consumidor y comprador organizacional
2.1.1. •Menos compradores organizacionales •Relaciones de largo plazo, cercanas, entre los compradores organizacionales y los vendedores •Los compradores organizacionales son más racionales •La compra organizacional se hace con requerimientos específicos •La compra recíproca es importante en la compra organizacional
2.2. Comportamiento de compra del consumidor
2.2.1. 1. ¿Quién es importante en la decisión de compra? 2. ¿Cómo compran? 3. ¿Cuál es su criterio de elección? 4. ¿Dónde compran? 5. ¿Cuándo compran?
2.2.1.1. Proceso de toma de decisiones del consumidor: Cómo compra
2.2.1.1.1. •Necesidades •Recopilación de información •Evaluación de alternativas y selección de la mejor solución •Evaluación de la decisión después de la compra •Criterios de selección
2.3. Factores que afectan el proceso de toma de decisiones del consumidor
2.3.1. 1. La situación de compra. 2. Las influencias personales. 3. Las influencias sociales. 4.La situación de compra
2.3.1.1. Howard y Sheth identificaron tres tipos de situación de compra:
2.3.1.1.1. a) Solución extensa de problemas. b) Solución limitada de problemas. c) Respuesta automática
2.4. Comportamiento del comprador organizacional
2.4.1. Estructura: 1. Iniciadores 2. Usuarios 3. Encargados de tomar la decisión 4. Influyentes 5. Compradores 6. Guardianes 7. Trabajar dentro de su “zona de confort” 8. Dedicar demasiado tiempo a “quienes dicen no”
2.4.1.1. Proceso: 1. Reconocimiento de la necesidad o del problema. 2. Determinación de características, especificaciones y cantidad requerida del artículo 3. Búsqueda y calificación de fuentes potenciales 4. Adquisición y análisis de propuestas 5. Evaluación de propuestas y selección de proveedores 6. Selección de una rutina para hacer el pedido 7. Retroalimentación y evaluación del desempeño
2.4.1.1.1. • Calidad • Precio y costos en el ciclo de vida • Continuidad en el abastecimiento • Riesgo percibido • Políticas de la oficina • Agrado/desagrado personal
2.5. Factores que afectan el comportamiento de compra
2.5.1. • La clase de compra. • El tipo de producto. • La importancia de la compra para la organización que hace la adquisición.
2.6. Innovaciones en la práctica de compra
2.6.1. • Compras JIT • Compra centralizada • Compra de sistemas • Marketing inverso • Arrendamiento