3. 6.1 Identificación de los clientes: producto Y servicio.
3.1. La identificación de clientes se ha convertido hoy en día en el proceso fundamental de las empresas que privilegian el enfoque de la fidelización de sus consumidores. En el dinamismo y la vertiginosidad de los negocios actuales, dónde la tecnología está jugando un papel principal, las empresas se baten a duelo por mantener y conseguir nuevos clientes. La oferta de productos es muy amplia. Por lo tanto, una empresa ya no puede considerarse la única proveedora de determinado producto o servicio.
4. 4 consejos para la identificación de clientes.
4.1. 1. Enfoca toda la empresa a los clientes actuales Si deseas adquirir nuevos clientes, primero debes conocer bien los que ya tienes. La identificación de clientes empieza por conocer las características de tus consumidores y clasificarlos. Los clientes potenciales se asemejan a los clientes actuales de tu empresa. Además, participarán en los mismos procesos comerciales. Por ello, el primer paso para aumentar tu base de usuarios es conocer bien a quienes tienes ya en lista de clientes regulares. No olviden que los usuarios son la fuente de rentabilidad. Por lo tanto, debes trabajar para ellos. Un error muy común de los empresarios es querer adecuar a sus clientes a la marca, cuando el proceso es completamente contrario.
4.2. 2. Conoce el panorama actual de la demanda La demanda ha cambiado muchos con los años. Los clientes ahora están más empoderados en el proceso de compra. El panorama actual de la demanda apunta a clientes mejor informados de sus derechos y deseos, más exigentes y sensibles. Esto quiere decir que pueden cambiar de proveedor con mucha facilidad y más aún cuando se sienten insatisfechos.
4.3. 3. Utiliza racionalmente los recursos El tiempo y el dinero son recursos que no se deben desperdiciar. Por ello, debes estar consciente de cómo vas a distribuirlos en función de la identificación de clientes. Está comprobado que mantener la lealtad de un cliente es mucho más rentable que ganar uno nuevo. Sin embargo, eso no implica que no puedas dedicar esfuerzos a ganar nuevos consumidores. Nuestro consejo es que uses sabiamente tus recursos y saques el mayor provecho que puedas. ¿Qué debes hacer con tus clientes fieles? Conservar la lealtad. A este sector debes dedicar el mayor esfuerzo. Con aquellos clientes que son fieles, pero no son rentables debes incentivar la rentabilidad. Es decir, que te compren más productos. Los clientes que no son fieles a tu marca, pero compran con frecuencia: gana su lealtad. Pregúntate cómo atraerlos más: qué soluciones diferentes a la competencia puedes ofrecerles.
4.4. 4. Ubica a tus clientes potenciales Para poder adquirir nuevos clientes debes precisar dónde están y a quién compran. Ten presente que estos clientes ya están con otro proveedor. Por lo tanto, debes atraerlos a tu marca. ¿Cómo hacerlo? Los mecanismos pueden ser a través del marketing.
5. 6.2 Clasificación basada en la importancia. La clasificación de clientes permitirá segmentar y seleccionar las estrategias a aplicar, las actividades a desarrollar, y en última estancia, los esfuerzos y recursos que se dedicarán a cada tipo de cliente acorde al tipo de relación que se desee tener con cada uno. El análisis por tipo de clientes permitirá identificar los clientes de mayor proyección para el crecimiento y sostenibilidad del negocio.
5.1. La clasificación más común según el estatus (importancia): 1.Clientes actuales. Son aquellos que te compran periódicamente, bien sean empresas o particulares. En definitiva, son aquellos que sostienen tu negocio.
5.2. 2. Clientes activos. Son aquellos que hacen compras con cierta frecuencia y que lo hicieron recientemente o en un periodo de tiempo establecido por la empresa. Este periodo de tiempo dependerá del tipo de empresa o el producto.
5.3. 3. Clientes inactivos. Son clientes que han realizado compras, pero fuera del periodo establecido por la empresa. Son clientes a los cuales se puede recurrir en algún momento, de cara a que vuelvan a comprarnos, previo análisis del motivo de la baja, la frecuencia de compra, etc.
5.4. 4. Clientes potenciales. Son aquellos que no han realizado compras a la empresa, pero que han mostrado interés a través de la solicitud de información, petición de presupuesto, y que cuentan con capacidad de compra pudiendo convertirse en cualquier momento en generadores de ingresos para la empresa.
5.5. 5. Clientes probables. Son clientes que no han comprado nunca a la empresa, y que no han manifestado interés en nosotros. Sin embargo, por sus características consideramos que podrían convertirse en generadores de ingresos a futuro.
