1. Diferencie🤷🏻
1.1. Negociação🤝
1.1.1. Primeiro é importante que você entenda o conceito de uma negociação para não confundir na hora da venda.
1.1.1.1. Quando o cliente pergunta sobre o preço, desconto, formas de pagamento, ou seja, ele está interessado em maneiras de negociar o preço do seu produto, ou serviço.
1.2. Pergunta❓
1.2.1. Agora você precisa saber diferenciar uma pergunta de uma objeção.
1.2.1.1. Quando seu cliente pergunta, por exemplo, “Como funciona?” ele está somente fazendo uma pergunta sobre seu serviço/produto que você apenas precisa responder, sem segredos.
1.3. Objeção🛑
1.3.1. Já a objecção, acontece quando você comete um erro de comunicação durante a sua negociação.
1.3.1.1. Por exemplo, quando o cliente tem uma dúvida ou dificuldade contra a sua oferta, o que pode levar a uma rejeição, se não for solucionada.
1.4. Rejeição✋🏼
1.4.1. E por último temos a rejeição, que é o último deste processo de vendas.
1.4.1.1. Rejeição é quando seu cliente diz em alto e bom som que ele não quer comprar de você. Como, “retira meu e-mail da sua lista” ou “Não me ligue mais”.
2. Erros🤦🏽♂️
2.1. Despreparo❌
2.1.1. É sempre importante chegar preparado para sua negociação tendo todas as informações do seu cliente na ponta da língua. Pois dessa forma você não passa uma imagem de despreparo para ele, o deixando com a percepção de ter vantagem durante a negociação tendo como consequência a geração de objeções principalmente as relacionadas ao preço. Uma boa forma de evitar isso é usando o seu mapeamento de cliente ideal que ensinamos aqui na comunidade.
2.2. Insegurança😰
2.2.1. Ter uma abordagem insegura acontece muito quendo o vendedor já começa sua negociação, como se esta conversa fosse um incomodo para você e o seu cliente. “Oi Gabriel, desculpa eu te ligar agora, desculpa eu tomar seu tempo…” Você já percebe por exemplo que eu estou completamente insegura sobre o que eu estou falando, isso faz com que cliente se sinta mais especialista do produto que o próprio vendedor.
2.3. Fala Demais🗣
2.3.1. Todo excelente vendedor não é aquele que fala demais, mas sim o que escuta muito. Aliás, quando você começa a falar muito na hora da venda você demonstra despreparo e isso consequentemente traz uma objeção do cliente sobre o seu produto ou serviço. Foque apenas naquilo que o seu cliente está te contando, dessa forma você economiza tempo, e garante a venda.
2.4. Respostas Aleatórias😶
2.4.1. Agora um erro muito comum entre os vendedores que também falam demais na hora da venda é acabar criando novas objeções na cabeça do seu cliente. Já que muitas vezes para tentar demonstrar o máximo de valor no seu produto você acaba respondendo a perguntas que nem mesmo foram feitas. E isso por si só, gera um sentimento de dúvida na cabeça do seu cliente a respeito do seu produto ou serviço.
2.5. Desconto de Graça📉
2.5.1. Não trate o desconto como a sua arma principal na negociação, mas sim como a sua carta na manga durante a venda. Aliás ele deve ser usado apenas em última instância para garantir o fechamento, e não no primeiro contato que você tiver com seu cliente. Dessa forma você garante sempre uma percepção de valor sobre o seu produto e uma alta margem de lucro na sua venda.
2.6. Discutir🤬
2.6.1. O cliente sempre tem uma concepção da qualidade do seu produto com as características dele na sua cabeça. E por isso, muitas vezes eles desejam mostrar que sabem mais do que o próprio vendedor, que também não deixa barato e acaba iniciando uma discussão, que independente do resultado não vai gerar nenhuma venda no final. Ou seja você precisa identificar essa característica no seu cliente e treinar a paciência para conseguir contornar esse problema.
2.7. Linguagem Corporal🩻
2.7.1. Não são somente as atitudes verbais que você deve se atentar. Atente-se também a sua linguagem não verbal, sua linguagem corporal. Não fale rápido demais, não fale alto demais, não deixe sua mão no bolso, cuidado ao desviar muito o olhar, não mexa no celular.
2.8. Não Temporário⏱️
2.8.1. Não tenha medo do não, pois o não pode ser temporário. Objeções são sinais de interesse. Escute seu cliente e vá lidando com as objeções dele.
2.9. Medo do Preço😱
2.9.1. Não tenha medo do preço do seu produto! Vendedores que tem medo do preço, medo de falar o preço demoram mais para bater meta. Pois ficam pegando produtos mais baratos para vender com medo de falar o preço.
2.10. Argumento Matador🎯
2.10.1. NÃO EXISTE ARGUMENTO MATADOR! Escute seu cliente, saiba porque ele está com aquela objeção e vá tratando com ele.
2.11. Pessoa Errada🙉
2.11.1. Você deve conversar com a pessoa certa. Quem é a pessoa que toma a decisão? Essa é a pessoa que você deve buscar.
2.11.1.1. Por exemplo, se você trabalha em uma loja de produtos domésticos e chega um casal na loja, provavelmente quem toma a decisão é a mulher, logo, toda a apresentação deve ser direcionada a ela.
2.11.1.1.1. Se você é um gestor de tráfego buscando clientes, você deve tentar falar com o dono do negócio, pois ele que tomará a decisão e não com o porteiro, por exemplo.
2.12. Vergonha🫣
2.12.1. O vendedor não pode ter vergonha, tem que ser OUSADO! Não tenha medo do não!
3. Exemplos 🔤
3.1. Estou sem tempo⏳
3.1.1. A melhor maneira de contornar essa objeção é buscar capacitação para fazer uma apresentação rápida do produto em questão. Estamos falando de algo em torno de um minuto, ou um pouco mais, que informe do que se trata e, principalmente, mostre os maiores benefícios que o comprador terá ao adotar a solução. Pergunte educadamente quais seriam os horários e dias mais tranquilos, solicitando uma forma de contato, como telefone ou e-mail, a ser usada no momento exato indicado.
3.2. Preciso pensar🤔
3.2.1. Nesse caso, a dica é buscar entender quais são as dúvidas que ainda levam o cliente a hesitar. O vendedor deve perguntar se ele ainda tem perguntas a respeito do produto, da forma de pagamento e dos benefícios proporcionados. “Você gostaria de pensar mais sobre um ponto específico?”. Esse tipo de pergunta também pode ser eficiente, desde que feito com sutileza, sem passar a impressão de impaciência ou truculência.
3.3. Está muito caro💹
3.3.1. Antes de mais nada, é preciso um reforço do vendedor em relação às qualidades do produto, a fim de demonstrar que o valor cobrado é justo naquele contexto. No entanto, demonstrar flexibilidade pode ser uma boa maneira de conquistar o comprador, iniciando o processo de fidelização. Além disso, o vendedor precisa ter uma margem de negociação quanto a valores. Sabemos que o fator preço pesa muito na decisão de compra, de modo que oferecer um atrativo nesse quesito pode facilitar bastante o desenrolar da negociação.
3.4. Depois entro em contato📞
3.4.1. É preciso ter em mente que a negociação com pessoas sofre interferência de inúmeras variáveis. Por isso, é preciso avaliar qual é a situação que leva o cliente a necessitar de mais tempo para pensar. No entanto, ainda que seja importante respeitar essa limitação imposta pelo cliente, conceder esse tempo pode representar um risco à negociação. Sendo assim, tente não o pressionar, mas utilize outras estratégias para encurtar esse tempo de decisão, seja acrescentando mais informações, ressaltando as vantagens ou ilustrando os benefícios a partir de cases de sucesso.
3.5. Não estou interessado🙅🏻♂️
3.5.1. Ao se deparar com esse tipo de situação, uma coisa é certa: é preciso respeitar o espaço do cliente, mas também é necessário entender os reais motivos que levam a essa falta de interesse. Você não quer ser inconveniente ou desagradável, mas, para garantir o sucesso dessa negociação, precisa compreender o que motiva o cliente a deixar a compra para outro momento e, principalmente, identificar se a falha está relacionada ao produto/serviço.
3.6. Já tenho este produto🛍
3.6.1. É preciso mostrar ao possível comprador que ele pode até já ter um produto parecido, mas que não apresenta as mesmas características, não proporciona as mesmas vantagens ou sequer tem as mesmas condições de pagamento que o seu.
3.7. Depois você me liga📞
3.7.1. É importante respeitar essa limitação imposta pelo cliente, conceder esse tempo pode representar um risco à negociação. Sendo assim, tente não o pressionar, mas utilize outras estratégias para encurtar esse tempo de decisão, seja acrescentando mais informações, ressaltando as vantagens ou ilustrando os benefícios a partir de cases de sucesso. Você pode também criar um senso de urgência, destacando o prazo de validade de uma condição de negociação mais interessante.
3.8. Preciso conversar com👫
3.8.1. Um situação como esta é importante que você antes de finalizar a conversa com seu cliente já deixe pré uma nova reunião, tendo a presença tanto do seu cliente, quanto da pessoa que ele comunicou que iria conversar. Pois dessa forma você garante uma sequência na sua negociação, que terá um maior impacto sobre o seu cliente, tendo em vista que agora você estará prospectando uma nova pessoa que com certeza tem poder de influência sobre sua decisão.
3.9. Dando uma olhadinha👀
3.9.1. Sempre diga que estará lá para qualquer dúvida. Mas lembre-se, nunca abandone completamente esse cliente. Mesmo ele só querendo dar uma olhadinha no local, mostre disposição para ajudá-lo em qualquer momento.
3.10. Não funciona para mim❌
3.10.1. Esse tipo de objeção é muito comum quando o cliente não percebe o verdadeiro valor do que está sendo oferecido a ele. Nesse tipo de situação, o mais recomendado é trabalhar os benefícios do seu produto/serviço, deixando claro ao consumidor quais são suas vantagens e diferenciais. É preciso que o cliente entenda que o produto tem um funcionamento distinto dos demais e, mais do que isso, pode agregar de várias formas.