1. Armas de influencia
1.1. Conforme estudo, o comportamento dos animais seguem padrões rígidos e mecânicos denominada padrões fixos de ação, apresentando semelhança com as reações dos seres humanos.
1.1.1. Esses comportamentos automáticos tendem a serem desencadeados por características pertinentes às situações.
1.1.2. Essa característica valiosa permite ao individuo decidir por uma ação sem analisar minuciosamente a situação.
1.1.3. Ao reagir automaticamente a uma situação, o individuo poupa tempo, energia e capacidade mental, ficando vulnerável a tomada de decisões erradas, principalmente quando outros indivíduos querem se beneficiar disso.
2. Reciprocidade
2.1. A regra da reciprocidade é a retribuição na mesma moeda do que a outra parte ofereceu.
2.1.1. A reciprocidade obriga o desenvolvimento de relacionamentos duradouros e benéficos. Sem essa regra, o ser humano tende a sofrer desaprovações sociais.
2.1.2. Tática poderosa da persuasão e influência: oferecer algo antes de pedir uma retribuição. Assim o individuo aceita sem notar se saiu ganhando ou perdendo.
2.1.3. Técnica da rejeição seguida de recuo: indivíduo faz uma concessão inicial estimulando fortemente uma concessão retribuidora.
2.1.3.1. Defesa da influência da reciprocidade: aceitar favores e concessões inicialmente, mas redefinir posteriormente não havendo concessão por parte do indivíduo.
3. Compromisso e coerência
3.1. A maioria das pessoas apresentam coerência com suas palavras, crenças, ações e atitudes que são alimentadas por três fontes: coerência pessoal é altamente valorizada pela sociedade. A conduta proporciona abordagem benéfica no dia a dia. E por último, um atalho valioso na existência moderna.
3.1.1. Domínio da persuasão: assegurar um compromisso inicial.
3.1.2. Decisões de compromisso equivocadas possuem tendência em desenvolver novos motivos e justificativas em relação aos compromissos já assumidos.
3.1.3. Defesa da influência do compromisso e coerência: dar ouvidos ao estômago e ao coração.
3.1.3.1. Estômago: os sinais aparecem quando há uma pressão em concordar com algo que não queremos.
3.1.3.2. Coração: quando não há clareza sobre o compromisso que nos está sendo apresentado.
4. Aprovação social
4.1. Pessoas agem diante de uma situação baseadas no que as outras pessoas também estão fazendo (imitações).
4.1.1. Estimula o consentimento de um indivíduo a um pedido baseado no que vários outros inviduos já concordaram (quanto mais melhor).
4.1.2. É influente sob duas condições: incerteza e semelhança.
4.1.2.1. Incerteza: quando há uma situação ambígua, as pessoas prestam a atenção nas ações alheias e tendem a aceitá-las como corretas.
4.1.2.2. Semelhança: as pessoas estão inclinadas a seguir a liderança de pessoas semelhantes.
4.1.2.3. Estatísticas revelam que após casos de suicídios amplamente divulgados, outros indivíduos semelhantes também decidem por tirar a própria vida.
4.1.2.3.1. Defesa da influência da aprovação social: as ações de nossos semelhantes não se pode formar uma única base para a tomada de uma decisão.
5. Afeição
5.1. As pessoas tendem a dizer "sim" para indivíduos próximos e que mais gostam.
5.1.1. Aspecto de influência: atratividade física. A beleza física é uma vantagem maior do que se pensava. Pessoas atraentes são mais persuasivas.
5.1.2. Aspecto de influência: semelhança. Gostamos de pessoas semelhantes a nós.
5.1.3. Aspecto de influência: elogios. Eles aumentam a afeição e a anuência.
5.1.4. Aspecto de influência: familiaridade por meio do contato repetido.
5.1.5. Aspecto de influência: associação. por interesses em comum e favoráveis.
5.1.5.1. Defesa da influência da afeição: recuar da interação social, separar mentalmente o indivíduo de sua oferta proposta e tomar uma decisão baseada apenas na oferta, e não na proximidade com o indivíduo.
6. Autoridade
6.1. Indivíduos agem de forma contrária as suas preferências ao serem orientados por uma figura de autoridade.
6.1.1. Obedecer a uma autoridade genuína costuma ser benéfico pela representatividade de poder que essa pessoas possuem.
6.1.2. Autoridades que possuem título, roupas e automóveis são tratados de forma diferente e com obediência.
6.1.2.1. Defesa da influência da autoridade: fazer os seguintes questionamentos: 1. Essa autoridade é mesmo um especialista? 2. Esse especialista é honesto?
7. Escassez
7.1. As pessoas atribuem valor a oportunidades quando estão indisponíveis.
7.1.1. Coisas difíceis de se obter costumam ser mais valiosas e de qualidade.
7.1.2. A reatância psicológica está presente em dois períodos: aos 2 anos de idade, e na adolescência, onde o controle, o direito e a liberdade apresentam-se de forma aumentada.
7.1.3. Limitar um indivíduo a algo, o deixa mais favorável à situação.
7.1.4. Mensagens privilegiadas aumentam a persuasão.
7.1.4.1. Defesa da influência da escassez: é um pouco mais difícil, mas é possível se o indivíduo ficar em alerta constante.
8. Influência instantânea
8.1. Com o avanço do acesso a múltiplas formas de conhecimento, cada vez mais o individuo precisa tomar decisões ágeis e assertivas. Porém é preciso ficar em alerta numa tomada de decisão que seja confiável.
8.1.1. Devido a essa sobrecarga, o individuo tende a buscar atalhos para a tomada de decisões, e com isso, os profissionais de persuasão acabam impregnando suas ações sem que o indivíduo possa notar.
8.1.1.1. Defesa da influência instantânea: evitar tomar decisões por atalho, raciocinando em cada ação a ser executada antes de decidir sobre algo.