ESTRATEGIA DE MARKETING ORIENTADA AL CLIENTE: CREACIÓN DE VALOR PARA LOS CLIENTES META

1. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

1.1. Crear Valor Para Los Clientes Meta

1.1.1. Elegir a los clientes que se atenderá

1.1.1.1. Segmentación

1.1.1.1.1. Dividir el mercado en grupos más pequeños

1.1.1.2. Selección del mercado meta

1.1.1.2.1. Elegir el segmento al que se desea ingresar

1.1.2. Elegir una propuesta de valor

1.1.2.1. Diferenciación

1.1.2.1.1. Distinguir la oferta de mercado con el fin de crear mayor valor para el cliente

1.1.2.2. Posicionamiento

1.1.2.2.1. Colocar la oferta de mercado en la mente de los clientes meta

2. SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA GENERAL DE POSICIONAMIENTO

2.1. PROPUESTA DE VALOR

2.1.1. Posicionamiento total de una marca: toda la mezcla de beneficios por los cuales se ha diferenciado y posicionado.

2.1.1.1. MÁS POR MÁS

2.1.1.1.1. Implica ofrecer el bien o servicio más exclusivo a un precio más elevado para cubrir los costos mayores.

2.1.1.2. MÁS POR LO MISMO

2.1.1.2.1. Una compañía puede atacar la propuesta de valor de un competidor al posicionar su marca ofreciendo más por el mismo precio.

2.1.1.3. LO MISMO POR MENOS

2.1.1.3.1. Ofrecer lo mismo por menos podría ser una sólida propuesta de valor; a todos nos gusta hacer un buen trato.

2.1.1.4. MENOS POR MUCHO MENOS

2.1.1.4.1. Casi siempre existe un mercado para los productos que ofrecen menos y, por lo tanto, cuestan menos.

2.1.1.5. MÁS POR MENOS

2.1.1.5.1. Desde luego, la propuesta de valor ganadora sería ofrecer más por menos.

3. SELECCIÓN DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS CORRECTAS

3.1. IMPORTANTE

3.1.1. La diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los compradores meta.

3.2. DISTINTIVA

3.2.1. Los competidores no ofrecen la diferencia, o bien la empresa podría ofrecerla de manera más marcada.

3.3. SUPERIOR

3.3.1. La diferencia reside en la superioridad de la marca frente a otras formas en que los clientes y consumidores podrían obtener el mismo beneficio.

3.4. COMUNICABLE

3.4.1. La diferencia puede comunicarse y es visible para los compradores.

3.5. EXCLUSIVA

3.5.1. Los competidores no pueden copiar la diferencia con facilidad.

3.6. PRECIO ACCESIBLE

3.6.1. Los compradores tienen la posibilidad de pagar la diferencia.

3.7. REDITUABLE

3.7.1. Para la empresa es rentable introducir la diferencia.

4. SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE CONSUMO

4.1. Segmentación Geográfica

4.1.1. División del mercado en diferentes unidades geográficas.

4.2. Segmentación Demográfica

4.2.1. División del mercado en grupos de acuerdo con variables como edad, etapa del ciclo de vida, género, ingreso,religión, origen étnico y generación.

4.2.1.1. Segmentación por edad y etapa del ciclo de vida

4.2.1.1.1. División de un mercado en diferentes grupos de acuerdo con la edad de las personas y su etapa del ciclo de vida.

4.2.1.2. Segmentación por género

4.2.1.2.1. División de un mercado en diferentes grupos según el género.

4.2.1.3. Segmentación por ingreso

4.2.1.3.1. División del mercado en distintos grupos según el ingreso

4.3. Segmentación Psicográfica

4.3.1. División de un mercado en diferentes grupos según la clase social, el estilo de vida o las características de la personalidad.

4.4. Segmentación Conductual

4.4.1. División de un mercado en grupos según el conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores en relación con un producto.

4.4.1.1. Segmentación por ocasión

4.4.1.1.1. División de un mercado en grupos según las situaciones en que los compradores conciben la idea de comprar.

4.4.1.2. Segmentación por beneficios

4.4.1.2.1. División del mercado en segmentos según los distintos beneficios que los consumidores buscan en el producto.

5. REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ

5.1. Medibles

5.1.1. El tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos deben ser susceptibles de medición.

5.2. Accesibles

5.2.1. Debe ser posible llegar a los segmentos de mercado para atenderlos

5.3. Sustanciales

5.3.1. Los segmentos de mercado deben ser grandes o suficientemente redituables.

5.4. Diferenciables

5.4.1. Los segmentos son conceptualmente distinguibles y responden de manera distinta a elementos y programas de mezcla de marketing diferentes.

5.5. Aplicables

5.5.1. Es posible diseñar programas efectivos para atraer y atender a los segmentos.

6. SELECCIÓN DE SEGMENTOS DEL MERCADO META

6.1. Mercado Meta

6.1.1. Conjunto de compradores que comparten necesidades o características y a quienes la compañía decide atender

6.2. Marketing no diferenciado (masivo

6.2.1. Cobertura de mercado en la cual una empresa decide ignorar las diferencias entre segmentos de mercado e intenta llegar a todo el mercado con una sola oferta.

6.3. Marketing diferenciado (segmentado)

6.3.1. Cobertura de mercado en la cual una compañía decide dirigirse a varios segmentos de mercado y diseña ofertas individuales para cada uno.

6.4. Marketing concentrado (de nicho)

6.4.1. Cobertura del mercado en la cual una compañía busca obtener una participación importante en uno o unos cuantos segmentos o nichos específicos.

6.5. Micromarketing

6.5.1. Práctica de adaptar los productos y programas de marketing a las necesidades y los deseos de segmentos específicos de clientes individuales y locales.

6.5.1.1. Marketing local

6.5.1.1.1. Ajuste de marcas y promociones a las necesidades y los deseos de segmentos locales de consumidores.

6.5.1.2. Marketing individual

6.5.1.2.1. Adaptación de los productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de clientes individuales.