Modelizacion de la promocion de ventas

1. Modelos Teoricos, sin apoyo

1.1. Se trata de modelos explicativos del comportamiento de compra del consumidor, especificamente dedicados a analizar el efecto de las promociones de ventas sobre el mismo.

1.1.1. La teoria de la disonancia cognoscitiva

1.1.1.1. Cuando un comprador se encuentra con una marca promocionada se quiebra su estructura cognoscitiva.

1.1.2. La teoria de la percepcion del precio

1.1.2.1. Coincide en los mismos efectos, dado que la compra a precio descontado modifica el precio de referencia del comprador.

1.1.3. La teoria de la autopercepcion

1.1.3.1. Indica la existencia de un efecto inmediato de la promocion de ventas.

1.1.4. La teoria del comportamiento aprendido

1.1.4.1. Explica, tambien, el efecto del incentivo promocional sobre el comportamiento de compra. Sobre la diposicion, la extincion, y el refuerzo de la compra.

2. Modelos Operacionales

2.1. Se trata de un grupo de trabajos planteados con el objetivo de guiar la toma de decisiones en el desarollo de una campaña de promocion de ventas. (ya sea de los fabricantes o intermediarios).

2.1.1. Los modelos operacionales para fabricantes

2.1.1.1. Tratan de Guiar las desiciones de los fabricantes respecto a la accion promocional sobre el canal de distribucion y/o sobre el comprador final.

2.1.2. Modelos operacionales para detallistas.

2.1.2.1. Dentro de estos se ecuentra el modelo ISALES como su referente, este considera tres tipos de variables. -variables independientes a corto plazo, -variables independientes a largo plazo y -variables dependientes.

3. Modelos Empiricos

3.1. Se trata de trabajos realizados para contrastar empiricamente determinadas hipotesis sobre los efectos de las campañas de promocion de ventas.

3.1.1. Modelos sobre fidelidad a la marca y tipos de compradores

3.1.1.1. La hipotesis planteada, en este caso, es que las acciones de promocion tienen un efecto negativosobre la fidelidad de la marca, por lo que actuan sobre un segmento de compardores dispuestos a cambiar facilmente de marca.

3.1.2. Modelos sobre frecuencia de compra

3.1.2.1. Establecen que las promociones de ventas tienden a inducir la aceleracion de la compra de los productos durables, pero los resultados para los precedederos son mixtos.

3.1.3. Modelo sobre precio de referencia

3.1.3.1. El comportamiento del comprador que muestra una menor probabilidad de adquirir una marca tras una accion promocional ha tratado de ser explicado, creemos que de forma adecuada, de acuerdo al concepto de precio de referencia.

3.1.4. Modelo sobre Tecnicas promocionales

3.1.4.1. Se desarrolla sobre un conjunto de hipotesis relacionadas, los resultados empiricos concluyen la existenciade efectos diferenciales para la tecnicas de promocion,